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3259字13图，阅读大约需要8分钟 刚创业的时候，斌哥常常自豪地想，自己有三强：拳头强、笔头强、能力强，并且能吃苦，好像世上没有不可能完成的任务，没有不能做的生意。凭借着这种热情和自信虽然取得了－些成绩，但也从此听不进别人的意见，常常忽略了对企业现金流的管理，导致中途的几次创业功败垂成，还常对提醒自己的人说故事： 一个文盲和一个教授同时看上了卖西瓜的生意。 文盲想得少，看到别人卖西瓜挣了钱，相信自己不比别人差，而且比别人能吃苦，所以就开始做了。想得少，顾虑也就少，抓住了机会就做，虽然起初会有－些波折，可越做越有经验，最后终于“修成正果”，挣了不少钱。 而教授见多识广，做生意前自然会考虑很多东西，先计算毛利，再计算房租、工商税务和人工成本，最后还要考虑风险：如果我买来了一车西瓜，万一有1/5是生的怎么办？就算一车西瓜都是好的，万一有1/5在运输途中损坏怎么办？万一因运输问题，不能及时运回，错过了时间怎么办？如此，万一来，万一去，最后只有“胜利大撤退”。 教授庆幸自己终于避开了一个陷阱，而文盲在数着钞票，享受自己的胜利果实。 当然，这种思路也有可取之处，人生最遗憾的就是想到而没有做到，知行不一，就只能永远停留在想象的阶段。没有谁能预料到前进道路上出现的所有困难，提早做出各种应急方案，只能在实践中不断地解决问题。当然，公司过了前期光靠个人努力就能成功的初创阶段，如果还停留在这种认识上，就很容易出事。 毕竟，光想不干，只能在大公司里做做参谋；光干不想，顶多做个个体户。而要想做大做强，成就一番事业，还需要有一个理论根底，这样在战略上和战术上才能减少失误，项目操作起来也更有条理，能够和一些层次高的业务伙伴取得共识，获得更多的支持。同时，还需要一些从基层摸爬滚打的实战经验，对各类人都能找到应对的方法，真正地了解社会，融入社会。 当初，怀揣600元只身闯京城，每月只能拿到800元的工资，凭着较强的工作能力，两年后年薪升为10万元。曾经创造过3年内将年收入2万多元的小店做成年盈利40多万元的批发商，又将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品第一的辉煌。当然，也有策划和操作失误的时候，两年左右几乎颗粒无收，用老本来支付员工工资。 生意如流水，有进有出，而进货是所有生意的源头。在进货价格、进货渠道．进货管理上获得的优势．都可在以后的经营活动中延续。那么，怎么才能获得这种相对优势，为以后的经营打下良好的基础呢？ 对于小老板们来讲，进货是门学问，用得好，用得巧，会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品，每次的进货量会直接影响到进货的价格，进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格，是会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢？ 赵先生是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省域的同行之间，他的生意做得属于中等水平。同时，他手上还拥有20多个产品的省级代理权，日子过得比较殷实。赵先生性格开朗，喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系很好，在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往也十分热情，业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。 有一天，做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小陈出差路过省城，特意来拜访赵先生。三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意。小陈说，他们厂现在有个内部优惠政策，如果赵先生能够把握住这个机会，一定可以发大财。发财的事谁不想啊！赵先生又加了几道好菜， 小陈这才切入正题。 原来，这次经济危机对生产企业产生了很大的影响，导致其出口减少，资金压力大。小陈所在的工厂也不例外，他们决定进行促销，在全国选取5个省份作为试点，对一次性现金进货50万元的进货商，在原有的进价基础上再降低10个百分点，按成本价销售。 赵先生听了很高兴，心里合计了一下：50万元降10%，也就是直接减少了5万元的成本，挣钱不如省钱啊，现在挣钱这么难，一次能挣到5万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有10%左右的利润，而汽车电脑主板能达到20%的利润。 但赵先生也懂得做生意的诀窍，虚而实之，实而虚之，当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间。赵先生对小陈能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下再做决定。其实，他心里早就盘算好了：“第二天就将资金打到厂里去，全国只有5个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我。” 回到公司，赵先生马上让会计查了一下公司账上有多少资金，暗自庆幸：“还好有80多万元流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了。” 赵先生在心里算了一笔账，这一进一出之间，自己竟然为公司多挣了5万元。 (1）优惠前 一次性进50万元的货，购入价为5000元／台，需要进货总数为： 500000÷5000=100（台） 每台销售价为： 5000×(1+20%)=6000（元） 每个月销售10台，每个月利润额为： (6000-5000)×10=10000（元） 按年（10个月）计算，年利润总额为： 10000×10=100000（元） (2）优惠后 每台购人价为： 5000×(1-10%)=4500（元） 销售价为6000万台，每个月销售10台，每个月利润额为： (6000-4500)×10=15000（元） 按年（10个月）计算，年利润总额为： 15000×10=150000（元） 优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元： 150000－100000=50000（元） 当赵先生把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法。小王说：“这笔生意做不得，从表面上来看是挣了，实际上利润却不高。”赵先生听了一头雾水，让小王给他认真算算这笔账。 小王是这么算的： 汽车的电脑主板不是畅销的易损品，销量一直不太理想，只是相对利润比较高而已，降价也不一定能促进销售，不属于那种薄利多销的产品。50万元的汽车！电脑主板，我们每个月只能销售5万元左右，销售时间需要10个月，本来我们销售的利润是20%，每个月资金能周转一次，卖5万元一个月能挣1万元，而现在我们投入了50万元，10个月才能周转一次。 (1）资金每月周转一次 我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按10%的毛利来计算，一年（按10个月）周转10次，我们能挣多少？ 投入50万元，每个月资金周转1次，每个月利润为：500000×10%=50000（元） 每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单，我们暂时不将每个月的盈利作为再次投资，只按每月又用这50万元的本金再次投入），按年（10个月）计算，年利润总额为：50000×10=500000（元） (2）资金每年（按10个月）周转次 投入50万元做电脑主板的生意，每个月销售额为5万元，10个月销完，利润率是20%。每个月的销售额转到其他毛利10%的产品上（同样为了算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的盈利作为再次投资，只按先期投入的50万元每月回笼的本金再次投入），我们按年（10个月）计算共计获得多少利润？ 电脑主板业务共投入50万元，每个月回笼资金5万元，也就是第一个月回笼5万元，第二个月回笼10万元，第三个月回笼15万元，依此类推，第十个月回笼50万元的资金。而把这些资金重新投入到10%的利润的其他产品中，按照每月流动一次算，我们的盈利是： (5×9+5×8+5×7+5×6+5×5+5×4+5×3+5×2+5×1)×10%=22.5（万元） 再加上我们大批量存货，降低进价所创造的5万元利润，我们一年的赢利是27.5万元，和原来正常的赢利50万元相比，损失了22.5万元。 赵先生听小王这样一笔笔算来，着实吓了一跳，原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒得早，看来此次进货还要细细考量呀！ 创业心得 谈生意不要仓促表态，要给自己留一些理性思考的时间。在进货时，除了价格上的优惠，还要考虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑袋就能定下来的，往往最初的感觉会害了你。常言道，买的没有卖的精，这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候，更要多想几种可能性。 学无止境，做生意同样如此，干到老学到老。希望各位创业的朋友们找到最适合自己的独门武器。唯愿与朋友们一起在生意场上共同成长，用智慧来经营生意，点亮人生，奉献社会。
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