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从事餐饮近十年，接触了上千的火锅创业者，约30%盈利，还有30%保本，剩下40%苦苦挣扎！ 今天的火锅市场消停了还是消费者嘴刁钻了？ 为什么开火锅店赚钱越来越困难？ …… 今天我们就聊聊餐饮的底层逻辑。 许多人以为餐饮利润高，现金流，赚钱快，于是大家都转行做餐饮，这是外行对餐饮最大的误解。现实中，我接触的开火锅店客户是这样的：他是一位房地产老板，在楼市好的年间赚了不少钱，去年投资开了3家火锅店，不到一年倒闭2家，净亏损300万；也有夫妻打工辛辛苦苦积攒了30万，加盟了某网红火锅串串店，由于前期投资金额超预算，后期店铺运营到借贷，最终夭折，净亏损25万；还有客户在某商场花80万接手某品牌火锅店，重装开业做营销，赠送代金券都没人要。 什么原因造成今天的火锅挣钱难？ 我总结了一个公式：赚钱=能力+运气。 能力是内因，是赚钱的核心因素。包含了：自身的知识架构、专业技能、对行业的认知以及资源沉淀与整合。落到现实就是：作为律师，熟悉法律就是赚钱的能力；作为销售员，良好的沟通技巧就是赚钱的能力；作为火锅店老板，内懂运营和外懂营销就是赚钱的能力。 运气是外因，是赚钱的重要因素。外因是具有不可控特点，不随主观意识变化而变化。比如：将快餐店开在交通枢纽区，即使产品难吃也能赚钱；就算你的店铺处于黄金地段，生意火爆，如果遇到市政建设修路或拆迁，说搬就得搬；今年疫情期间，无论你是海底捞还是临街麻辣烫，都受到宏观环境的影响，这次的伤害跟店铺运营能力无关!
2018年前的餐饮市场还算乐观，大众都愿意外出消费，舍得消费，2018年后，听到餐饮人感叹最多的是：我太难了，太累了！ 曾有人说：2019年，是过去10年中最差的一年，也是未来10年中最好的一年。原因是经济寒冬仍在持续，许多公司面临裁员或倒闭，就连体制内的铁饭碗都人人自危，再加上2020年的疫情影响，让本来不乐观的经济形势雪上加霜，这是宏观经济形势的层面。 从微观层面讲，很多经营者还用底层逻辑经营餐饮，靠多年前的经营思路处理当前遇到的新问题，就显得没有那么得心应手，于是开始心慌，不知道问题出在哪儿。所以马云说：人们只能赚到自己认知范围内的钱。 那么，新形势下的餐饮本质到底是怎样？ 现在我们抛开加盟连锁品牌不说，就单店经营的本质而言，它是服务店铺半径2公里内的人群，产生的销售额减去成本后的差额，并能持续营收。 目前做餐饮不赚钱就两种情况： 一是销售额低于成本或与成本持平。（即：亏损和保本） 二是无法可持续性营收。（即：保本经营或赚辛苦钱） 为什么现在做餐饮那么难？ 原因有三： （1） 成本增加 房租上涨，食材上涨，人工上涨，获客成本上涨。 （2）竞争加剧 近年来，实体业受网络冲击较大，纷纷倒闭或运营艰难，而餐饮业却是网络冲击下的逆行者，受益者。并以现金流、门槛低、技术性不高、回笼资金快等优势受投资者们的追捧，于是许多创业者改行做起了餐饮。使得餐饮市场被稀释，被打散，竞争加剧，打破了原有的平衡！ （3）价格混乱 由于新的捞金人不断挤进这个市场，让区域内的餐饮市场从饱和走向供过于求，商家分得的蛋糕变得越来越小，最终走向价格战。 以火锅串串为例：某条街率先开了一家砂锅串串香，生意火爆。紧接着一家小郡肝串串香也在这条街落地，生意也不差。于是更多的人认为这里的火锅串串市场还有空白，不久各类知名和不知名的火锅串串品牌争相落地抢占市场，刚开始各自发挥优势找到自己的立足点，当有一家开始折扣促销时，其他家也不会干瞪眼，采取应对策略：你家八折，他家七折，我家六折，于是开启一场不理性的价格战。价格战的结果是杀敌一千，自损八百。 我们既然找到了不赚钱的症结，那么如何才能合理配置资源，从而规避风险呢？我总结了单店盈利“三部曲”供你参考！
第一步曲：人气等于财气 开店营业的本质就是通过给被人提供服务换取酬金。前提则是有人，即流量，人在哪里，生意就在哪里。所以，做餐饮首要任务是选址，选址就是选顾客，选流量。 选址也有诸多学问，并不是人看起来多，生意就会好！ 以钓鱼为例：一个有经验的钓鱼人，选择好了下钓的地方，就掌握更多胜利的筹码。 怎样的地方才算好地方呢？ 鱼群相对集中、钓鱼的人不多、门票不能太贵。这跟餐饮选址原则一样。鱼就是你的潜在客户、钓鱼人就是竞争对手、门票就是租金和转让费。如果人流量跟成本不对等，则不是做生意的好地方。即使人流量大的商圈，如果钓鱼人太多，也不是好钓点。我见过三线城市的美食广场，钓鱼人比鱼还多。 所以，但凡生意好的餐饮店铺，地理位置都不差。（农家乐及老店除外）如果是钓点选错了，你投下再好的香饵，也不会有鱼上钩，就注定是一场悲剧，再厉害的营销高手都很难让店铺起死回生。
