宋晓恒博士讲座实录：“财富管理在保险中的意义和价值”

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财富管理是什么，其实它和个人理财是不一样的。财富管理主要针对的是高端客户，就是针对个人投资资产在理赔百万美元之上的这类客户。你想个人的生命都是很短暂的，每个人的精力也都是有限的，你如何能够保持自己的成功呢？那么一定要保证服务的客户本身足够大。为一百位富翁服务，那么你就能成为第一百零一个富翁，只有这一条路才能保证你真正的成长起来。财富管理就是带给大家这样一种知识，这样一种见解，让大家能够去模仿，去考虑我们的客户需求，然后尽快的成长起来，真正的成为年薪几百万以上的真正意义上的保险高端代理人。

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客户及大客户最怕什么？

客户及大客户最怕的就是财产曝光，而官员财产的公开又预示着全民财产的公开的开始。现在更主要的问题不是研究如何创造财富而是如何帮助客户把他的财富保护好以免在财富公开时遭受损失。

高收入群体的现状是财产越来越不安全，一方面，财产的收入方式产生重税；一方面，生活方式——高档奢侈品高档娱乐等就被灌以重税；另一方面其他的遗产赠与等都会产生重税。在新政策之前，客户可能更关注的是如何变大自己的财富，那么当大家看到财产公开，资产税等问题，我们客户现在更应该关注是的如何防止财富缩水。那么在如何防止财富缩水这样问题上保险的价值就越发的突显，所以在很多时候我们与客户交谈时更应该告诉他现在我们的政策走向，提醒财富保值思想并提出解决方案。所以在当下的经济环境体下，其实财富管理的意义是变的越来越大了。
财富管理——财产保护，财产积累，财产传承三类一体的。在财富管理当中特别强调财产保护，而财产管理的核心是财产保护，财产保护的核心一定是保险，而这也体现了保险在财富管理中的意义和价值了。而我们又是如何利用保险在财富管理来发挥价值。
高端客户的最大威胁是什么？

首先我们要引领你自己的高端客户，现在摆在他们面前的最大威胁是收入改革和经济周期。
从2011年到现在中国就出现了经济减速的现象，这意味着我们从经济复苏到经济繁荣很快就能出现经济收缩或者经济衰退。所以最大的问题是我们的经济是由政策来调控的，一旦调控发生失误，那么所说的收缩及衰退也将会提早出现，那么中国的这些高端客户必然将受到重大的打击。所以说危机中最大的本事是如何保护好自己的财富，其实我们从这些痕迹来看，我们的高端客户在未来市场还会出现2—3次比较大的经济危机。如果一次经济危机没有处理好的话，那么他的财富基本已经消失殆尽了。
那对我们的高端客户来讲，又是用什么来对冲这样的风险呢？答案就是选择对冲类资产，选择金融衍生品工具。在海外企业在经济处于下行的风险时，都会需要用金融资产和实业资产相结合用对冲，金融衍生品资产来做套期保值，以防止经济下滑给自己企业带来的损失。那么反观大陆又是什么一种情况呢？目前大陆的资产还没达到我们有丰富的金融衍生品可供企业家去选择的对冲资产。至少目前还没有，就算有，我们的高端客户，我们的企业家也没那个能力能力去利用这一的工具去规避风险。而唯一可能出现的是，他本身是想规避风险但是他购买的衍生品不仅不能够防范风险反而因为购买了这一的产品而使自己陷入了风险。所以一旦中国经济陷入下滑时，中国的企业家就会发现他们束手无策。那么，在这种情况下，如果你自身条件不够的情况下怎么办呢？
如何解决大陆高端客户的威胁

