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大家好，欢迎来到匠人资管实战课堂，我是匠人科技CEO项铭。第三期课程，主要围绕“户型配比及交付标准策略”的话题。希望通过这一节课内容，引发从业者对行业的深入思考。 以下为公开课直播文字版（内容有删减）： 又到了我们每两周星期四晚上7点半的匠人资管实战课堂时间。今天的话题是关于户型配比和交付标准策略的。 我们在做这个课程调研的时候，咨询了很多的用户，大部分认为今年招商很难，但有些表示并不难。招商很难的项目，有一些确实是存在弊端的。这也是我们今天重点要讲的，关于户型配比和交标的问题。 有时候招商不好，不一定是招商部的问题，是项目前期在定位、户型配比、交付标准的设计上，就注定了招商肯定要出问题。除非行情非常好，需求量很大的时候，可以掩盖原先不足的地方。一旦潮水褪去，问题就会全部暴露了。 户型配比的四种策略 首先请大家看一下，这是我们通过CREAMS做的一个剖面图，这个剖面图全部都是以整层来做的一个户型定位。比如说单层1500方，然后每一层全部都是整层的客户，在我们实际操作中有些项目就是这样的户型定位。 然后第二种类型也是以大户型为主，一部分整层一部分半层。 还有第三种，一层六户办公和半层、整层都有，贯穿企业发展的全生命周期。 最后是第四种，就是以中小户型为主，不做整层半层。 对于这四种户型配比来说，到底哪一种是对的，哪一种是错的呢？当时我们做这个课题的时候，也去咨询了一些我们的系统用户。后来我想明白了，除了第一种和第二种这两种户型配比是存在懒政问题以外，后面两种是没有问题的。 关于整层的户型，我们有一个例子，是杭州的项目，单体写字楼3万方，2015年项目入市，毛坯交付，当前出租率75%。然后我们去做了访谈，了解到单个房源从入市到出租，最长的招商时间是18个月，最长的流转空置期是7个月。 也就是说它里面某一个户型上家A公司搬走了，等到B公司搬进来，中间空置了7个月。同时我们给他做了一个测算，大概每年最好的计租率估计是75%-80%。这是按照最好的情况来预测的，造成这种情况的根本原因是什么呢？ 问题主要出在户型配比上。这个项目的地段非常好，在马路十字路口，地铁上盖，楼下星巴克等商业配套齐全，外立面档次也高。但是从资产管理角度来说，它的项目收益没有最大化，流失率有25%左右，比如这个项目有4000万租金收入的话，其中有1000万是被流失掉了。 从资产收益最大化角度来说，个人认为它有非常好的提升空间，因为像这种才3万方单体不大的项目，理论上来说，计租率做到93%-96%是毫无压力的。造成现在结果的根本原因，是他的户型配比存在问题。 这个项目整层的户型占60%，半层在40%，半层基本也在500-600方起步，而且全部是毛坯交付。项目从前期入市开始，招商的时候最长就给了三个月的免租期。从整体收益角度来说，是非常低的。 所以我认为所有的项目，除非是在特殊情况下，将整层分割作为户型配比策略的话，是一个非常非常失败的规划。大家可以把这种策略理解成一种懒政心态，反正项目造好以后整层出来，毛坯交付，啥都不管，爱租不租。 我觉得对写字楼运营管理和资管行业来说，整个项目大比例整层交付是非常致命的。不知道大家有没有了解，对于一个整层客户的平均招商时间，需要多久？答案是3-6个月。 比如刚才我们讲到的流转空置期，当一个A公司搬走后，等到下一个整层新客户进来，平均时间至少是3-6个月。一整层平均在1000方以上的客户，产生任何流转，对空置时间都是不好控制的，而且时间周期很长，对项目的租金收益影响很大。 我们这个行业，原先只说出租率，不讲计租率，实际上计租率才是直面资产真实问题的。比如说一间办公室，如果今天租掉了，从出租率来说，那就是100%；但是从计租率来说，一年有365天，假如只有100天产生收益，那么另外200多天是空置的。 计租率是基于周期维度来看收益情况，而出租率是基于当前状态来考量的，只能代表某个节点的经营业绩。所以我觉得真正的资管，就是应该从计租率这个角度来看待整体的成绩和结果。 从计租率来看，任何一个项目以整层来作为户型配比基础的话，我觉得是一件非常失败的事情。 