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1 我们Intersearch的年会终于结束了，送走了世界各国来的猎头伙伴，大家都很疲惫，我几乎要脱层皮。我想到林语堂先生似乎有句话：要想一日不安宁，请客，要想一年不安宁，盖房。想想这一次我岂止是请客，简直请神，所以两周不安宁，也算值了。 我们有位非常优秀的经理参加了几次我们的晚宴交流，和我说：我终于知道你为什么会花这么多精力和这么多Intersearch交往了，他们真的很资深，真的很不一样。 是的，因为他们大部分是做Executive Search的。下面是我们昨天晚上拍的告别宴。 Executive Search究竟是什么，猎头公司究竟是不是Executive Search公司在中国其实有很多争论。 在中国很多猎头公司（应该是所有猎头公司）都说自己做Executive Search。 有些略懂一些认为Executive Search应该是高管猎头，是retain Base 的猎头，觉得判断标准就是收定金就是Executive Search，不收定金就不是，我经常听到有外资猎头公司的猎头很傲娇的说自己是做高端的，是Executive Search。 曾经我有做CHO的朋友认为自己的招聘需求很高端，公司不差钱，一定要找到最好的人，于是非常坚决而崇拜的让我引荐五大的猎头，后来发现完全不对路，大家都很失望。 我也曾经遇到自称与自己只与最高端猎头接触的高管朋友。 在中国，Executive Search最高大上，品牌美誉度最高的是，被口口相传为五大，指 海德思哲，光辉国际、亿康先达、斯宾沙、罗盛（有时宝鼎（Boyden）也会被人和罗盛混掉）。这些公司因为有全球品牌运作，大家属于闻名但不见面。除此之外，其他做Executive Search的公司几乎都是小型精品猎头公司，大多更是少人知晓，包括我们Intersearch。 即使高管圈子或猎头圈子知道所谓“五大”的人，一脸向往的，也绝大多数并不知道他们怎么做，在做什么，他们怎么运营的更不要说了。 其实Executive Search是极小众的服务。 海德思哲中国区的老大David就和我谈过，非常头疼于外界对五大的不实看法，经常会收到一些完全不是业务范围的委托。符合他们业务范围的委托其实相当少。 下面照片左是我们Intersearch全球董事局主席，右为海德思哲中国区的董事长，两位大佬间就是我啦。 2 真正的Executive Search应该是董事会和C level（层级）的高管搜寻； 而中高端猎头指的高级经理人招聘。 我们Intersearch是做Executive Search的，ZWHR (仲望咨询）是做中高端猎头的。 严格来讲，Executive Search（董事会搜寻）和Head hunting(中高级人才招聘)并不是一类服务。正如爱马仕和Caoch都是卖包为主的，都被人看成奢侈品，但Caoch的轻奢和前者完全不是一样的市场策略。 两者虽然都以年薪为收费依据，但收费方式，服务流程，评估结果都有很大区别。 中国市场不是太成熟，猎头服务也比较混杂，从业者本人对行业的理解也多元化，标准和国际差异很大。 很多人以为Executive Search是指要收定金的，其实retainBase 不仅指收取定金的服务，而是强调过程胜于结果的服务，我个人更愿意称为过程收费。在标的谈判时约定标的年薪，因为高管年薪构成复杂，收费为首年年薪1/3，包括股票津贴等所有候选人收入的Package。每家都会有最低收费标准，Intersearch最低收费为8万美元。 中高端人才招聘服务（猎头服务）大多以结果收费，即使也会收取定金，但结果却是评价最重要的标准，在英文中Contingency服务，成功后收取候选人首年年薪的1/4——1/3，年薪包括确定部分和可以大致确定部分，一般比较少涉及股票等完全不可不确定的部分，保证期为两个月到六个月。 现在中国市场竞争激烈，有些收费已经降到25%以下，甚至没有最低收费标准，我个人认为低于20%无法用直接猎取的方法完成，无法保证服务质量，已经归于另一类服务，不在此文所指猎头服务之内。 