办法就是防险，大家可以看看2012年10月22日，《保险资金参与股指期货交易规定》和《保险资金参与金融衍生产品交易暂行办法》。这就意味着，险资获得对冲工具，投资范围得到扩充，所以在这里，你要给你的客户讲清楚，其实在遭遇经济下滑时是并没有办法去规避这样的风险的。但如果你通过保险公司，由于保险公司它有对冲工具哪怕经济下滑仍然能够控制整体投资风险，创造持续稳健的回报。选择保险是安全的，从这一点上看，一定要让客户理解到哪个才是对他有价值的。
所以对高端客户来讲，防范经济下滑的风险最主要的办法就是通过购买保险。用保险公司来做对冲，这对我们的客户是很重要的。那么你还需要传达这样的观点，也就是当你研究整个资本是发现，资产配置是收益最可靠的来源。在国内，社保和人寿保险与国外养老金公司对比，社保的不足就出现资金和机制不完善，在国内最佳选择应该是人寿保险，选择人寿保险的原因就是保险公司能够进行全面的资产配置。
所以从2012年之后，保险公司在资产配置方向会变得更加有优势，对于大客户来讲，在2012年之前选择保险公司的非常危险的。那是保险公司自身不能使用对冲交易，如果经济下滑那么保险公司自己也难独善其身。而在2012年之后保险公司迎来相对有利的时代。保险公司全面资产配置时代开启，保险收益率提升空间加大。保险资产管理的六大业务：投连险管理服务、保险资产管理计划、企业年金服务、基础设施不动产债券计划、增值平台服务以及第三方保险资产管理服务。所以大家回去要和自己的客户讲，你现在去投资黄金大错而特错的，您的资金用来做保险，又能够做保障，又能做对冲，又能获取稳健收益，同时又安全，所以，一旦你把客户的投资方向堵死了，那他还有什么别的选择吗？
房地产现在还能投吗？


房地产现在还能投吗？我告诉你一个理由，你说现在外国学者看空中国经济主要有两个原因，一个是外国学者认为中国的房价非常高了，北京的房价和北京的面积能够把整个美国都买下来；第二看空中国经济的原因在于他们认为中国政府负债太高了。所以大家去想，既然你告诉他房价很高了，房子不能投，再告诉他2014年6月要完成不动产登记，要为房地产的持有征税，所以，黄金不能买你要去买保险，房子不能买，要去买保险。
看看这两年中国股票市场的走势，股票投资这条路大多数人也不会去选择了。当你把这些都给他的投资渠道都堵住之后，你就发现了，你没有告诉他去买保险，他自己就觉得看来只有买保险了。
然后你再跟他讲，为什么保险公司在收你那么一点点保费的过程当中，他愿意给你那么高的保额呀，就是小保费，高保额的秘密在哪儿呢？在于财富增长的时间法则上，因为保险公司是一个机构投资者，机构投资者最典型的特征是能做到长期投资。如果保险公司如果他投资是股权的话，如果他持有股权长达20年，那么他将有90%的概率平均每年获得10.5%的复利回报，如果他持有股权长达25年，那么他将有99%的概率平均每年获得10.5%的复利回报。目前在中国大陆上，最好的保险产品以收益来计，给客户最高的用复利来计算的话也不会超过6%，所以来讲，保险公司之所以敢给客户这么高的保额的原因是因为他是机构投资者，做到了长期投资，能够获得每年高达10.5%的复利回报，所以给你的那些保额是一定能够实现的，所以说这才是高保额的秘密。真正赚钱靠的是金融市场财富的增长，也就是说想赚钱靠的是复利，时间越长，复利的效果越强。
从整个投资来讲，不管是基金也好，股票也好，券商也好，还是银行的理财产品也好，他给客户赚取回报最根本的因素都在于时间，都在于复利，所以从时间，从复利考虑，选择保险公司一定会获得这样的一个结果，那就叫做小保费高保额。