第二部曲：营销能锦上添花 近年来，餐饮业的营销玩法花样百出，如：“黄龙溪的一根面妖娆哥”、“太古里雇人排队的某火锅”、“雇某网红大胃王一顿吃30碗面的某面馆”……虽然营销方式五花八门，有些甚至刷新你的三观，但都实现了令人满意的结果。 一些传统的餐饮人认为：何必整的花里胡哨，只要我们的产品好，就不担心没有生意！老话说得好“酒好不怕巷子深”。 真的是这样吗？我们放眼望去，有几家餐饮店是单靠做产品不做营销火起来的？相信这样的餐馆应该是凤毛麟角。 我们这里需要强调一个概念：好吃=好卖=好赚？ 答案是否定的。好吃、好卖、好赚三者属于独立的个体，互不牵连。好吃的东西不一定好卖，卖得好的东西不一定赚钱！“众口难调”这个词汇恰好诠释了“好吃”的概念，好吃只能满足大部分的喜好，需要通过市场检验得出。 好卖的产品为什么不一定赚钱？ 比如：在火锅串串的菜品中，牛肉属于招牌菜、畅销菜，也是镇店之宝，一个串串香店的牛肉如果做得不好或没有特色，那么这家店也就没有灵魂。 一些有经验的老板会将牛肉菜系做到10来个，并且压缩牛肉的利润吸引顾客消费，最终带动酒水和其他菜品的销售，老板和顾客皆大欢喜。 按照市场价，一斤新鲜黄牛后腿肉售价40元，去掉边角料后，一斤牛肉大概能穿90串，一串牛肉卖价约1元，所以一斤牛肉的毛利约55%，再加上腌肉料、蔬菜和人工费等等，最后一斤牛肉到手的纯利所剩无几。 还有一些餐厅看似火爆，其实都是低价促销换来的虚假现象，所以好卖不一定赚钱。每个低价促销的餐厅背后都有各自的算盘：要么为了吸引加盟商，制造出品牌火爆的场景；要么为了清理库存及时变现，缓解当前的资金压力；要么是价格战，心怀不轨，想搞死竞争对手！ 所以开店容易守店难，仅靠一腔热血和创业梦想，很难将店带入正轨，先别提赚多少钱，最后连生存都是问题。开店的第一目标是赚钱，没有营销能力的餐厅，逼格做得再高也不一定就挣钱！ 餐饮营销的本质是将店铺的产品和服务信息传达给消费者，提高他们对产品的认知度，同时提升产品或品牌的预期，最终达成消费并满意的过程。 营销不是一劳永逸的事情，而是徐徐渐进的工作，营销属于大范畴的战略体系而不是一场有创意的广告！没有体系支撑的营销活动，最终成为毫无价值的内耗。特别在当今互联网发达、自媒体爆炸的时代，人人都能成为网红，每个店都可能推上热点，作为餐饮人若不懂营销，掉队是迟早的事！
第三部曲：效率就是金钱 曾有人问：什么是财富自由？ 回答众说纷纭：有的说每天不用为柴米油盐奔波；有的说买东西不用看价格；有的说即使不工作，每天的被动收入也能满足周游世界的开支。 那么餐饮店的财富自由又是什么呢？ 餐厅财富自由就是营业额收入减去成本支出后带来的持续收益。 一些餐厅营业额可观，但是不赚钱，又是哪里出了问题？ 那是投资回报率出了问题，也就是效率。它涉及两个层面：成本结构和净利润率。 我的一个火锅串串香客户，单店投资200万元，一个月营业额30万，净利润率只有8%，那么回本周期是83个月，将近7年时间才能回本，7年后才能实现餐厅财富自由。如果200万购买理财产品，稳健的理财收益不香吗？非要白白耗费7年光阴，费钱费时又费力，还不讨好！ “效率”在餐饮运营中常常被忽略，或者不知道怎么去计算。 比如：辛苦了一年，想看看餐厅到底赚了多少钱，你怎么去看？ 是银行卡余额+库存-开支吗？ NO。按照这样的思路永远得不出有价值、有参考性的答案。这样的方法只能得出是亏是盈的结果，而不知道这个结果是怎么来的，更不知道是哪些产品创造出这样的结果，后期又如何去改进，从而提升结果的数值。 换句话说：要想知道今年赚了多少钱，就得知道每月赚了多少钱，每月的利润有何差异，然后倒推出每个产品每月创造出多少利润？哪些属于有价值的产品，哪些属于无价值的产品？然后再调整产品结构，从而提升整体价值，最后提高回报率，也就是效率。 小结 综上所述，理解和掌握单店盈利“三部曲”：人气等于财气、营销能够锦上添花、效率就是金钱，弄清餐饮这些底层逻辑才能减少和避免掉坑。人气等于财气意味着选址需要下功夫，住进了聚财宝地，稍微在营销上发力就能激活你的客群，从而抬升营业额；同时把控好你的回报率，掌握收支数据，适时做出调整。而不是一味埋头苦干，到头来赚到的只是辛苦钱，甚至亏钱。 做餐饮，只有吃透了底层逻辑才有机会赚钱。清楚餐饮的本质后，就不要把时间和精力耗费着不挣钱的事上，坚持自己认为对的事，发现问题及时纠正，在合理的范围内降本增效。理清了底层逻辑再做餐饮，及时不赚钱，也是时间问题！ 文章来源：公众号【火锅店运营】 |
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