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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来探讨有关高净值客户的拒绝处理的话题。 我们必须明白，高净值客户（高端客户）都是擅长赚钱的人，也是有过赚钱的成功经验的人。他们之所以在这个竞争激烈的年代脱颖而出，就是因为他们比大多数人自信。 老子说：“勇于敢则杀，勇于不敢则活。”自信是一个优点，但过于自信也许就会成为缺点，甚至会带来灾难。老子的意思是说，有所为很容易，有所不为很不容易。什么事情都敢做，会创造不可控的风险，只有坚持有所不为，有些事情永远不去碰，才能避免不必要的风险。所以查理芒格说，如果我知道自己会死在哪里，我永远都不会到那里去。老子说：“盖闻善摄生者……，以其无死地。” 改革开放的四十年，是中国人快速致富的四十年。中国人用几十年的时间创造了别人需要几百年才能创造出来的财富。因为赚快钱赚习惯了，就轻易看不上慢钱。所以在投资方面就会比较激进，喜欢追求高回报率。这也是今天的中国为什么庞氏骗局特别多的原因，名头五花八门，但是套路都是一样的，打着高科技、互联网、金融创新、国家项目、政府倡导等幌子，张口闭口无非都是平台、项目、风口，鼓励的是不劳而获，诱饵都是高回报，上当的还都是有点积蓄的人。 这证明有钱人在诱惑面前也未必理智，利令智昏，自古皆然。信托刚出来的时候，许多人没搞懂信托是什么，是怎么盈利的，就投了几百万，买对了叫信任托付，买错了就叫不小心信了托了。 P2P刚出来，许多人也没搞懂两个P都代表什么意思，就参与了投资，结果血本无归的不是少数人。 泛亚有色金属交易所、e租宝、金赛银、IGOFX、善心汇、钱宝等骗局一个接一个，都是利用高回报的诱饵。像善心汇，竟然打着“普惠金融，精准扶贫”的口号去诈骗。所以我们要小心，高调搞慈善的，基本都是搞诈骗的。古人说要积阴德，就是低调行善，那些高调的，一定有别的目的。 中国自古以来的文化，就是努力赚钱，买房子置地，因为房屋和土地是安全的财富，不会随便灭失。《红楼梦》第十三回里，有一段秦可卿和王熙凤的对话，秦可卿建议王熙凤在富贵时在祖坟附近多购置土地和房屋，说到“（有一天）便是有了罪，凡物可入官，这祭祀产业连官也不入的。便败落下来，子孙回家读书务农，也有个退步，祭祀又可永继”。这就足以证明土地和房屋对中国人的重要性。 在我们的观念里，黄金是硬通货，所以国人喜欢买黄金来保全财富。“以末致财，用本守之；以武一切，用文持之”。赚钱可以三教九流，但守钱必须靠土地房屋和黄金；赚钱或许可以不择手段，守钱必须用合法的手段。文化的魅力，就是几千年过去了，竟然依然左右我们的选择。今天中国人的最爱，依然是房子和金子。但是房子过剩，金子成为投机工具，和以前已经有了区别，我们的观念需要更新了。 高端客户用投资的思维看待保险很正常，因为他们认为花钱都是要有回报的。但是我们做代理人的必须明白，不能简单地从投资的视角跟高端客户谈保险。赚钱是高端客户自己的事情，因为术业有专攻，他们有自己擅长的渠道和领域。我们保险的任务是帮助客户保住他赚的钱，也保住赚钱的人。高端客户买高保额的保险，就是保障自己的生命价值，对冲风险。高端客户买高保费的保险，就是建立自己家庭和企业的备用资金池，急需资金时增加流动性，同时可以达到节税、避债、资产隔离、保全和财富传承的目的。 请大家记住，我们代理人为客户提供的服务不是帮他们赚钱，唯一的目的就是确保客户和家人永远有钱。 所以当客户拿保险和投资房产比时，你可以这样说：“您说得很有道理，在过去的十几年，中国的房地产的确给我们许多客户带来了高收益，但是任何行业都有周期，都得遵循供求关系 关于房地产投资的话题可以参考 （ ☜超链接20180118的专题）。 《史记》里说‘富无经业，货无常主，能者辐辏，不肖者瓦解’，也就是这个道理。过去您投资房产挣钱了，这是好事情，证明您把握了机遇。俗话说，趋势比现状重要，在未来的中国，我们富裕人士，更需要关注的是资产配置，注意财富结构的合理性，无论在哪个行业，都不能过度配置。 资产配置对投资收益的贡献有多大呢？美国有三个学者在1986 年发表于《金融分析家杂志》上的一篇名为“组合绩效的决定”的文章表明：投资收益的91.5% 由资产配置决定。尤其对于机构投资者和高净值个人投资者，资产配置对于投资收益的贡献要远远大于时机选择和具体股票的选择。李嘉诚就是资产配置的高手。 现在您这么成功，赚了这么多钱，这证明您有能力、有眼光、有资本，也许没有人比您更会赚钱了，但是您的才华不可以简单地复制和转移。您有投资头脑，您有企业经营的能力，您的家人不一定有，您的孩子不一定愿意继续做您的行业。 只要您可以打理一切，您的家人就不用担心，但如果您无能为力了呢？毕竟人都会变老，都得退休。那会怎么样呢？很多人就是因为对自己赚钱的才华太自信，相信自己的判断，按照自己的爱好投资和进行资产配置，从来没有考虑过行业风险、系统风险、政策风险给家庭和自身带来的风险，甚至一场疾病就击溃了所有美好的梦想。居安思危，有备无患，自古以来，我们都公认‘小心使得万年船’。 保险的作用，就是让您别把鸡蛋都放到一个篮子里。您做任何你有把握的投资都是对的，但是永远要记住的是不能把所有的资金都用于进攻，必须留下一部分做防守，保险就是您的资产配置中不可缺少的防守部分。赚钱的事情您自己搞定，帮助您保住财富，照顾家庭的未来，这是我的工作。” 财富重要，让财富安宁更重要。有一个故事说，在一座华丽的宅邸里，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子一袋给我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。保险，就是让我们的财富更加安宁。 德国财经专家博多·舍费尔说：“想要吃得好，就买股票；想要睡得好就买债券、不动产；想要吃得好又睡得好，就要重视资产配置。”而这个配置里，不能没有保险。 |
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