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真正财富增长要贯彻三个法则

真正财富增长要贯彻三个法则，除了时间法则之外，还有这个三“十”法则。
第一个“十”，就是客户本身不管你客户多富有，也不管这个客户多贫穷，你都要拿出你整个收入的至少10%去投资于保险或者是信托。那么至少10%去投资于保险，你比如说我本人，我每年各种收入其实并不足以支撑我每年20几万的保费，但是我每年确实要缴20几万的保费。这就是贯彻我们所说的三十法则的，至少拿出10%以上去买保险，因为只有有保险，才能做到安全过度，只有有保险才能有未来。
第二个“十”指不管多没耐心，你都要要求他持有十年之上，因为你会发现，投资如果时间过短的话，亏损的概率会很高。就像有的客户刚刚投资保险，马上就要退保的话，你所得到的是不是很少。通过这个道理你就告诉客户，趸交的保险它来的没有期交的好，你趸交一个亿，你不如十年每年交一千万来的好，所以，这样的话当给你做标保的时候你的业绩就会很好。
第三是“十”是从收益的角度来讲，无论如何不能要求超过10%的收益，为什么？因为从全球的范围之内，这些大的家族，他们的财富的增长水平，5%到8%这都是比较快的，超过8%以上的收益，都是风险巨大的，那么大家想一想，对于一个高端客户来讲，他关心的是财富增长呢还是财富的损失？是不是更重要的是财富的损失呀？也就是说我们在实际工作当中，发现了一个现象，就是说拿我们行的客户，我们行的客户一千万以上的客户，我们进行了进一步的分层，一千万到两千万是一个层级，两千万到五千万是一个层级，五千万到一个亿是一个层级，一个亿以上是一个层级，你会发现，一亿以上的客户他们特别担心财富缩水，他们最担心的事情就是自己的钱千万别从两块钱变成一块钱，所以他们非常保守，要求的收益率也不高，可是结果却出奇意外的好，他们的资产从一个亿变成了两个亿，由两个亿变成了四个亿，但是对于我们的高端客户低端的那一部分，一两千万的客户特可怜，他们天天想的是自己的一两千万如何经过运作变成三四千万，变成四五千万，所以他们关心的是资产如何由一变二，结果太过冲动，太过激进，导致他的资产由一两千万就掉成了四五百万了。
高端客户所面临的典型财富缩水的领域是什么？

对于一个高端客户来讲，他所面临的典型财富缩水的领域是什么？其实最有可能发生资产锁水的是那种暴富群体。如果你发现你身边有突然之间致富的人，你一定要去做他的工作，让他买保险，为什么？因为结论是这样的，那么暴富的人通常不具备必要的心理素质和技能来管理好天上掉下来的馅饼，所以最终的结果是非常可怕的，你拿美国的这个例子来讲，当时有八名工人一人凑了5美元买了彩票，中了3.6亿美元的最大彩奖，每个人一分交了税之后还剩1550万美元，你知道吗？结果是什么？结果是四个人输了，那么有三个人破产了，还有一个人勉强维持生活。暴富的人经常会导致自己的财富是怎么来的就怎么去了，这叫成也萧何，败也萧何，你的财富是由于股票投机导致的，也从股票市场当中就输了，你原来你的财富来源于你买了房子，房子的价格大幅度上涨，所以你富了，那么一样，如果你不管理的话，未来你穷也是因为你持有了太多的房子，就是这个意思，也就是说成也萧何，败也萧何。