但是不排除我刚才说到的，你这个项目非常特殊，比如总部大楼业主自用三分之二，还剩三分之一对外出租。这时项目量不大，整层出租更加清爽，碰到好公司再进来。这样的情况不是基于经营的视角来看待问题的。但如果站在经营的角度，整层的户型配比就是非常失策的。我们参考过很多案例，基本上整层来说，计租率能达到70%以上就很好了。 还有很多项目是什么状态？是整层加半层。这个也有一点懒政的行为，但是比全部都是整层会好一点点。对于选择半层和整层这种户型配比的客户来说，会涉及到一个交付标准的问题。 从整个户型配比来说，如果单层面积是在800方以下，选择半层为一个最小的单位，基本上在350方到400方，或者根据整个建筑的结构，300方加500方的搭配，这是可以理解的。 对于这种项目单体面积不大，在3万方到5万方之间，单层不超过1200方或者1500方的，一层分成两户，然后配一部分整层，我觉得还是合理的。因为项目体量不大，然后单层面积小，分割成一层两户的话，平均300多方，现在的市场需求结合项目体量，这是可以的。但是如果还是以整层为主来配比的话，那还是有问题的。 在精细化、专业化的时代，整层的户型配比需要非常严谨的把握比例问题。曾经和一个非常资深的专业二房东聊起过，他现在对半层整层的客户非常抗拒。他在三年前做这个行业的时候，非常喜欢整层客户，那个时候整层客户是属于真正的大客户。但是在现在的经济环境下，很多整层客户反而还不如小客户生命力强。 如果大家在做这个行业的话，可以自己去做个判断。整层的客户，有些确实是很有实力的大客户，有些则是虚胖的大客户。为什么他会拒绝这种客户？第一，整层客户过来谈的溢价压得很低；第二，整层客户要的免租期和空置期长；第三，整层客户真的签个三年并租赁到期那也还好，但是现在很多公司一年后就干不下去了，照样该走还是要走，该违约还是要违约。 这里面很大的一个问题是，整层客户一旦违约，所有的免租期、空置期、装修期和中介费等前置费用都搭进去了，也很难找到公司的员工来恢复原样。从收益最大化的角度来说，整层客户未必就是合适的，除非你对这个租客非常看好和认可。 在上次的话题里我们已经讲到，二房东的核心目标和诉求是收益最大化，所以他对整层客户的配比非常少。再强调一遍，整层只适合单个项目不超过五万方且单层面积不超过1200方的情况。在此之上再搭配一些一层两户的分割，最小户型控制在300-500方之间。 接下来我们说第三种情况，这是一种比较合理、新项目用到比较多的配比结构。比如说一层六户、每户200-400方之间占一定配比，然后半层做一定配比，整层一定配比，具体配比比例根据每个项目定位和区域需求量来确定。 这种配比相对比较合理的原因是可以把一个企业发展的全生命周期吃透。联合办公吃亏的点就在于一个新公司，只有五到七个人时选择了联合办公。可是等到哪天长大了，就会搬走。对联合办公空间来说，享受不到企业成长带来的红利。因此很多商办运营公司会根据企业的生命周期来搭配户型比例。典型的可能是50%小户型，30%中户型，10%-20%大户型。 在发展过程中，持续向好的企业会有扩租需求。对于体量超过五万方的项目来说，要做到高计租率，是比较难的。因此它必须考虑的是什么呢？是要有一些“定海神针”，好企业就是定海神针。一家好公司从租一层、租两层、租三层到一个半个总部放在这里，除了消化面积外，又有承担高租金的能力。同时，运营方看着这些优秀的企业发展起来，为了避免优质企业流失，会有一个合理的户型配比区间。 一般这种项目，一层六户的小户型，配比会在40%-50%。然后根据十家企业最终会成长起来两家的比例来配比中户型。再根据这两家下一步会成长到什么状态，来做大户型比例搭配。而且它的整层是做一个灵活调配的，就与推盘策略一样，比如第一阶段推低区、中区还是高区的，那么户型策略也是同步跟进，每个阶段推广策略都不相同。从户型结构来说，这是超过五万方项目用的比较多的配比结构。 第四种配比结构是二房东模式基本都会用的模式，除非偶然遇到一个大客户，可能会有整层半层的分割。上次的课程里面提到中资产运营的关键词，其中一个就是热门户型。 