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前言： 众所周知，目前汽车后市场对于洗美是非常不友好的，这里有三个方面的原因，一是洗美过多的专注营销，忽略了客户需求的本质，二是车辆价格的下降，车主对家用车的认知已经逐步从奢侈品到个人出行工具的转移，三是大环境竞争日益激烈，各种互联网自助洗车和加油站免费洗车等维度不同的行业竞争，也抢走了一部分洗美的业务。 在三种因素的互相影响下，洗美逐步成为所有汽服门店的鸡肋项目。做吧，亏钱，不做吧，没有流量，食之无味，弃之可惜，更别说开一家赚钱的洗美店，那简直不可想象。 但万事皆有例外，任何一个行业要赚钱必定有它的盈利逻辑，餐饮行业19年的年复合倒闭率是100%，竞争不可不谓之白热化，但依然有人在这行赚得盆满钵满。 至于洗美，如果搞懂了它的盈利逻辑，想要赚钱就并非那么难。下面分享一家纯洗美门店的案例，看它是如何从开业营业额为0到两个月后做到34万，并且一年多来，营业额稳定在30万左右。 按照时间线分为5个步骤进行： 门店如下图： 在汽车后市场的项目中，洗美毫无疑问是变量最大的一个项目，看似利润可观。洗一个车30，一天洗200台车，就可以赚6000，一个月30天，就可以赚18万，多赚钱的项目呀！ 而事实呢，洗美项目恰恰是大多数综合性汽服门店最不挣钱的一个，甚至是亏本买卖。这是因为洗美项目需要消耗大量的人力资源，稍有管理不善或者考虑不周，就面临亏本。这家店开业仅仅两个月，如何使月营业额从0提升至34万的呢？ 其实，任何一个简单数字的背后都有着无法想象的努力和付出，34万看似很难，但只要努力的方向正确也就可以轻松实现。洗美是汽车后市场的刚需项目，不是洗美放弃了我们，而是我们把洗美放弃了，不抛弃不放弃，就会得到意想不到的结果。 调查 武汉GT汽车美容工作室处于武汉广场地下停车场2楼，（以下简称GT）在建店之处所有合伙人都不是很确定后面发展，该门店地理位置好，初步的目标消费群体购买力强，但同时也伴随着高成本和高要求的因素，喜忧参半。 门店负责人和其股东将门店拿下后，问了自己几个问题：
经过近一个月的调查和分析，该店发现这停车场内的车相对来说都比较高端，而周围的竞争对手主打性价比，以低价洗车吸引客户，转化客户来做更高价位的其他美容项目，而对于引流项目没有认识到重要性，客户口碑都不是太好。 而且，车流量巨大，仅仅2楼，每天进出在停车场2楼的就达到1000台次左右，车由两部分目标客户组成，一是武展商户，2是商户的客户。于是，这家店定下了以高端客户为主，打造高规格的专业洗美刚需项目，以商户为流量入口裂变的经营方针，开始下一步的工作。
确定了高端的客户群体这个定位之后，紧接着开始和负责人审查装修方案。他们原本只是想简单装一下，后来还是决定追加装修投入，让整个场地更加的具备逼格。 因为高端客户来店里消费是有场景要求的，你不可能去一家面馆吃鲍鱼，也不可能去一家夫妻洗车店花一两百块洗车，场景决定价格，最后店里的设备也全部升级，都是市面上最好的，设备全部是国外一线品牌。而事实证明这确实非常有效，高档次的装修也吸引了高消费水平的群体。 洗美在门店发挥的作用取决于老板对洗美的实际定位。如果老板认为洗美只是把修过的车简单洗一下，那么大家可以想象一下这家店洗美应该是一幅什么样的画面：狭小的空间，昏暗的灯光，脏兮兮的地面与墙面，几条破毛巾和拖把水桶，这画面是大家所熟悉但又认为理所当然的。 既然是这样的定位，老板们就不要再去抱怨洗车不干净（看都看不见，如何能洗干净），洗车工留不住（小伙子是来学技术或者赚钱的，你给他们了哪一样？），引流没有太好的手段（你把店里唯一一个成本低且刚需高频的服务做到了让人唾弃的地步，那就想想高成本引流吧！）