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商业谋略 | 底层逻辑 | 增长变现 这是徐雯雯的第146篇原创文章  编辑 昨天我们聊了许多商家为了拉新，在高流量的美团点评等团购平台做活动。 本意是拉高门店销量，带来更多的客户，却只带来低利润的“团购群体”的原因。 这和我们的预期严重违背，我们本来是想靠这个做引子，带来更多的优质顾客的。 那为什么我在实际的运营中发现团购对优质客户有伤害？ 1、团购的顾客都是什么类型？ 2、为什么做了团购生意并没有整体好转？ 3、怎么解决伤害优质客户这个问题？ 昨天我们具体聊了前2个方面，今天我们聊解决之道。 1 1、不拿招牌产品出来团购 说到招牌产品，一定是我们最得意，也是最让顾客期待的产品，做团购的时候，我们不要拿出来。 因为我们整个产品设计体系中，不是招牌产品占大比重，而是各种产品进行组合。 这就注定招牌产品的数量不会很大，如果我们拿来做团购（也就是做引流），对于非团购客户而言，就觉得价值感不高；团购客户因为容易低价购买，也会觉得它一般般。 我们报以期待的招牌产品，就处在了尴尬的位置。 那怎么办？ 用高利润单品做团购。 为什么？ 因为团购的人单单选择这个需要另外选购搭配才能获得很完整的消费体验，这样，既筛出了高利润客户，同样，也筛掉了只想低价团购的客户； 我们还可以用非套餐组合做团购。 这个用意是，我们以前为客户考虑的妥妥的，他们只用团购一次，进店就按团购目录消费完成，不会有任何增值消费。 但我们的用意是希望他们尽可能有多一点的尝试，所以，我们将套餐内的1个或2个内容取出，把团购群体直接筛出，将优惠留给优质客户。 2 但团购不用，我们门店的生意撑不起来啊？谁生意好，还亏本去做团购，还不是想着一回生二回熟，把客户拉过来消费进而后续持续产生价值。 对，所以针对这点，还有个优化方案。 用团购专场来吸引团购群体。 用我们的非主体业务来支撑团购专场，争取这类人群中的可能转化为优质客户的对象，或者帮助“口碑传播”。 例如，朋友圈点赞多少个可以XX折换购XX产品（如果是可邮寄产品就选择邮寄，如果是到店消费选择闲时）。 或者开设闲时团购专场，设计好承接路径和话术，既满足团购群体的优惠需求，又不让其影响到其他优质客户的消费。 总体来说，团购是引流获客的方式之一，但我们不可本末倒置的只为了引流而做团购活动，招来非优质客户群体，一阵喧嚣过去，实际业务还是没有提升。而是想着怎样的方式调动优质客户的积极性，让其锁定我们，不易变心。 感谢阅读今天的分享内容，我是徐雯雯，专注拆解商业的底层逻辑，注重实操而非纸上谈兵，帮助你实现可落地的引流、增长，已服务100+企业和个人。 如果您有引流获客方面的困惑，欢迎找我聊聊。 |
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