3 Executive Search也会有几种不同的收费形式，我合作过的大体分为两种， 1，一种是完全按时间收费的： 签订合同时（达成意向）时收取服务费的1/3。 一个月后收取服务费1/3 三个月（或约定时间）收取全部约定服务费1/3。（无论成功与否） 2，另一种是按过程收费。 签订合同时（达成意向）时收取服务费的1/3。 提交候选人报告后收取服务费1/3（无论你要不要面试） 候选人接受Offer时（无论最后上不上班）收取全部约定服务费1/3。 收取了全部服务费完全不在于是否候选人成功推荐，而在于服务过程提供了大量市场信息。资深顾问与你的董事会紧密接触，为你提供了有益的咨询。即使你从内部提拔了一位高管，也要全部支付服务费。 成功之后，如果年薪高于约定年薪，客户必须补付中间的差额，如果低于约定年薪，则不退还。 另外，ExecutiveSearch还要收取行政费用，各公司不一，一般为服务费的10%。最低的我看到的是5%。 大家都羡慕高端猎头服务费高，高大上，但实际上做这样的工作需要不少条件，也很有挑战。 看似权利很多，但义务也很大。 1，候选人工作后也要提供一年的保证和辅导期。即使不是猎头公司推荐的人选。 2，如果三个月（约定时间）猎头公司或其他渠道都没有成功推荐到人选，猎头公司并不是收取了服务费万事大吉，还是需要继续搜寻，直到成功达到客户期望或客户要求停止。 3，搜寻中与客户保持紧密的关系，不光是提供所有的市场搜寻报告和分析，会按要求陪同所有的面试，我看到的甚至还有陪同候选人去国外见客户，观察风格的。 有些面试个十次以上毫不稀奇，报告要达到咨询要求。 像国内动辄上百人，甚至要上千人的公司说自己是Executive Search，工作经验极浅的员工做了半年不到Research，就说自己是Executive Search确实比较让人有点凌乱。 反正我从来没有看到过任何一个Executive Search公司是用KPI考核的。很多Executive Search公司甚至是全公司吃大锅饭，大家不按佣金制，你个人成功与否不重要，按全公司的经营状况发放奖金。 可见，99.99%的中国猎头公司其实无法用这种方法开展业务，也无法管理公司。 我这些Partner震惊的问我，Executive Search的KPI是什么？ 4 Executive Search顾问非常资深，对客户有相当说服力，这和一般的咨询项目还不一样，猎头虽然也是有套路的，但对人的观察把握不是有套路就能吃得开的，所以，很多做Executive Search的顾问自身就有相当深的行业背景。 别的公司我不敢胡乱说，Intersearch我很熟，比如我们意大利的Partner，原先是菲亚特全球的globle HR head, 后来开了意大利Intersearch，中东的一位顾问本来是Shell的高层，在壳牌很多国家做过壳牌的老大，60多岁退休了加入中东迪拜的Intersearch……. 我的好朋友，德国Partner一直觉得我太年轻了。 我以前几年还解释我不仅是我们公司ZWHR年龄前几位的老人家，还是中国猎头业年龄偏大的猎头人，现在每次被他们这么评价，已经放弃挣扎了。 最右边我们那位日本Partner九十了吧，居然对我说，他们公司还有一位比他年纪更大的，我能说什么呢？ 其实我们公司的顾问也很优秀资深了，比如下面我们这位顾问：金融团队的经理Chris，加入我们公司前原来是一家五百强公司大中华区招聘总监，算是资深人士吧。在Intersearch' Partner面前立刻成小朋友啦。 并不是我们和国际上Executive Search顾问无论哪方面都有差距，就无法学习。我们需要学习，值得学习的地方很多。 今天太累了，还有一堆事等着，明天再继续讲这个话题吧。 作者简介： 景红，亚洲领先的猎头公司仲望咨询总经理，Linkedin领英 260万粉丝，领英中国2017年最强档案奖，2018年最强音得主，个人公众号景红空间（ID:JinghongJoyce） |
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