。 洗美是投之以桃报之以李的项目，小的投入，就可以带来最为直观的产出，一旦客户对洗美认可了，那么车流，会员储值，消费粘性这些大厂大店最缺的都有了。 同样的价位洗车，你是愿意去这家？ 还是这家？ 因此在确定门店的定位后，老板再三打磨了装修方案，将整体风格定义为灰和红，配合灯光和透光布，营造出个性，高端的效果。 洗美的空间和装修是人们对店面的第一印象，当车主下车的一刹那，就能够从洗美工位的布局和装饰感受到这家店的定位和他对服务水平的第一印象。例如，我在路边摊洗车，我绝对不会指望他能给我洗的多好多专业，只是看的过去就行了，更加不会在这种地方做任何服务项目。 俗话说，“物以类聚人以群分”，什么样的装修品味吸引了什么样的消费群体。你的装修好，价格高，沉淀下来的一定是有消费力的客户，当车辆从店门前经过时，他也会选择与之相匹配的门店。 洗美作为高频服务项目，会持续不断地将门店的形象和服务品质传达给车主。本人见过很多转型成功的案例，很多洗美做的好的店，升级做机修保养之后生意变得更好。我也见过很多店洗美做的一般的店，增加机修保养之后，生意反而越来越差。 好的装修也会极大地提高施工效率和施工质量。装修设计一定会结合门店所处的行业行为习惯，以及将市场上最先进的一些工具设备考虑进去，结合门店的品牌定位和风格来打造门店的特色。例如：在洗车工位上安装悬臂，则会让冲车效率大大提升；美容工位采用补纹灯则可以提高抛光的施工质量和效率。 毫不夸张的说，在装修设计上面，这家店倾注了大量的工作时长，每一个细节都要反复推敲，并且本着将好钢用在刀刃上的原则，力求在预算范围内实现这一切。这也是该门店盈利最为重要的一步。 商装风格 ▽
洗美店最重要的就是项目梳理，这就好比餐馆设计菜单一样，它的好坏直接决定了客户的点菜数量。确定引流项目，该店的引流项目为88元的普通洗车。特色项目为精洗加打蜡，单价168元。采用进口的洗车工艺和产品，这款产品在设计之初就运用了感官定位Sensory positioning简称SP的产品设计理念，施工时间为40分钟，速度快且效果好，而且和其它门店的项目差异化，客户接受度高，现在已经占了总服务量的70%。 利润项目：漆面涂层项目，内饰清洁项目收费都在500元以上。 发展型项目：整车极致洗护1680，全车翻新6000元起。 所有的服务项目层次感非常强并且是刚需项目，重点突出，所需的客户教育成本非常少，这也极大的减轻了销售人员的工作。并且，根据产品及项目特点，我们严格按照杰克特劳特先生所创立的定位理论为洗车项目做出了12个字的定位方针：“越洗越亮，越洗越香，不伤车漆”的统一宣传口号，并在开业宣传时反复和客户强调这一点，成功的激发的客户的好奇心并极大提高会员锁定率。 开业照片 ▽ 锁定转化 和很多人想的不一样，该店没有启用金额较高，让利较多的圈钱充值法，而是选泽注重健康的办卡数据，要的是尽可能的扩大锁客人数而不是洗车频次，每张会员卡的洗车次数都不多，限制客户洗车次数。 给客户传达的是日常清洗在自己家附近的洗车店解决，如果想精致洗车来GT的意识。限制了洗车次数就意味着限制了客户来的频率，门店就可以服务更多的会员，带来更高的产值。加上洗车次数不多，会员卡的利润较高，数据更为健康。 并且，该店还设定了一种特殊的洗车卡，即排队贵宾卡，128元洗12次车，不过每个月只能洗一次，分12个月用完，以达到锁客且限流的目的，为技师转化其他美容项目争取了时间。结果也和我们设想的那样，门店的高端车主基本都会在洗车后消费其他高端项目，取得了非常好的转化效果。 转化的客户 ▽
