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对于刚入行的保险新人来说，前三个月积累的客户资质和数量，决定了你以后的客户圈子。如果前三个月你积累的都是上班族的客户，那你以后转介绍的客户基本上都围绕着上班族一类；如果你前三个月积累的都是做生意的客户，那么以后转介绍的都是生意一类的客户；如果你前期积累的都是高端客户，那么以后转介绍的才能是高端客户。这就叫物以类聚，人以群分。
做为保险营销员，每个人都想要开发高端客户，可是现实是，太多的营销员前期积累的都是上班族客户或做点小生意的客户，后来转介绍的也都是类似的客户。难道我们就只能在这个怪圈里转吗？我们能否跳出这个圈子，走进高端客户圈，与高端客户顺利签单呢？当然能！但首先，营销员必须要掌握一定的技能和技巧，才能攻克高端客户。 1.望闻问切，对症下药 高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫“有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找到他们的共性和个性，是第一步。目前，高端客户主要共性为：学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不足；身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不养生，95%的高端人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求；婚姻常出现危机，需要在家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”；税负繁重，渴望合理避税。 综上所述，高端客户的这些需求点，保险正好可以提供解决方案。因此，在与高端客户的沟通接触中，营销员要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软肋”，就其最关心、最想解决的问题对症下药。 2.包装自己，关心他们 在高端客户面前，营销员要更加注意自己的形象和言行举止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。另外，营销员还要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬兼具的程度。这就需要我们不断地增加自身的学识，扩大知识的涉猎面，不能只会讲保险，要与高端客户有“诉不尽”的话题，与他们频率相同，使其感到轻松和被尊重，进而与他们成为朋友。
3.优质服务，贵在持续 “成交”二字，某种意义上就可被等同于信任、认可。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提供持续、优质的服务至关重要，为其提供个性化的增值服务是维系关系的最佳方法。在其未签单之时，营销员需要服务到位，这样才有签单的可能；如果顺利签单，营销员切忌撒手不管。促成后其实更需要服务，这能体现营销员的责任心和综合职业素质，为转介绍营造机会。 4.整合资源，构建平台 高端客户也需要结识更多的“生意伙伴”，拓展关系圈，这也为营销员的服务提供了一个方向。营销员可以利用手上的资源，帮助客户解决现有的问题。另外，我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台，介绍高端客户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
5.需求分析，讲解促成 通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户的投保情况后，就要有的放矢，找到保额销售的切口，为其量身定做保险产品规划了。这就需要营销员平时的积累和自身专业水平了。 需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。一定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则便要询问其意见和需求，进行修改和调整。讲解过程中需要注意以下几点：第一，强调保障性，保险可以规避个人、家庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性；第三，保险具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处理，根据客户的情况和需求，将产品规划调整到最适合客户，客户最满意的状态。
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