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TOP论坛金牌讲师 张丽 客户反感哪些行为 客户欣赏哪些行为 共计2449字 建议阅读时间 6 分钟 张丽老师在仅三年多的时间里，承保标准保费接近5000万，而且一次签单成功率在95%以上。她说她成功的秘诀就是：给“对”的人在“对”的氛围中用“对”的方式讲保险！ 在2月16日的文章中，张丽老师给我们分享了如何找到“对”的人（具体请点击阅读：一次签单成功率95%以上的秘诀一：教你找到“对”人），今天，她带来的是“如何营造‘对’的氛围”。 通常，客户在最认同我们的时候，最容易做出购买决定。所以，客户最认同我们的时候就是最“对”的时候，这个时候谈保险最理想。因此，营造 “对”的氛围，“认同”两个字非常重要，要让客户高度认同我们，首先要避免去做令客户反感的一些行为。 一、客户反感代理人的哪些行为？ 1.过于功利：什么是功利？就是当我们为了完成公司给我们定下的任务，或者为了完成自己的考核指标去见客户时，我们就会变得很功利。而这些客户是能够感受到的。客户知道你是为了保费来找他，而不是为了他的需求、为了帮他解决问题来找他的，客户肯定反感。 那怎么避免功利？很简单，我们每次去见客户的时候，都告诉自己：我的工作就是去向客户说明保险是什么？保险的意义和功能有哪些？保险可以帮助客户解决哪些问题，就可以了，至于客户买不买是他的事情。 2.过于热情：为什么过于热情客户也会反感呢？其实，任何事情适度就好，不是有句话叫“没事献殷勤，非奸即盗”吗？过于热情，客户会觉得我们在打他的主意。 对普通客户，我们还可以稍微热情一点，因为可能他平时不太会被当成核心人物或者焦点人物来对待，稍微热情点能让他感觉被尊重，有存在感。 但对高端客户，绝对不能过于热情，为什么？因为高端客户平时在单位、在他的圈子当中，已经是一个非常成功的人了，他已经习惯了被追捧，如果我们也和他身边的很多人一样的热情，他不会对你有什么特别印象的，因为你也只是他身边芸芸众生中的一员而已。所以，对于高端客户，我们给予正常的尊重就可以，关键是要以专业人员的形象出现。 3.过于偏颇：什么是过于偏颇？就是觉得“除了保险，其他的都不好”。这样的代理人客户一定是反感的。我们设想一下，假如代理人小A去见客户—— 客户谈到股市，小A说：股市千万要慎重啊，你不要看那个股市现在一路飘红，说不定下个星期就变绿了… 客户谈到房产，小A又说：现在的房价那么高，还有多少增值空间啊？再说，买了房子之后你还要考虑到房产税、遗产税… 客户谈到基金、银行的理财产品、信托，所有的一切，小A都说不好。最后客户问：你觉得什么好？ 小A说：“保险，我们公司有一个非常好的产品，高现价、每年返还、年年递增…” 大家觉得客户会怎么想？客户会觉得你太不客观了，就算你说的这个产品真的很好，客户这时候也一定会有一种逆反的心理，不会接受你的推荐。 一般，我会这样和客户沟通：对于家庭资产配置来说，不同的投资工具有不同的功能，保险资产也是家庭资产配置的要素之一。关于股票、房产等投资，不是我的专业，我不能给出不负责任的建议；但我是保险专业人士，我倒是可以和您分享一下保险在家庭资产配置中的作用… 二、客户认同代理人的哪些行为？ 说完客户反感的三种行为，我们再来谈一谈客户会很欣赏，或者很认同代理人的三种行为。 1.坦诚：坦诚可以让我们和客户无障碍地说到我们想谈的话题，效率更高。为什么这么说？因为我们去拜访客户就是想让客户买保险，那我们就必须要跟客户谈保险，是吗？但很多代理人的做法却不是这样的。 比如，一个代理人去见一个高端客户，在他办公室里有话没话的聊了半个小时，一直到离开都没有讲保险。那客户会怎么想呢？他会想：这个业务员今天又浪费了我半个小时，本来我可以处理好多事情的、本来我中午还可以和朋友去吃个饭的、本来我下午还可以打高尔夫的…结果被你这样一搅和，全完了。 如果三番五次的都是这样的话，客户一定不会愿意再花时间见这样的代理人，尤其是高端客户。因为高端客户都有很敏锐的判断：他会觉得这个代理人整天没什么正事干，他会判断这个代理人不是一个很有价值的人。 所以，我一般都会在适当的寒暄铺垫后，很坦诚地会告诉客户，我平时的工作也非常忙，今天来拜访他就是要和他聊一聊保险，希望他可以给我一个相对完整的时间谈保险，这样可以更好的节约双方的时间。坦诚体现的是我们尊重客户的时间，用我们的真诚和专业带给客户有价值的信息。 2.正面：从心理学的角度上说，人与人之间的交流会相互留下心理记忆，以后的交流往往会受之前的心理记忆的影响。 假如我们第一次见客户，在他面前表示了对工作、对生活、对家庭或者对公司的不满，一般人家都会来安慰、开导我们。但当我们第二次再去约见这个客户的时候，我们和他第一次见面的心理记忆就会起作用，他就会想：哎呀，那个爱抱怨的人又来了，我今天还要去安慰他吗？算了，干脆不见他算了！ 所以，我们一定要给客户留下积极正面的心理记忆，坚持传递正能量，是一种态度，更是一种品质，它能感染你周围的人，让大家都变得更加的积极。 3.倾听：做销售工作的人都有一个通病，就是太能讲了。可以坐在那里一口气讲三、四个小时。但是却忽略了客户的感受，客户会觉得你连我的需求都不知道，怎么给我规划保障计划呢？ 实际上每个人都有表达的意愿，都希望被对方所认同，所以在和客户交流的过程中，我们一定要学会倾听，因为倾听代表了认同和尊重，倾听客户帮助我们更准确的判断客户的需求，从而有助于我们提供匹配客户需求的服务。 三、如何判断“对”的氛围？ 前面我们讲了在“对”的氛围中和客户谈保险效果最好，那我们怎么判断什么时候的氛围最“对”，又该如何切入保险呢？ |如何判断“对”的氛围：一般而言，客户情绪达到最高点的时候，就是我们最应该切入保险的时候，这也是有迹可循的：我们可以通过他的表情、他的音量以及他的动作可以看得出来。比如，客户聊高兴了，你可以感受到他的兴奋，甚至可以看到客户会手舞足蹈；再比如聊高兴的时候他的眼神会发光；有些会吸烟的客户，聊高兴了，他会点一支烟… |一句话切入保险：在客户情绪最高点的时候，就可以一句话切入保险了。我会说：某某总，今天和您的交流真是非常愉快，您也知道我是从事保险营销工作的，我特别想请教您一个问题，您买过商业保险没有？您对保险怎么看？ 其实，客户是否买过商业保险的结果不重要，重要的是客户的反应，他如果不回应我，说明这个情感交流的程度还是不够的，还需要继续加强； 如果客户做出回应了，不管买过还是没有买过，也不管他对保险究竟是一种什么样的看法，我们就可以自然地过渡到谈保险了。 - END - 3月9日，本周四我会继续和大家分享我如何用“对”的方式讲保险的经验，也欢迎大家在文章下方留言，我们一起交流与“客户面谈”的方法或困惑，我们一起学习成长！ 专题编辑：鸿骏 猜你喜欢 |
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