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给我一个心，可以不可以  此生若能安稳幸福，谁又愿意颠沛流离。 ——烽火戏诸侯《陈二狗的妖孽人生》   同理： 销售人员若想安稳幸福，就必须有一套自己赚钱的逻辑，这样就不至于： 简单逻辑：销售=成交 复杂逻辑：如图：  从整体上看，这张「销售逻辑地图」由两条轴组成： 左右走向的是「销售的流程轴」 以“别人的鱼塘”为起点，到“自己的鱼塘”，从而裂变； 这个轴是客源战术的循环。 这个循环做成功了，你的客源就会越做越大。 上下走向的是「销售的策略轴」 以“市场进入”为起点，到“客户留存”，再进入”自己的鱼塘“，从而裂变； 这个轴是资源战略的循环。 这个循环做成功了，你的资源就会越积越厚。 这张「销售逻辑地图」中的每一个部分都是作为一个顶尖销售赚钱不可或缺的“地理标识”。 一、How？ 鱼，怎样从别人的鱼塘到自己的鱼塘？  如果把整个销售市场看作一个鱼塘，具有直接或间接购买力的客户就是这个鱼塘中的“鱼”，他们除了能在你这里购买产品，还会游到别的鱼塘购买别人的产品。 顶尖销售人员通过销售技能：抓潜→成交→追销→自己的鱼塘，说说简单，画画也简单，哈哈，做做倒也不是很难，逻辑搞明白了，剩下就是不断的重复重复，再重复这个流程：  下一篇文章，详解 「销售的流程+销售技巧」=「战术」 欢迎持续关注！ 二、How？ 营销策略，市场的博弈如何善始善终？ 如果销售轴是教大家如何创造更大的价值，那么策略轴则告诉大家的是如何按步骤获取这些价值。 1、市场进入： 分析可利用的资源，以及寻找资源用户的特点，就属于营销中找种（可培养的种子用户）的范畴，在《开店创业项目|种子顾客获取》中详细讲解过。 2、营销模式： 一个最优的营销模式不仅能让你以最小的付出得到最大的回报，而且能让企业产品营销中各个环节相关联的所有人心甘情愿地与你形成最佳的合作。 怎样设计这个营销模式？ 你需要把“ 100%站到对方的角度去思考”的思想应用到你的客户身上。虽然有点老生常谈，但是非常有用。 而销售的最高境界就是： 我们销售的不是产品， 是结果=客户内心未实现或想实现的梦想—— 当你比任何人都更能帮助客户实现他的梦想，让他们认识到与你合作，得到的价值将更多，他们才会心甘情愿与你合作。 这样你和你的客户之间就会形成一个价值链，会为你传递价值。 当然，建立营销模式的目的还是成交，如果不成交，一切都是白费（这部分成交技巧下篇再续）。 比如：健身卡销售，虽然是简单销售的一种，但如果公司整体的营销模式，做的不好，销售成交就比较困难，从别人鱼塘挖客户难度就更高，本身健身房撑死在3到5公里范围内了。 以下咨询沟通，可见一斑：   再比如：高尔夫会员制的销售，面对的基本上是高净值客户，客单价很高，但竞争也厉害，而且高净值更难伺候。 但如果营销模式做的好，不但销售人员容易抓潜，也更容易成交： 案例： 一个开发商在一个商业用地上建成了一个高档高尔夫球场，因为附近还有几家中低档高尔夫球场，在开始阶段，这家新开的球场几乎没有客源。 要让球场保持运营，就一定要争取到稳定的客源。于是，这家球场的营销人员充分运用了「鸟笼逻辑」，他们先是设法搞到了这几家中低档球场的会员资料，然后针对这些会员展开了这样的活动： 首先从所有会员中选择 2000 ~ 3000位，给这些会员发短信，具体内容是介绍高尔夫球场的一些环境和条件以及服务特点； 接着通过“幸运客户”活动的形式给每一位会员赠送一支价格昂贵、高档的高尔夫球杆。 当这些客户拿着这样高档的球杆去中低档球场打球的时候，就会觉得不平衡：拿着这么好的球杆，在这样差的环境里打球，简直是对美好休闲生活的浪费！ 于是，渐渐的这些会员中的绝大多数成了这家高档高尔夫球场的会员。 3、成交：打破平衡，创造不平衡： 顶尖销售人员，就是打破客户的内心平衡。 而普通销售人员往往追求保持客户内心平静。祈祷客户在面对竞争对手的“诱惑”时不会频起波澜。 于是，把最大的力气放在如何平衡客户对产品的期望和维持客户的满意度上。 这是顶尖销售和普通销售本质的区别！ 那么如何打破客户的内心平衡呢？ 上文中的「鸟笼逻辑」就不失为一个好的方法。 说的是，人呀，你只要送给他一个鸟笼，多半他会想买只鸟。 上文中的这些客户为什么会流向这家高档球场？ 因为拿着这支昂贵的球杆去中低档球场打球，那种不舒服的感受和不协调感、不平衡让他们意识到了问题的严重性，所以他们要追求一个内心的平衡：一流的工具用在一流的场所。 打破客户的内心平衡之后，你才能获得更多的销售机会。 而普通销售人员，忽略了这样一个事实：客户之所以购买你的产品，是因为你的产品能填补他们内心某处的空白——在心理学上，这叫做「需要」。 「需要」的产生本身就是不平衡状态发展的结果。所以，营销不应该用追求平衡去引导，而要千方百计地制造不平衡来扩大客户的需求。 4、系统化： 在成交前后需要创建一个为已成交客户、潜在客户提供产品后续价值的系统，这样你才有可能实现销售的系统化，继而实现批量成交。 这个系统要么是技术平台，要么是一套操作的规定和模式。 赚钱的客户系统，是一个为客户实现价值的系统，它的自动化程度越强，需要你付出的努力也就越小，价值也就越大。 如果再配上你的公司做得足够大，现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也就有足够多的“优质鱼”，即满意度较高的客户，这个系统就更加完善了。 如果今天你已经是公司销售决策层了，推荐看一本书来完善这个章节未叙述部分：  5、客户留存再裂变： 线下客户裂变案例：《实体店经营三部曲之转化》中从心理角度分析到逐步制定老客户转化、裂变的会员制度，都拆解的非常详细。 线上客户裂变案例，比如通过微信群和社群裂变等，在以后的文章里会陆续推出。 总结：顶尖销售人员之所以年薪50个~100个，正是因为有以上的「销售逻辑地图」始终贯穿于整个销售行径当中，因此，对顶尖销售人员而言销售并不是一种简单的买卖交易。 |
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