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圈中人寿险资源网 寿险资料下载站 经验告诉我们与高端客户的“接触”是至关重要的，没有接触何谈促成？高端客户从初步接触、再次接触、找机会接触、频繁接触（促成）。初次接触是重中之重，不论是转介绍还是陌生拜访。当我们第一次接触高端客户时，往往比较纠结，思路、言语也会显得比较拘谨。那是因为我们的得失心在作怪，当我们想要得到的心越重，就越会扭曲我们的行为，这样就无法自然把握接触。所以我们必须在接触前做好各项准备工作，其中就包含心理准备。另外作为营销员一定要从仪表着装讲究体现专业化，同时要牢记做保险第一次不讲保险，要聆听对方，尽可能多地了解对方，掌握客户第一手资料，高端客户的需求有着不同需求，他们是很希望接触到真正能读懂自己的人。读懂了客户，也就得到了客户的信任。 高端客户需求其实是很隐性的，但同时也是发自内心的，能否真正地挖掘出来，是高端客户促成的关键点。高端客户在人生创业过程中遭遇的困难、挫折、阻碍，以及欲望和危机，我们都应该通过细心的观察、技巧的赞美提问来了解客户的真实处境。高端客户在经济上比较富裕，也有相应的家庭理财计划。在财务上他们是需要更加完善的建议，只是没有时间或机会接触到专业的营销员，即便是知道也是一知半解。无论是通过转介绍还是陌生拜访，一定要做到细心，仔细观察对方，了解对方需求，多请教引导对方，和自己产生同理心。 建立顺畅的沟通桥梁，进而探究客户最为关心的问题，并以朋友身份与之相处，随缘造缘找机会，让高端客户在愉悦中感觉到营销员的观念，淡化客户心理固有的销售界限，共同探讨需求未来发展。并明确告之客户赚钱是客户自己的事，如果把保险当作投资，我们不建议高端客户购买，一般人买保险是为了把风险转嫁保险公司，因为他们不能承受风险带来的财富损失。高端客户可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义则在于把客户辛苦赚到的钱、打拼下来的江山安全地保留下来，投资是如何解决赚钱，而对于高端客户真正的理财是如何安排赚到钱。虽然高端客户很富有，但通过频繁接触，感觉到客户就是一个朋友，朋友的事就是我们的事，我们有责任帮助高端客户创造未来，体现自己的价值，水到渠成就可以告诉客户财富是一个数字的积累，而保险更能通过法律的形式把财富移植到将来。 |
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