|
小王是我的朋友，典型的北漂，在陌生的城市奋斗着，目前在一家外企做客户经理。工作了一年多的他，每天勤勤恳恳，也积攒了一些人脉，但是业绩一直平平无奇，最近的他更是打电话来找我诉苦。 因为公司效益下降，老板给他们制定了新的任务：要求他们开发望京的韩国客户。有的人不到短短两个月就已经签了几个新的订单，而小王却迟迟开不了单。前几天他终于想起，有个朋友曾经在三星工作过，能不能让他帮忙介绍几个客户？ “你知道吗？我打了几次电话，对方却一再推脱，连吃个饭都没空。你说我是不是很失败？”我在电话里都能感受到他沮丧的样子。 我为小王的工作境遇感到难过，同时让我想起曾经的自己，那时候的我不也和他一样，一直被人脉的问题所困扰？
《思维成就效率》一书中就提出：“为什么有些人每天正常上下班，业绩还比你好？而你拼命工作，耗费了很多时间去努力，却仍然没有成果？造成差异的主因是思维的不同，掌握杠杆思维，才能用较少的付出得到较多的成果。” 小王之所以感觉这么累业绩还一般，正是缺乏“杠杆思维”的缘故。 一、杠杆思维的核心是以小博大 一提起杠杆，很多人以为应该敬而远之，觉得是不是赌博呢？然而，杠杆思维其实是一种提高办事效率的思考方式。 1、什么是杠杆思维？ 古希腊数学家阿基米德发现了杠杆原理，曾说过这样一句名言：“只要给我一个支点我就能撬起整个地球。”而杠杆思维，就是在思考问题时，运用杠杆原理，学会以小博大。  杠杆原理示意图 其实生活中有很多杠杆原理的运用。比如：开啤酒瓶的起子，如果我们靠人力想掀开啤酒盖，很费力，但借助工具，就很容易；还有常用的老虎钳子和指甲刀。那么杠杆思维呢？举个例子：以前的人思想很传统，勤勤恳恳一辈子用存下的钱买一套房子，但那时候已经年近古稀。现在的人很想买房，但是手上的资金不多，于是会向银行进行贷款，早早的就能拥有人生第一套房子。这其实就是在运用杠杆思维。回想一下，生活中类似的情形是不是也很常见？  《在远方》剧照 刘烨主演的《在远方》电视里有一幕，他临时接到一个快递订单，需要将一匹布料在24小时之类从北京送到广州，快递费3万元；时间紧，单靠他的力量很难完成，于是他临时召集了兄弟朋友二十几人，在北京机场集合，让他们去当晚各航空公司的网点进行打听，是否有临时能飞往广州的货机，这也是一种杠杆思维，用他人的力量完成自己一个人很难完成的事情。 2、传统思维和杠杆思维的区别 我的前同事，每天打电话预约客户，经常碰壁，要么没人接电话，要么记错时间。时常和客人约好了时间，但是过两天会听到她惊呼：完蛋了，我跟某某也约了那个时间。我向他建议：你可以用邮件邀约客户，设置时间，这样邮箱会给你自动提示，就可以避免做很多无用功了。表面上他觉得不错，但没过两天他依然我行我素，这种固执的想法只能让他做事情，循规蹈矩、效率低下。试用期评估还没过他就主动辞职了。 而我的新同事，却在这方面做得很出色，经常会让我有意外的惊喜和收获。他知道我是一个监管严格的人，便在邮箱设置了“已收到”的自动回复；知道部门很多人的兴趣和喜好，每次外出点餐，她都会帮我点上一份酸辣土豆丝；而且在跟进客户方面也是一把好手，刚过半年就因为业绩突出被部门总监提拔成副经理了。 人际交往中，传统思维和杠杆思维区别很大：前者主张亲力亲为、后者善于借助外力；前者考虑身份职位，后者挖掘共同之处；前者讲究各个击破，后者追求一通百通。  传统思维和杠杆思维的区别 我们不难看出，思维的不同就会导致我们想问题的角度大相径庭。如果我们能理解并灵活运用杠杆思维，在拓展人脉的道路上就能避免像小王一样。经过一段时间的训练，我相信你也能做到以小博大，一通百通。 三、杠杆思维撬动强大人脉 拓展人脉时，我们常常觉得时间有限，与人打交道又觉得身份悬殊，但这些绕不开的难题运用杠杆思维却能产生很好的解决效果。  杠杆思维的三大核心武器 1、用“时间杠杆”开拓线上渠道 现在的线上教育非常火热，老师录好一份视频却可以卖给不同的学生；写作专栏也是同理，花一份时间写出的专栏卖给成千上万爱好写作却缺乏经验的人。而这均离不开互联网的发展。互联网的发展解放了人际关系的地点限制，你可以通过文字、语音和视频与全球的人建立联系、发展关系。 如果你时间紧任务中，不妨可以考虑：通过线上渠道来拓展人脉。而线上渠道包括： 社交网站：头条号、领英、百家号、B站等 专业论坛：如IT专业社区CSDN（Chinese Software Developer Network）；医生社区：丁香园论坛 要想拓展线上渠道，首先要相信互联网的力量并付诸实际行动：
