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今天我们继续来聊高端客户的经营。我们前天讲了什么是高端客户，昨天又知道怎么能够迅速地能获得高端客 户资源。那我们现在要讲最关键因素，怎么能够把这些资源——同学也好、邻居也好、旅伴也好，把这些人脉变成钱脉？ 假设你有了一个培训的同学圈子，培训结束后大家相处的也挺好的，然后这个圈子还真是一个高端的圈子，大家一起学习了一个月，花了几万块钱。一天，培训班的班长说：同学们，那个咱们聚聚吧，好久没见了！我们肯定要去啊，去了以后一块吃饭聊天喝茶， 花了大几千块钱。过一个月，那个小组长又说，唉想大家了，咱们聚一聚， 去还是不去？去啊，就把钱掏了。这些钱我们垫付完了，结果呢？我们想先动员 这个群里最有影响力的班长，我们跟班长说:“班长啊，你也知道我是做保险的， 能不能帮忙在这个群里说说，我自己说这个工作不太方便？”班长会和你说:“唉， 那个同学啊，你看咱这个群啊，大家都是单纯的学习，交流学习心得和成长，不做广告哈。尤其你这又是保险。”有没有这种可能？完全有可能。我在十几年前研究生毕业，刚一个月，作为党支部书记，我说组织党员们聚会，其中有一个同学就私下里跟我说：书记啊，咱们去了就聊感情，不要谈保险行不行？弄的我一脸尴尬。 所以，我买在服务高客的过程中一定要遵循一个循序渐进的规律，不是说你认识这个人，建立了联系，就可以马上推销保险，要是要遵循一个从认识到熟悉到信任到购买的过程。  在这个转化的过程中，我必须要很清楚这些高端客户的心理是怎么想的？大单到底是怎么来？MDRT中国区主席吴征宇说过：相对于价格，高端客户更在意保险服务人员的专业，品牌和服务。高端客户平时接受的服务类型多、层次高，所以他要求也高。他不是你简单地把疾病险、养老险讲明白，他就一定从你这买。他既对专业技术有要求，还对你的品牌有要求，这就是为什么？我一直鼓励大家不断的学习，给自己打标签，建立个人品牌了，这就是在经营自己的品牌。 在品牌建立之前，我们对于客户是属于“追逐”的阶段，就是我们到处去找客户，我们主动跟别人谈保险，这叫：推销。在个人品牌建立起来之后，那我们的销售模式就转变成了“吸引”，客户主动找我买买保险，客户会以成为我们的客户而骄傲。这叫“顾问”“咨询”。 怎么建立起自己的品牌呢？一靠服务，二靠专业。 平安保险皇后叶云燕说过：客户开发最重要的就是极致服务体系！极致服务分为三个体系： 第一个体系是满足客户期待的；第二个体系是超出客户期待的；第三个体系是让客户感动的。叶云燕做过一个统计，你做到第一个体系，满足客户期待，你一年轻松做100万保费；如果超出客户期待这个体系做到了，一年做500万没问题；如果三个体系都做到了每年1000万没有问题，也正是因为一直坚持这个体系，叶云燕每年开门红轻松做到1000万。 这是常规的客户服务，另外从专业的维度来讲，目前最高端的服务方式就是家族办公室。  很多人对家族办公司还比较陌生，实际上他在中国一些大城市已经开始慢慢兴起了。你看于永超律师团队在做家族办公司；吴征宇团队在做，王芳团队也在做。为什么呢？因为这是未来专业服务的方向。看看国外，一些高净值的家族，他所需要的服务全部都是一站式服务，全部都是家族办公室，他们不会说找A服务这部分，找B服务另一部分的。他们会找这样的一个团队，这个团队给他提供全方位的服务， 不光是保险，还有法律、税务、家族的健康、医疗、家庭教育等等。所以，家族办公室是我们服务高净值客的方向，如果我们希望成为顶级高手，那么就要向这个模式来努力。 从专业端来讲，我们要明确自己的成长路径：寿险规划师——财务规划师——资产规划师。 每一个来到这个行业的业务员，如果打算走专业化道路，就一定会经历：寿险顾问、财务规划师、资产规划师三个阶段，每一个阶段你都必须要学习掌握响应的知识和技能，比如： 1.寿险规划师需掌握:保险知识 、顾问式销售 、销售心理学、常见医疗知识； 2.财务规划师需掌握:客户短、中、长期财务目标 、客户风险属性、财务偏好 、客户税务筹划； 3)资产规划师、家族办公室合伙人需掌握：遗产规划、税务筹划 、家族信托离岸信托 、境内外一级、二级市场/不动产/保险 、婚姻、继承等方面法律知识、家族企业经营及家族基金等。 所以大家看，今天赵老师想告诉大家什么？就是说想要服务高端客户，就要不断的去提升自己的专业知识和服务水平，打造自己的品牌。专业知识可以循序渐进，但是服务水平可以快速的搭建起来。 |
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