人员培训 这个工作最重要也最难。因为什么？因为每一个流程都需要人的参与，服务高效的同时还要效果突出。该店从基础洗车开始就采用了全国比较领先的无接触式洗车项目，美容服务项目采用了全进口养护产品。产品流程还要具有视觉冲击力，不能沦为普通洗车店。 在这期间，该店通过有效的认知迭代训练，让每一个员工都能站在企业管理者的角度看待问题，分析问题，提出解决方案。通过持续有效的工作总结会议，将服务流程日趋常态化，员工的积极性也得到极大的提高。 经过一个月左右的紧张装修，设备调试与人员培训，将店面所有的框架逐渐搭建起来后，根据团队协作生成的流程，我设定了相应的标准，并对技师培训考核，对销售人员话术进行强化演练。通过几天封闭式的体验训练，团队士气高涨的开门试营业，最后在没有做开业活动的情况下第一个月实现了营收34万。结果在意料之外又在情理之中。
总结 开业一年多来，这家店的营业额稳步子在30万左右，已成为武广商圈颇有名气的高端洗美名片之一。 总结来说，要向所有有意从事洗美或者打算将洗美做引流项目的汽服门店说一下，把握洗美盈利容易忽视的两个方面： 第一个方面，洗美的过程要专业。 将车子洗干净是一件看似很简单但又没那么简单的事情。洗车已经完全不是十几二十年前的概念，一根水管，几条毛巾洗干净就行了。就跟吃饭一样，已经追求的不是吃饱，而是要吃好。“吃好”这个词的意思就多了，什么色香味俱全，什么声光电效果跑马灯，什么有机纯天然健康，总之没有做不到的，只有想不到的。 洗车亦是如此，当你的观念还停留在用拖把毛巾水管洗车的时候，外面都已经开始了免擦洗车，蒸汽洗车，无接触洗车等等。这些洗车的门店不停地教育着车主如何洗车才能保护车子的车漆，皮革等，以至于车主对车子的养护意识都超过了很多门店的老板。 再用传统的方式去洗车已经完全达不到车主的要求，要用更专业的方法洗车，让车主感受到门店的专业，要用可视化的服务，让车主感受到门店的区别，才能让门店立于不败之地。 第二个方面，洗美的结果要有标准。 “洗干净”这个词就很广，无法量化，一台车你认为洗干净了客户觉得没干净，你认为不用洗的地方，客户认为一定要洗，这就是矛盾点，矛盾产生的根本原因是标准不明晰，有标准和客户传达不到位。 我们在制定洗美时不要先定价格，应该是先定洗美的流程和标准，然后再定价格。
另外，就是人员培训，人员培训是门店盈利重中之重，没有好的服务人员，再好的优秀项目和门店装修也是白搭，由于洗美容易量化，设定合理的薪酬体系比较容易。 因此，重点要落到培训上，培训一定要抓住3个点： 1、流程简单高效，最多不要超过10个步骤。不要过于复杂，搞什么38项洗车流程，45个标准项目。相信我，这些所谓的流程车主并不看重，车主只看重结果：价格，速度，质量。流程搞多培训成本高不说，并且很难监控质量，以后都是坑。 2、培训要有仪式感，培训多用激励少用惩罚。对于洗美技能要有明确的晋升标准及结业仪式，洗美本来是一件辛苦的事情，要换位思考，多用鼓励和尊重来换取员工对于工作的热情和对门店的认可。 技师考核证书模板 ▽
3、形象要高端。给员工要配上整套的工作服和专业的洗美工具，不要有凑合能用的想法，老板一凑合，员工就跟着凑合，员工一凑合，客户也就凑合凑合了。 结束语： 希望这个案例对所有从事洗美或者准备将洗美当做引流方案的汽服门店有所帮助。创业不易，在疫情之下更加不易，要且行且珍惜，大胆规划，小心实施。如有更好的想法和建议联系我，咱们在共同讨论，祝大家生意兴隆，万事如意，咱们下期见。 |
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