中资产模式对业主承担100%的计租率，所以对二房东来说，所有的户型和房源的计租率要求都是很高的，可能10%-20%的空置就把所有收益损失掉了。二房东经不起整层或者半层的空置，用时间来换空间。一个大平层空置两三个月，整个项目就完了。 因此中资产模式或者小于五万方体量的项目，追求高计租收益率，出租速度要求非常高，基本会走热门户型路线。热门户型一定是以中小户型为主，类似这种配比对交付标准要求非常高，这个后面还会讲到。 关于上面讲到的四种户型配比方式，第一种全部一刀切肯定是有问题的；第二种，在符合区位和定位条件的项目上，是可以存在的；第三种是普遍定位，特别是五万方以上的项目；第四种，我觉得是二房东应该选择的模式。 户型配比思考维度 我们对户型配比的策略肯定不是拍脑袋，一定是有依据的，主要从四个维度来考虑，项目定位，区位竞争，市场需求和产业方向。这也是我们和很多从业者访谈后给出的四大方向。 项目定位大家很理解，其实项目定位和产业方向，这两个是可以放在一起来说的。比如最近有很多做直播的园区，对于场地、拍摄和交互标准，都是非常特殊化的；还有一些专门做医药的园区，对于环评和建筑都有要求，所以这种涉及到产业方向的定位就非常简单。另外项目定位还涉及到价格，低端，中端还是高端和户型配比也有关系。 接下来重点讲一下区位竞争和市场需求这两点。在第一期，我们就讲到市场需求一定是基于实时动态的数据来反馈的，这也是为什么说我们今天接待过的每一个客户，都是非常重要的资源。 很多人认为只有成交的客户才是宝贵资源，但其实每个来看过我们项目的客户都是。一个项目成交的客户可能才两三百个，但是来看过的，按照十个成交一个比例放大的话，二百个客户对应的就是两千个来访量。 这两千个来访客户沉淀下来的数据，都是真实需求，对我们来说非常重要。这也是为什么说按照市场的需求反馈来决定我们的户型的配比策略。 如果说市场的需求反馈都是300方，你分割的都是400方，就会脱离企业的成本预算。在日常的客户接待过程中，你会发现有时候产品基本都差不多，你的户型是300方，但其实他可能200方就够用了。对于中小户型之间的竞争，20%的面积差就会变成租客重要的成本项考量。所以对市场需求面积的把握很重要。 第二个是区位竞争。区位竞争有三个策略，包括补空策略，抢夺策略和叠加策略。 第一个补空策略。比如项目的区位里面都是大户型或者都是小户型，那么我们产品就走差异化路线。假设区域里面都是小户型，企业一成长起来，就要搬到区域外面。那么我们的项目就可以做大一点的户型，吸引这些大公司，这就是补空策略，根据市场差异化和需求空白点做户型配比。 第二个是抢夺策略。商办行业做的是存量市场，每一年新增的供应都会投入到存量里面，持续放大。新产品无论在硬件标准还是档次上，竞争力肯定比老产品强，所以很多项目直接就和老项目设置成一模一样的面积，直接从其他项目硬抢客户。狼性的招商部门，每天的工作就是必须找出竞品楼宇，扫楼，给政策，让客户搬到自己项目里。使用抢夺政策的项目，必须基础面非常有竞争力，特别是第一年，愿意在价格上让步，快速填满空间。 第三种是叠加策略。根据字面意思理解，就是各种策略结合起来使用。 上述三种方式，不存在说哪个最好，还是要根据自己所属项目定位和经营模式来确定。上次讨论过项目定位的前提，是基于资产运营管理方的运营模式决定的。对于二房东来说，很多策略从理论上是对的，但实际操作中不允许这么干。比如第一二种户型配比，二房东做了是要死人的，因为不能以时间换空间。但是对业主来说就允许花时间引进优质、实力强的企业。因此不同的经营模式，对应的不同的项目定位和户型配比选择，而且决定了我们的不同的策略。 上次我们也说到管理输出模式。管理输出模式很简单，明确你服务的对象和服务方案，搞清楚这两点就可以进行下面的户型配比了。户型配比成功与否的衡量指标是什么？很多人觉得自己的配比很合理，最后却发现100%计租率的情况下应该有5000万的租金收益，最终却只有3500万，那就说明户型配比上存在空置黑洞，流失的租金就在空置黑洞里。 声明一下，不是为了卖系统，但我们的系统正好有这个数据库，可以从两个维度判断户型配比是否合理和找出每一年的空置黑洞在哪里。空置黑洞就是产生流转空置期和空置天数最多的户型。 