【原】投资人怎么看商业计划书之团队

昵称68676117 2020-05-26

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商业计划书作为创业者向风投（天使投资人、VC等）展示自己的媒介，其重要性不言而喻。

在实践中，我们发现很多创业者都喜欢从企业的角度去写商业计划书，我的产品多么多么好，我的技术多么多么牛，但这可能并不是风投最关注的。

那风投关注什么？

想知道风投关注什么，首先我们需要知道风投投资企业的目的，是和企业一起成长？是帮助创业者实现梦想？No，风投投资企业的目的只有一个，就是让投资实现十倍甚至百倍千倍的回报。

围绕这个目的，风投其实最关心的事就三件，第一，做事的人怎么样；第二，做的什么事；第三，投资能不能产生高额回报。

No.1做事的人怎么样

做事的人怎么样？其实就是团队怎么样。

团队是整个商业计划书中最重要的部分，因为什么事都需要人去做，同样一件事，不同的人做出来的效果是不同的。很多时候就算事不怎么样，只要人靠谱，事也有可能做的好。

投资界有很多流派，有的流派甚至只看人，不看商业模式，比如说徐小平的整个基金，还有很多天使投资人，比如说雷军。这也从侧面反映了团队的重要性。

我们在和创业者交流的时候，发现了一个有趣的现象。很多时候，创业者一开始想做的是A计划，但最后做成的却是B计划，A计划和B计划有可能存在联系，也有可能完全没有任何关系。

所以团队很重要，事不行，我们还可以调整，但人不行，再好的项目都不靠谱。

再比如说社交软件，现在基本上是微信一家独大，但在微信之前，或者和微信同一时期的，还有很多软件，比如说飞信、易信、米聊等等，现在几乎都被微信干掉了。

有人说那是因为腾讯QQ的用户多，可以转化。那你知道飞信是谁做的吗，飞信是移动做的，移动也有接近10亿用户，为什么他就把飞信做不起来，难道移动各方面的资源都比不上腾讯。

马化腾曾公开表示，每年给张小龙发3亿工资，最担心的就是张小龙被其他公司挖走，只要他不走，上不上班都无所谓。可见人的重要性。

No.2创业的经历和团队的成员

你创业之前，是干什么的，和你创业的这个项目有没有关系，如果完全是风马流不相及的，那可能就不会被看好。

你是一个人还是一个团队。

如果你是一个人，在现在这个时代，你一个人想创业成功，我觉得概率是非常非常小的，特别是在TMT领域。你可以去看一下现在的独角兽企业，有没有一个人创业的，我反正觉得很难。

如果你是一个团队，风投可能就会关注几个点：

团队成员之间业务能力是否互补。
团队成员之间有没有交集，是怎么认识的，是同学，是战友，是亲戚，还是以前完全不认识。
团队成员之间是第一次合作还是已经合作很久了。

具体在介绍团队成员的时候，要突出创业者干过的一些有成就的事。

比如说，有的创业者在介绍自己的时候，往往会说，自己毕业于某某学校，在某某公司担任过某某职务，在某某方面有怎么怎么样丰富的经验。

这种介绍很难给风投留下深刻的印象。

好一点的介绍可以是这样，我在某某公司时，曾领到过100人的团队，该团队完成过什么什么成就，为公司创收多少。或者在某某公司时，负责过某款核心产品的开发，该产品怎么这么畅销，最终该公司被阿立芭芭以多少钱购买。

这种介绍就很容易给风投留下印象。

No.3关于股权

团队之间股权是怎么分配的，存不存在我之前讲过的那些问题（我在喜马拉雅语音专辑“大话股权”中讲的那些问题）。如果风投认为股权存在问题，他会让你去解决，如果解决不了，他可能就不会投你，因为股权如果分的有问题，会给后续的发展带来很大的隐患。

