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合理进行定价可以提高客流量、客单价及毛利，让顾客觉得有便宜可占的同时，也保证门店的毛利。 一．几个名词解释 1、商品进价：商品到达配送的含税含运费价格。 2、配送出库价：即门店的进价，配送出库价=商品进价+配送成本，按企业的流程决定是否需要加配送利润。 3、顺加毛利率=（售价—进价）/进价*100%，一般应用于供方定价，如：某产品成本价为20元，流通渠道加12%，则供价为22.4元，KA渠道加15%，则供价为24元，顺加的方式可以比较方便地对不同销售渠道进行价格对比和分析。 4、倒扣毛利率=（售价—进价）/售价*100%，一般在超市定价和核算中运用，如：某产品进价20元，售价28元，则毛利率=（28—20）/28*100%=28.6%。 二、几种定价方法的介绍 1、目标毛利率定价法： 预设各个品类的毛利率标准，设定配送出库价后，在配送出库价基础上按预设毛利率进行加价； 2、参考市场行情定价法： 新品引进前进行市调，根据市场行情评估是否可以达到预设的毛利率，然后根据商品结构需求来确定售价； 3、价格带定价法： 根据公司的品类规划，结合市场需求和顾客调查，确定商品及商品品类的品种数和价格带，新引进商品定价需要靠近预设的价格带。 三、提高毛利率的定价技巧 1、三位数定价法，价格中保证有三个以上的数字，如：9.9元需定为9.95元，10元需定为9.99元或10.5元；虽然在实际交易中一般是抹零的，但多个商品交易就不一样了，总体可以增加0.5%的毛利率。 2、分段定价法，在散装食品定价中应用，如：散装糕点设定高、中、低价格段分别为9.98元/斤、12.8元/斤、18.8元/斤，根据不同的进价，选择相近的售价，这种定价方式忽略单品毛利率，控制整体毛利率，可以提高商品管理效率，提升顾客的购物体验。 3、分门店类型定价，按门店所处商圈不同可以分为商业区店、商务区店、社区店、学校店；按顾客消费水平不同可以分为优质店、普通店、平价店；按市场环境格局可以分为强竞争店、弱竞争店。不同的类型的门店使用不同的定价策略，可以在保证毛利的同时提升门店的竞争力。 4、分价格区定价，调查不同地区的物价水平，确定不同的价格区，执行不同的价格体系。 三、促销商品的定价 1、促销价，就是在促销时间段降价，结束后回复原价。一般降价幅度不低于8折。为了提高促销的效果，标识原价很重要，但促销商品的原价标注应该遵守国家发改委《禁止价格欺诈行为的规定》，即原价为本店七天内成交的最低价，如七天内没有交易则原价为降价前的最后一次成交价。 2、降价，以下几种情况需要降价：进价调低、市场行情下行、竞争调价、清库，一但降价就不易再次提价，降价的明码标价规则和促销价的一样。 3、折扣价，适用于单个商品或系列商品的打折促销，如：芒果节所有芒果类商品8.9折；数量递增打折，如：第二件对折；满额打折，如：苹果整箱9.5折。 4、组合价，关联的2个及以上商品组合售卖，重新设定一个优惠价，如：A商品19.5元，B商品23.5元，A+B一起售卖39.9元. 5、均一价，原来不同价格的商品按统一的整数价格售卖，其中须有几款明显超值的商品让顾客占到便宜，如：1元、3元、5元、9元均一价，一般均一价的价位不易上到二位数。 四、生鲜商品的定价 1、确定配送进价，因生鲜为非标品，商品到配送的重量和采货时会有一定差异，差异在合理的范围内就允许入库，配送进货单价=（采购金额+运费+采货过程的杂费）/配送实收数量； 2、通过采购订单满足率来检核采购工作是否异常； 采购订单满足率=单品不满足个数/采购总品种数*100% |门店单品订货数量—实际采购数量|≧95%视为单品不满足（实际采购数量为配送实收数量）； 3、确定生鲜售价的八个因素：市场行情、竞争店价格、历史单品量价关系、理论加价率、理论损耗率、商品品质、促销、天气和气候； 4、ABC分类定价法 A类，总商品的5%，品类中具有价格标志性商品； B类，总商品的15%，品类中销售额或销售量前20%的商品； C类，总商品的80%，普通商品； 不同类别设定不同的加价政策，既能保证毛利，又让人觉得便宜。 5、分级销售价格的确定，可以按商品的品相不同分为精品、一级、二级，一级为标准定价，精品售价可以加20%，二级按实际情况以折扣价销售。 五、市调是定价和变价重要依据，所以市调工作是营运、采购、市场各部门的重点工作之一，市调的步骤如下： 1、市调对象一般为周边同类型店，或同一商圈具有价格代表性的门店，或相关联的其他业态，如：菜场、批发市场； 2、选择每个价格区代表性的门店为价格监控门店； 3、由每个门店派出兼职人员组成市调小组，统一市调商品、市调时间等工作； 4、市调可以定期进行，也可按需要发起临时性市调； 5、市调完成后需根据实际情况进行分析，然后变价； 6、完成市调报告，检查公司的进价、售价和价格策略是否存在问题。 |
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