第一个，这是每套房源的计租率，计租天数以及实时单价。我们是做行业服务的，站在第三方视角来研究，为什么要做这些数据？ 如果某个项目管理了一两百个租客，这么多户型和房源，每个项目年平均流转率大概在23.5%，也就是100个客户里面23个会流转。而且去年下半年开始，流转率比前年高了十个百分点，越是经济动荡，流转率越高，产生流转空置期的压力。商办做的是时间乘以空间的生意，一旦时间把握不好，整体收益就下来了。因为空间是静态的，而时间是动态的。 所以我们要非常清楚每套房源在一年365天里，有多少天是产生了收益的，它的收益产出比怎么样。得出这个结果以后，我们就能知道项目的空置黑洞在哪里。如果项目里面大量的300-500方都要空两三个月才能租掉的话，那么这个户型的结构策略就要优化。优化不是说把这个户型隔掉就好了，还可以从交付标准、价格策略来着手。 第二个，我们在这个月底要上一个这个行业很多玩家都想要的新功能，花了整整一两年时间才做出来的。通过这个功能，可以很清晰的看到单个房源的全生命周期情况。比如这套房源在19年2月-5月租给A公司，A公司搬走多久后B公司以多高的价格进入等等，在这里可以全局了解。某个周期里面这套房源产生的收益和租金流失都一目了然。 无论是租赁收益实时统计，全生命周期收益产出还是空置的全局展现，核心目的只有一个，帮助大家发现自己的空置黑洞在哪里。然后针对空置黑洞，去完善自己的经营策略，不单单是户型面积，还有优惠活动、价格策略和交付策略等。 关于户型配比，我给大家讲两个例子。第一个是关于联合办公的。有一次我去匠人深圳分公司，公司办公室在某大品牌的联合办公项目里，这个项目单体面积2500方，包括3-5人间、5-7人间、7-10人间和10-15人间。其中前两者出租率非常高，有80%，7-10人间20%，10-15人间只有10%，基本租不掉。 后来找他们负责人聊了才知道，原来这个空间也是小户型为主，但后来觉得小户型租客基数要求太大，就把部分面积改成了大户型。这就是典型的理所当然。 其实对联合办公行业认真研究分析，会发现大部分租客都是小微企业，对于多两三个工位的成本考量是非常敏感的。实际五个人，租七人位的隔间，他是不愿意的。 考察过其他的联合办公，大部分是3-5人间，很少有超过7人间。这个联合办公就是完美的做了一个踩空的补充策略，市场需求度把握不好，导致资产管理的角度业绩就没法看了。最后又花了大价钱把隔间拆除，典型的方向踩错了。 第二个就是前面已经讲过的杭州的例子，基本上都是整层的户型配比，这种已经是过去式了。那整层半层的呢？如果你的项目只有三万到五万方比较特殊的情况，那你可以尝试，大部分还是用后面两种户型配置策略。 交付标准策略 下面来讲讲交付标准。交付标准是一个非常重要的经营手段，和户型配比一起是决定我们这个行业产品竞争力的核心两个点。我把交付标准分为四类，第一个是毛坯交付，啥都没有，有些带空调，有些不带，根据楼本身情况来定；第二个是标准交付，顶底做完；第三个精装交付，隔断完成；第四个是拎包办公，带办公家具。
四种不同的交付标准，对应的项目定位都是不同的。 个人对于毛坯交付，是不建议的。除非项目非常特殊，比如园区改造类，很有艺术性，标准交付就掩盖了这种艺术氛围；或者是那种独栋类或者LOFT类型的，层高特别高，很多公司喜欢自己来做隔断，设计空间；以及总部经济类，整栋楼半栋半栋租给租户的，这些可以选择毛坯交付。其他的选择毛坯，我觉得是非常不明智的策略。 我们在武汉踩盘的时候，记得是一个比较高档的毛坯交付写字楼。正好我们去的那家公司旁边正在装修，按照最基本的物业服务标准，应该是防尘防噪防影响的，但实际上一个都没有做到。所以毛坯交付我觉得是非常失策的。 大部分项目至少要做到标准交付。标准交付就是顶底做好，装修无尘无噪，这是基本的。因为装修对于已经其他办公的企业的影响是非常大的。而且毛坯交付，会涉及到免租期，时间乘以空间，空间不变，时间少了，收益减少。 另外，毛坯交付有一个很大的问题，假如A企业搬走了，需要恢复原样，这是很大的工程。毛坯交付的施工都是重施工，不是轻施工、标准化施工或者模块化施工，对于整个办公室产品的损害是很大的。 还有一个弊端是，你给了A企业两个月免租期，装修完成，很遗憾，这家企业不太靠谱，半年后搬走了，看似有两个月押金在手，但其实早就已经被稀释掉了，包括中介费，免租期等。万一碰到这家公司更不靠谱一点，押金不要了，留下一个烂摊子就走。 很多人会说挺好的呀，把装修留给我们了。对于这种上家遗留的装修，到底是利是弊？反正我很少听到客户看到上家遗留的装修说是很好的。因此毛坯交付对项目整体收益来说影响非常大。