其实风投的想法很简单，就是你能够好好的成长，不要出什么岔子，让我可以顺顺利利的赚到钱，如果你的股权有隐患，那不相当于给我埋了一颗定时炸弹吗。

那么股权如何去分配，我在喜马拉雅语音专辑“大话股权”中讲了很多，这里就不再赘述了。

想补充的是，我们有的创业者在创业之初，可能看了一些书，或者听了一些老师讲课，说创业一定要找合伙人，所以就千方百计的去找合伙人，但可能找到的合伙人并没有那么的理想。但无论合伙人是不是理想的活人，只要人家一来，肯定就要涉及到股权分配的问题。

如果你没想清楚这个合伙人到底能帮你做什么，就匆匆茫茫的让他入伙，可能就会留下隐患，因为只要入伙，就要分股权，只要股权一分出去，想再收回来就不是那么容易了。

“股权后悔药”的价格是非常昂贵的。

如果确实没有特别理想的合伙人，我认为，如果能够一个人创业的，就先一个人干，合伙人可以边做边找，没有必要非得找个合伙人一起创业。找合伙人就和谈恋爱一样，不合适的，没有必要勉强，勉强也不会有幸福。

我之前有个客户，是个海归，他回国创业的时候找了个合伙人，然后两人各50%的股权。我问他，你这个合伙人主要做什么工作，他说主要是提供资金，我问他还有吗，他说还有帮我注册公司，我问他还有吗，他说不出来了。

就这种分配方式，基本上都会出问题。因为把一家公司从一文不值做到10个亿，靠的是100万的注册资本吗？显然不是，靠的是人。同样是100万，不同的人就能发挥不同的价值，一般的人去买个理财，10年之后可能还是100多万，如果是创业者，10年之后可能就是10个亿，甚至更多，所以我给他说最重要的是人，不是钱，只出钱的人，没有必要给这么多股权。

有朋友说，我们可以签协议约定什么时候可以退股啊。对，协议肯定是要签的，但万一你遇到的这个人他没有契约精神，他不遵守协议怎么办？

对企业来说，如果股东之间不和谐，会对企业造成巨大的影响。就像前段时间当当李国庆到公司抢章一样，当当这些年发展的一直不好，很重要的一个原因就是李国庆夫妻的问题。这里可以看我之前的一篇文章夫妻创业，最好的选择，也是最坏的选择，专门分析夫妻合伙的优点和缺点。如果李国庆一开始创业没有和俞渝一起，我想当当绝不会是现在这样。

即使这个股东他要为公司贡献人力，但人力的大小也是不同的，特别是对于我们很多第一次创业的朋友，因为第一次创业，可能搞不明白到底哪些工作比较重要，哪些不重要，在加上合伙人可能就是亲戚朋友，也不好谈股权，所以股权分的完全没有合理性可以，要么是平分，要么是谁出钱多谁占大股，我很少看见第一次创业把股权配置的非常好的。

我曾经见过，一个公司的财务负责人占股51%，因为他们股东都觉得公司的财务很重要。但干着干着就发现，其实财务根本就没有那么的重要，至少不是最重要的。特别是对于初创公司来说，其实完全可以找个兼职财务。就算一定要给股权，也没有必要给那么多。

除了股权怎么去分配的问题之外，还有就是股权有没有锁定期，没有锁定期对于风投来说是很危险的。他们投资你，很重要的原因就是你的团队，结果投了之后，团队的一个技术大牛就跑了。

当然，如果你没有锁定期，风投来了之后也会让你设置一个锁定期，一般是4年。也有比较长的，我见过最长有8年的，其实我认为没有必要这么长，一个项目基本上做4年，就能看出来到底是个什么样，如果做4年啥都看不出来，那再做下去，可能也意义不大，如果4年做出来了，你叫人家走，人家还不走呢。所以这个时间也没有必要太长。再说了，如果人家真要走，你锁多少年，人家都可以走，只不过没股权而已。

除了锁定期之外，如果有些老板是一个人创业的，风投还会看你有没有给高管做股权激励，其实这些操作都是为了保障创业团队的稳定性。