门诊营销落地专家武威名：个体门诊如何提升门诊量【连载5】

  

前面的文章我们分享了在门诊经营和营销中，影响诊所门诊量的多个因素！

• 门诊患者池的运营和维护！

• 门诊设计上门的理由！

• 门诊使用免费的策略！

• 门诊营销活动的频率！

今天我们继续深入剖析在诊所经营过程中，影响门诊量的重要因素之一：邀约能力！

创建了门诊的患者池，设计好了上门的理由或上门策略，增加了活动频次，那么，每一次活动，邀约患者上门还是必不可少的。

在邀约上投入的兵力，以及大家邀约作战的能力都会对结果产生影响。当然如果你的市场(患者池，患者池的维护，以及门诊品牌的传递策略等）做得好，会加大自然上门量，减轻邀约的压力，这一点我们后面再讲。

我们再来回顾一下，根据门诊营销流程概况图，我们对患者的业务状态或问题进行粗线条分析时，一般都可以从这几个简单的环节先进行一些初步分析：

1.患者池的建立情况如何？

没有患者池，你就无法把自己跟患者链接起来，你和患者之间是割裂的；你做活动，也没有人响应；每次邀约，都只能临时上大街上去抓，效率自然是极低的；
2.活动的频次够不够，有没有足够的活动创造和更多患者面对面沟通的机会；
3.上门理由的设计，或者说活动的策划，对患者是否有足够的吸引力；
4.然后就是邀约效果：投入的邀约力量，以及邀约能力都会影响邀约的效果。

那么，影响邀约效果的因素有哪些呢?

第一，邀约手段单一
在邀约患者上门这个环节，我们最常用的就是电话邀约的方式，而我们都发现，电话邀约效果越来越差了。

当然，今天各种垃圾信息、骚扰信息的泛滥造成了一定的阻碍；信息这个东西，你给到需要的人就是帮助，给到不需要的人就是骚扰。而大部分时候，你电话打过去，对方正处在“不需要”的状态中。

不过大家可以思考几个简单的问题：
——如果是一个你有好感的品牌给你打电话，你的接受度会不会更高一些?肯定会更加认可一些！

——在客户接到你的电话之前，就已经大量接触过你要传递的活动的价值，
他的接受度会不会高一些?

电话邀约困难，其实也不仅仅是一句“电话邀约越来越难了”就了事的——电话邀约永远是有困难的；因为电话邀约是面对面的“巷战”，它应该是你在这场战斗中使用的最后一个工具。

如果用战斗来比喻，那就相当于最后的冲锋号角吹响，大家要从战壕里跳出来，直接向目标发起进攻，接着就会进入肉搏战了。在做这件事之前，应该有空军、海军的配合作战，先用炮火轰炸一轮，再来展开地面部队的进攻，伤亡自然会减少。

大部分诊所会出现的问题，是前期市场宣传投入少，患者也不了解你的优势，对你完全不熟悉，非常陌生，在电话邀约之前，缺少前期的市场预热、铺垫和互动，患者还没有接收到和活动相关的价值信息，直接很突兀地电话，自然很困难……

从另一个角度讲，潜在患者之前如果对你的品牌缺少认知度，更缺少认可度，对你的电话抗拒是自然的事。

我们发现，很多中小型诊所的市场投入少，很多时候其实还不是诊所的老板们不想投入，而是真的不知道如何投入，在哪投入。

个体门诊以及民营医院对于如何建立市场部门，市场部门应该包含哪些岗位，这些岗位应该做什么，他们之间，以及他们和业务链中的其他部门和岗位之间以一种什么样的逻辑关联在一起，是不清楚的。

再加上很多错综复杂的个人思维和格局视野问题，导致建立市场部门这一动作反反复复，最终还是以失败告终。

这也是我们要注重门诊营销的原因！从和患者产生链接到门诊量，到成交，再到品牌效应这四个步骤是门诊营销的重点环节，也希望通过这四个环节能够帮助很多诊所老板建立起基本的门诊营销结构感和逻辑感，构建起初步的诊所营销的业务全局观，建立起能够有效运转起来的业务系统，然后在加上强烈优势的医疗技术，即可实现门诊的名利双收！

好的，今天我们就分享到这里，下一节我们继续分享超级门诊营销干货！