那么对于不是暴富的人群呢？
你比如说我就不是暴富的，我这一年一百多万的收入是每年都会有，像我这样的人如何才能破产呢？因为大家知道，百万富翁的生活既需要百万的资产，又需要百万的收入，前面那些暴富的人你比如说，你比如说消费的，或者是分钱的，或者是投资的，因为他只有百万的资产，没有百万的收入是不是这样的？那么如果既有百万的资产，又有百万的收入，他如何会破产呢？
那么这种情况之下，就是我要给大家介绍的五个重点领域。
第一个生活方式管理方面的问题，生活方式管理不当导致破产，其实你的客户如果是真正意义上的企业家的话，他不会出什么问题，企业家都是比较抠门的。那换句话，他们的生活方式都是比较俭朴的，但是你会发现他身边的人不是这样的，比如说他的妻子，比如说他的父母，比如说他的子女，比如说他的亲戚，比如说他的朋友，那是不一样的。所以我和大家讲你观察高端客户破产，那么第一个来源就是由于生活方式管理不当造成的，而这种生活方式管理不当，不是由于自己生活方式有问题，而是自己身边人的生活方式有问题。你要告诉中国早有这样古训，由俭入奢易，由奢入俭难。
第二个方面的问题是股权方面的问题。在中国你发现了，出现了两种看似自相矛盾的事情。中国的实业经济家，就是中国办实业的这些企业家，他们的股权是往100%走，但是搞金融的这些企业家，就叫金融家，他们的股权是从100%向0%走的。你比如说我接触过创业板，上市公司的高管，那么他和我讲，说创业板公司的股票你为什么不能做，原因很简单，他说我现在的目标就是把我手中持有的股份卖掉，因为卖掉我手中的股份所赚的钱，比我踏踏实实从事经营所赚的钱还要多，那我为什么要去踏踏实实去做经营呢？给大家一个合理的建议，不管是上市的股权，还是非上市的股权，如果你觉得你认同十八大报告当中的结论，说中国经济为了更好的发展，要使经济速度下来的话，我建议你的客户将手中的股权拿出一部分来，卖给别人。把股权卖出之后自己会持有现金，这样的话来讲，因为未来经济减速的可能性会更高，这样的话你会避免损失，哪怕有损失的话也会有别人帮你分担。
第三个方面是集中股权投资退出不当。比如说我们在海外上市的这个新东方，俞敏洪持有新东方的股权高度集中，导致由于这个新东方的股票遭遇到混水的打击，使他的个人的财富水平在两周之内缩水将近45%，这就是股权高度集中的一个恶果。对于我们的客户来讲，他不做好自己的资产保护，他自己不管是由于个人的还是企业的经营行为，导致自己一旦遭遇诉讼的话，可能会导致自己的身价会下跌。在国外，富人是侵权律师唯一诉讼的对象，中国的富人其实也未来一定会遭遇这个问题，因为中国的法律制度也是越来越完善。
第四个方面税收，之前我们的客户更加关注的税收是由于他经营企业，关注的是企业的税收那一块，但是现在十八大的政策出台，两会提出的收入分配改革的方向，未来的税收是在哪儿？是在个人的收入，是在个人的财产。针对个人的收入和财产方面，如何进行税收管理，如何进行税务筹划，对于这些高端客户们它是一个新的课题，因为他的会计只懂得企业如何避税，他不懂得如何为自己的收入，如何为自己的财产去做避税，而我们现在税收的指向已经从企业，已经转向了个人的收入和他的财富，所以我们说未来产生缩水的一个很大的问题可能就是来自税的方面。
第五个方面是由于生活方式管理的问题，特别是由于婚姻上面的问题。对于一个高端客户来讲，离婚所失去的不仅仅是财富，甚至是声望和前程。要想克服婚姻方面的风险，只能通过保险来防范。
如何用保险做财富传承？

