勾地中自持物业的算账逻辑

这是投拓江湖第144篇原创文章

这两年勾地有一个趋势，自持物业的比例越来越大，干到最后房企都变成了“房东”。因此，有必要在自持物业的问题上，有一个通盘考虑，特别是算账问题上。

大部分房企对产业地产都不是真心想投入，只把其当做拿地的噱头，一旦拿到地以后，就想方设法变卖，或者抵赖拖延施工。现在地方政府也看到了这点，因此从各个政策端口堵截，拿地的房企不得不认真思考做产业和自持的问题。大部分房企在产业地产方面还是入门级的水平，而产业地产对房企的运营能力需要非常高的水准，因为产业地产具有复杂性，客户多样性，发展不确定性等特征。

要玩勾地并不容易，关键是要算好自持物业的大账，平衡好现金流。自持按性质分，可以有产业地块的自持和商业地块的自持两种，这里我就以自持商业为蓝本（产业自持也可同此理），结合我的经验，跟大家分享一下算账的大逻辑：

拿地一定要够便宜

勾地方式拿地一定要比常规公开市场拿地要便宜，有一定的价格差，以牺牲快周转的代价，目的就是为了获取超低价土地。地价足够便宜，隐藏的另一层含义，地价差（勾地获得地价和市场地价）要足够大，可售部分的超额利润，能够对产业部分进行大部分，甚至全部的覆盖。

除了拿地要便宜外，另一方面就是要控制自持部分的建安成本。要深入分析商业入驻对象的真实需求，在满足刚性需求的基础上，砍掉一些华而不实的支出需求。例如内部不加区分的高大上办公建筑，看起来很高大上，但是不一定满足招商要求。这就需要做产业勾地的房企，在前期就进行细致的招商调研，得出详细的数据，以支持后期的开发。

选址不能错

好的选址是商业项目成功的前提，毫不夸张地说，一个商业项目正确的选址，就成功了一半了。很多勾地项目的商业自持物业，从选址那一刻就注定失败了，地块竣工之后，招商不理想，一直亏损到怀疑人生。其中很重要的原因就是区位选址有问题，现在的投资者都不是傻子，来看一圈就知道你这里行不行了。

勾地项目大多布局在城市的新区，因为是未成熟区域，一定要充分研究城市未来的发展方向，发展规划，实际落地性，以及交通条件。特别是交通条件一定不能差，因为勾地大多是在新区造城，赌的就是一个预期。最好选址要在城市放射状的交通干道，或者轨道交通附近，这既方便住宅项目蓄客和推广，也有利于商业项目的展示和招商。

租金能跑赢融资利息和运营成本

自持物业最大的痛点就是前期的巨量资金投入，大型商业综合体更是如此，主要是上面讲到的土地款和建安成本方面的投入，还不能快速销售变现，资金沉淀非常厉害。除了前期的巨量资金投入外，项目开发完成后，投入运营阶段也不一定能实现现金流回正，为了弥补亏损，每年甚至还要继续加大投资。

因此在商业项目投入运营后的一段时间内，最主要的任务就是实现短期内盈利，实现运营现金流回正，能够覆盖运营成本和利息支出。这就需要从收入和支出两个方面予以考虑：

收入方面，自持物业的收入主要就是租金收入，另外还有一些物业服务的收入，产业运营费收入等。想要有较高的物业费收入，需要在前期开发建设环节，就要做好产品设计和开发，当然这个会增加一些前期投入。提高租金收入还要看招商质量，通过优质的招商资源，减少租金断档期，提高单位租金水平。还可以通过比如帮商户提供融资，策划，工商等服务等，提高招商能力，虽然短期无法形成多大的收入，但是可以收割中长期的服务收益，也有利于加强品牌号召力。

支出方面，主要是两个方面，一是利息成本，即为了支付前期的土地和建安成本，肯定会进行融资融资，每年应当支付的利息也不是小数目。这就是第一部分讲到的，拿地要足够便宜，建安成本要精准控制。二是管理运营支出，就是招商和运营团队的薪酬支出、办公费用、福利费用、招商活动费用等等。控制支出的需要有考量指标，类似于地产的人效比，自持方面是看团队的人均物业管理面积，以及人均的物业管理费收入。

举个简单的例子，某省会城市主城区的总部经济产业勾地，其拿地楼面价约6000元/平米（市场拿地价在10000元/平米以上），建安成本约5000元/平米（仅是举例，抠数据的人请忽略），自持总部经济楼宇建筑面积20万平米，按一次性开发建成，前面的总投入约为22亿元。我们按照60%的融资比例，年化资金成本7%计算长期贷款，那么分摊下来每年需要支付0.924亿元的资金成本。假设我们按照平均租金单价90元/平米，两年后成熟期的平均出租率，简单按80%计算，那么每年的租金收入大致是1.728亿元。（关于具体租金测算问题，本文不赘述了，我的知识星球里面有相关租金的测算表格，大家可以进星球查找关键字，自行学习。）

因此，就本案例来讲，项目每年的运营成本不能高于8040万元。对于一个20万平米的商业项目来讲，运营成本控制在6000万/年，问题不大。

需要金融创新手段部分套现

传统的商业自持要融资，一般会选择抵押贷款，这个是解决不了大问题的，金额有限且融资成本偏高。现在多房企都在研究资产证券化，甚至在集团融资部门下，单独成立了专业的小组开展工作。对于自持的物业而言，有两种方式可以选择，一是ABS，二是REITS。前者是资产抵押债券（资产证券化），后者是房地产信托投资基金。

目前很多房企积累的大量的商业综合体，酒店等自持资产，也有很多家在尝试做ABS融资，都取得了不错的效果。四大AMC机构，是目前做ABS的主流机构，对于REITS，有一个很尴尬的情况，就是目前很多项目的租金收益，带来的回报率并不高，能做到6%就算很不错的了。相比之下，很多机构融资，或者民间借贷能做到12%以上，这就让REITS变得没有太大的投资价值。

这里只能感叹一句，支持实体经济发展的金融改革之路，还很长啊。 不过也有好消息，2020年5月初，证监会、发改委联合发布《关于推进基础设施领域不动产投资信托基金（REITs）试点相关工作的通知》，标志着我国基础设施领域公募REITs试点工作，以高层明确支持的形式正式起步。未来的房地产领域的公募，也就不远了。

物业优质服务让资产升值

通过上面的案例，我们发现通过大致算账，租金收入能够覆盖日常的支出，不至于让房企后期持续输血。但算上自有资金投入，还是没能实现赚钱的目的，只要产业不能盈利，就没有价值。那么产业项目靠什么赚钱呢？靠未来，就是靠租金收入的上涨来获得超额回报。例如上面那个案例，如果在第二年成熟期以后，前面十年内，每年的租金能上涨6%-8%（这不是假设，是可以实现的），那么这个项目就很不错了。

因此按照传统的租金增长路线，产业自持项目是看不到未来的，必须要在运营和增值服务上下功夫，实现租金的超额提升。这就涉及一个观念转变的问题了，房企开发可售物业，价格的决定因素首先是地段、产品和装修，服务属于经常被忽略的因素。但是产业地产就不一样了，相同的建安成本，不同的品牌和服务在租金上会有很大的差距，甚至会有一倍以上的租金差距。提升运营的增值服务，就是围绕着服务入驻商家或者企业展开，例如提供方案咨询，公司税费咨询等。

提升服务，可以做到租金增长更快，租金断档期更短，空置率更低，也能加快形成品牌效应，降低招商宣传费用，实质上也是在降低成本。