现在很多项目都做到了标准交付，顶底弄好，客户只需要模块化施工和成品施工，不影响其他公司；搬走时严格执行恢复原样的标准。 第三个精装交付。对于承租面积在300方以内的客户，实际上对空间分布的需求高度标准化，一个老板间，配两个会议室，一个财务室和大开间工作区，再加背景墙，基本成了标准需求。所以按这个布局做精装交付有什么好处呢？ 第一，不用再给免租期，隔断都做好了。 第二，可以获得高溢价。精装交付有隔断，溢价可以做出来。 第三，A公司租期到期了，搬走以后，下一家进来前修葺工作是一定要做的。比如说有些二房东，他所有的空间，上家搬走后，都会让长期合作的装修公司把所有的办公区域重新修葺，成本很低，但是效果很好。 和什么都没有的毛坯相比，客户体验感会很好，不需要任何装修就可以使用，溢价继续保持之余，还省了免租期，降低流转空置时间。对于很多二房东而言，采用这种方法，可以达到追求收益的核心目标。 拎包办公是在精装交付之上的一种标准，但其实个人并不建议，因为不同公司对办公用品用具的需求是不一样的，会造成很多不匹配。
个人建议毛坯交付一定是基于特殊项目和特殊定位，或者这栋楼建好以后就是卖给散户不管了，不然从经营角度来说，毛坯交付是致命的。 一般项目，至少要做标准交付。标准交付有个前提，对于任何入住的企业，签订租赁合同的要求，一定要严格要求。我们看过很多运营方在A公司搬走以后，对房源没有做要求的，导致产生大量流转空置期。这涉及到一个一直在讨论的问题，遗留装修对于业主方来说，是利是弊？ 大家认为遗留装修是很整洁干净的，但事实上90%都是破损凌乱的，如果没有经过修葺，一定会变成负担。可能A公司花了很多钱去投入装修，但是搬走后，新来的B公司很可能不喜欢他的风格、区间规划和遗留下来的物品。碰到喜欢又高度匹配的概率是很小的，一旦不喜欢，流转空置期就会大大变长。 本来挺抢手的户型，就是因为遗留装修多两个三个月空置期很正常。而且很多客户可能因为不喜欢这个房子，要敲掉重新重新装修，多要一个月免租期，这种情况发生的概率很大。
所以说对于遗留装修，如果不能像精装交付一样经过修葺变成新的一样，那就是负担。正因如此，我们对于租约合同里面对租客的装修条款一定要严格，对它不严格，就是拉长自己的流转空置期。 第三个精装交付一定要有修葺的能力或者修葺的合作伙伴才有价值。精装交付的目标是为了（1）客户体验好；（2）产品好租，竞争力强；（3）高溢价。这个高溢价是要持续一定的周期，可以循环使用的。在租客条款中要约定好，允许一些小破损，但对于修缮不了的损害，就该有相应的处罚措施。 对于第四种拎包办公不是非常建议，对于写字楼这类独立空间，拎包办公不是一个好的方向。 目前主流来说，还是围绕标准交付和精装交付，但是这两个要成功是有一定的前提要求的。
首先是租得掉。租得掉要匹配市场需求，不是自己拍脑袋要做大户型或者小户型，而是基于市场反馈进行的。我经常收到感谢信，说用了你们的系统管理以后靠谱多了，那是肯定的。通过数据再结合自己的经验，整合区域竞品信息来规划自己的产品，是比较科学的。 第二个是租得快。我们做的是时间跟空间的生意，所有的空置期，压缩的越短，收益越高，也反映了产品竞争力强。 第三个租得高。租金溢价是多方面的，刚刚讲的交付标准，也是租金溢价的一个很好的方案。但是租金溢价不能只在第一个客户身上实现，而是要设定好周期目标，比如装修投入要满足三年内的客户都要实现溢价。 这些内容不是靠我们自己想像出来的，而是和大量优秀玩家访谈、跑盘、电话会议探讨出来的，很高兴看到商办行业一年一年发展得越来越专业。 |
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