讲完财产保护，接下来我们来聊聊财富传承。如何来用保险做财富传承？你要告诉他有很多方法做，但是最后还是告诉他这些方法虽然很好，但是大陆还是做不了，要想做的好只能通过保险来做。
首先我给大家一个判断标准，就是一个社会要真想和谐的话，它必须要讲究合理的收入分配，那么合理的收入分配是什么呀？就是说第一次收入分配要讲究效率，就是说谁干的好，谁拿钱就多。第二次收入分配要讲究公平，那也就是说要靠政府的转移支付。第三次分配要靠慈善，就是要靠这些有钱人不能为富不仁，要发挥财富的社会价值，这样的话整个社会才会和谐。
从中国人口结构的角度来看，中国已经到了财富传承的时候了。面临着老龄化社会的来临，普通人考虑的是养老的问题，富人要准备传承的问题。
财富传承基本上离不开这三个主要的工具，信托、人寿保险和遗嘱。那我们来先看一下信托。信托的私密性强，财富的信息保密，信托文件一签署，资产就转移到受托人名下，对政府无须登记，对第三方机构无须告知，第三人查询没有权限，所以来讲私密性很强。同时财产保护又是信托最主要的一个功能，因为信托它是一个法律架构，信托当中委托人将财产一旦交付信托，信托财产就从法律意义上就与委托人相隔离，相分离，它就不再是委托人的财产，所以来讲有很好的财产保护，也正是由于如此，他才能避债，又能避税。因为它不是他的财产，再加上它又能体现委托人的意志，又有最严格的受益人的保护，也就是说你的意愿书是受托人进行执行的唯一的一个指导思想。所以我们说他有最严格的受益人保护，这就是为什么信托在全球的范围之内，基本上很多富有的家族都是通过信托来做的。
但是大陆人如果想做信托只能通过离岸信托来做，信托虽然是一个好东西，但是在大陆他做不了。所以我们发现，很多大陆的人，一旦他的公司赴港上市的时候，基本都会通过汇丰银行、渣打银行，通过他们的私人信托部来将自己的股权注入到当中，然后把自己以前买过的大保单也给它放到信托里面去，信托主要是两样资产，一样是股权，另一样就是巨额的人寿保险。虽然信托是非常好的财务传承方式，但是信托好是好在他的法律框架上，而家族信托里面最主要的标的仍然是人寿保险，所以我告诉大家，做传承，哪怕是采取信托的形式，你也离不开人寿保险。
我们再来看看保险。保险能够避税避债，做到财产保护，这点跟信托一样。保险资金安全稳健增值，信托也能，但是信托的稳健增值可能是没有保险那么高，所以说保险可以优于信托。意外身故，额外赔付，保险优于信托，资产定向传承，保险和信托相等，收益经济分期领取，累计生息，这一点上保险优于信托，现在大家就能理解，为什么一个家族采取信托的形式进行传承的话，里面最主要的一个资产还是保险呀。
所以我们说保险传承它是有很大的好处的，为什么人寿保险能够避税，能够避债呀，因为根据国际的大陆合同法73条一款规定，人寿保险不属于债务追偿范围，资金帐户不受债务纠纷困扰。
你买保单的时候一定注意你必须了解的一个法律环节，如果你有一个大客户是一个企业家，他知道他的企业未来可能是经营不善，可能会破产，所以他为了避免以后财产没有了，他一定要通过保险的形式避债。你要告诉他，如果你要爱你的老婆的话，你就应该把钱给你的老婆，让你的老婆以自己的名义买巨额的人寿保险。第二个避税，因为根据个税自行申报办法第四条规定，保险赔付属于免税所得。因为根据《遗产税草案》第五条规定，被继承人投资人寿保险所取得的保险金，不计入遗产税征收总额。为什么大家特别关注遗产税呢？因为各国的遗产税税率都特别的高，德国50%，日本70%，英国40%，美国35%，美国超过了25万美元的遗产就是35%。所以保险这笔财富才叫真财富。
最后一种方式，通过遗嘱传承。大家学理财规划师的时候告诉你遗嘱是可以的，但是遗嘱传承却是有非常多问题的。比如什么时候立遗嘱；比如你又多了一个小宝贝，是不是立遗嘱；比如你又多了一项事业、产业是不是要立遗嘱；比如自己的身体有变化了，是不是要立一个遗嘱；比如说自己又多了一个人需要赡养，是不是需要立遗嘱？
总而言之一句话，遗嘱要经常的立才行，有变化就要立遗嘱。这就带来了一个问题，到底有多少份遗嘱。因此遗嘱肯定会出现争议的，通过遗嘱做传承不太靠谱。一般来讲，遗嘱应用的范围都比较窄，遗嘱只用于是基于血缘责任，你必须做的那些事物。比如说不管你的孩子怎么样，你都要给他一个基本的好的生活，不管怎么样你要给他一个好的身体，不管怎么样你要给他一个好的教育，不管怎么样，他将来想创业的时候你要给他一部分启动资金。所以只这四个方面你可以通过遗嘱来做，超过这四个方面的所需就不能用遗嘱了。因此，遗嘱规划和遗嘱，只能是作为财富传承的一个补充，不是主要的方式，更不是全部。