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非理性在决定人的行为过程中起到重要作用。心理学早已证明潜意识、情感等不需要大脑思考的因素在人的许多行为过程中起主导作用。原因就是理性思考是要消耗大量能量的，每个行为都经过大脑思考会使人不堪重负，所以人在进化过程中保留了依靠本能处理许多复杂事务的能力。比如对于每天回家的路线，我们不需要用大脑去分析判断那个路口要朝那个方向转。 同时，理性不是天生的，需要后天的长时间积累训练才能获得，所以不能期望客户具备律师那样的理性思考能力。不同的客户理性程度存在差异。把道理说得让不同客户都容易理解是律师重要技能。当然，就算你把道理讲得清楚明白了，也不能预期客户就应该听从你的合理建议。我经常告诉自己，决定客户选择的是他过去几十年的人生阅历，而不是我对他讲的一番道理。这一认知能让律师少些对客户”愚蠢”的抱怨，平静地接受客户那些在我们看来无法理解的选择。 人是不容易改变的。正常人一旦形成或者接受了某种观念意见，就会努力去维护，并排斥与之相左的观念事务。律师永远不要去否定客户的意见，哪怕你真认为客户错了。因为这不利于让客户接受我们的意见。律师没有能力也没有责任让客户变聪明起来。所以永远不要去教育客户。只有让客户觉得我们对他的意见是理解和接纳的，才有可能让客户接纳我们的意见。 现实生活就是不理性的。马克吐温说真实生活毫无逻辑可言。律师的职业是把问题纳入理性的法律框架内处理，但同时还是应该保有对现实世界杂乱无章的包容理解。 最后从职业伦理角度，律师也不应该在客户面前展示智力优越感。委托人要是和我们一样理性，很可能他就不聘请我们了。 |
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