在互联网中，运用时间杠杆，你将体验到裂变的无穷魅力。 2、用“价值杠杆”赢得客户信赖 《超级演说家》总冠军刘媛媛在她去年出版的书籍《精准努力》里描述过：我们绝大多数人都有四种价值：资源价值，智力价值，情感价值，信息价值。很多人总以为权利和职位代表了一切，但往往忽视了自身还拥有的情感价值和智力价值。而灵活运用杠杆思维，就能通过你拥有的“小”价值，赢得客户的信赖，进而撬动“大”价值。 想要最大化发挥自己的价值，如下三点需要谨记：
我大学毕业工作的第二年，负责一些大客户。前年遇到一个客人，是世界500强中国区总裁。每次订房我都会提前通知客房部安排准备VIP水果，并帮他预约第二天出行的专车，并且会亲自去大堂等他。我们之间也一直没有过多的交集。 有一天，他来酒店比较晚大概10点左右，看到我依然像往常一样在大堂等候，有一点惊讶，主动打了招呼。我向他挥挥手，走过去和他聊了聊天。在聊天中，得知他太太和他分居两地，而且有两个可爱的女儿。知道他比较忙，我会在重要的节日提醒他不要忘记关心家人。下次入住，我便买了两个皮卡丘娃娃送给了他，让他带我向他的家人问好。 后来，他源源不断的给我介绍他的朋友，让我拓展了新的客户和人脉。而我们私下也变成了好朋友，我会帮助他的女儿锻炼英语口语，而他得知我要考MBA时，主动要求给我写推荐信。  价值杠杆的示意图 我通过自己的资源价值（酒店销售的权利以及待人接物的专业度）和情感价值（提醒他主动关心他的家人）赢得了他的信任，从而建立了友谊。这就是运用价值杠杆来获取人脉的成果。 现实生活中我们有很多像小王一样的人，觉得客户关系比较浅，总是不自觉的以销售的身份自居，而杠杆思维更应该从细微处着手，用自己的价值去赢得他们的信赖，把客户变成朋友。 3、用“人力杠杆”构建强大人际网络
如何才能发现并认识你身边的潜在人脉，最省力的办法是找到人脉中的核心成员。马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》中定义了一类特殊的人群——“人脉节点”。
 人脉节点示意图 明白了人脉节点的重要性，回想一下，你是否在工作中也遇到过你很崇拜的人物？有没有抓住机会，将他发展成你的人脉？很多情况下，我们很想去靠近，但不知道如何和他们接触，而Excedia模型就能解决这个问题。
英国人脉女王希瑟.汤森德在他的著作《人脉：构建人际网络，拓展商业机会的行动指南》一书中，提出过Excedia的五级人脉关系模型，打通人脉节点就是从识别人脉节点到发展他成为核心成员的过程。  Excedia五级人脉关系模型 正如小王面对大量的韩企不知从何入手，我的新同事曾经在工作中也遇到了类似的问题，但他却在半年后获得了升职加薪，也让我也深受启发。 作为一线城市，虽然周中我们的客房需求异常火爆，但到了周末却惨淡不已。经过分析，我们瞄上了医药行业。医药行业是为数不多能在周末贡献大量团队和会议的行业之一，但国内外医药公司众多，如何能在短时间内和他们建立联系，让这些公司选择我们呢？我的同事就抓住了医药公司的人脉节点，从而构建了医药公司的人脉网络，做到了一通全通，而非长时间的各个击破。 案例分析——五级人脉关系模型的实际运用：  五级人脉关系模型的实际运用 从识别到核心成员，普通的人可能需要三四个月的时间，但我的这位同事，具有非常清晰的杠杆思维，在客户跟进方面逐层递进，仅仅花了两个月的时间，就赢得了对方的信任，和这位采购群群主建立了友谊。而他也是某医药公司的采购经理，在半年的时间，陆续推荐了很多他的朋友，而我的同事前后和近10家医药公司的采购建立了联系，签下了不少新的订单，为公司带来了超百万的新业务，很快就获得了升职加薪。 小结：有人说人生没有捷径，要脚踏实地一步一个脚印。但踏实努力要找到方式方法，我曾在一个讲座里听过这样一句话：学历是银牌，能力是金牌，而思维是王牌。想要快速打造你的人脉圈，关键是要学会杠杆思维。在人际交往中，灵活运用时间杠杆、价值杠杆和人力杠杆，让你事半功倍；遇到了人际节点，更要主动靠近，通过五级模型把他们变成你的核心成员，久而久之，你就能拥有强大的人脉！ |
|
|
来自： 倪大爷v > 《搞关系？学会“杠杆思维”》
