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《2.0时代赢利模式》 序 浮躁年代的理性选择 从推销时代，进入营销时代； 从过剩经济，变为丰绕经济； 从大众市场，进入小众市场。 前言 世界工厂阶段，不是中国企业的目的，而是一个中间驿站。 加工型企业，制造型企业，创新型企业。 市场经济有三个基本原则：一，利益的平等交换，即利益驱动；二，不同情弱者，即适者生存；三，基于契约和诚信，法治而非人治。 现代市场营销是基于市场细分和产品定位这个基础（占50%权重）来进行4p或者4c组合（占50%权重）的，从而形成一个完整的产品。 如何学习借鉴发达国家企业的成功经验和做法？1，提升理念。2，更重要的是掌握现代企业管理的方法，流程和工具，一切以实用为目的。 现代制造业三轮车：市场营销，研发设计，生产制造，就是现代企业里最关键的三个轮子。 从中国制造到中国创造不是技术问题，而是营销问题。 把产品创新当作新时代市场营销的核心工作。 第一章 2.0时代：继承还是颠覆 好想法变成现实是需要正确途径的。 中国企业普遍存在的5大误区。 营销制胜，渠道为王。 营销不等于做广告。 营销不等于策划。 营销不等于整合营销传播。 营销不等于渠道建设。 现代市场营销工作的4个重点，一，市场细分是前提；二，产品创新是核心；三，战略设计是主线，四，战术监控是关键。 第一个误区：中国式营销的第1个误区就是营销理念的偏差，即把营销理解成做广告，把营销理解成做策划，把营销理解成整合，营销传播，把营销理解为渠道建设。 第=个误区是重战术，轻战略。 第3个误区是重经营，轻管理。 第4个误区是，营销模式单一。 第5个误区是，错把客户当成上帝。 第二章 机会：从大众市场到小众市场。 市场营销的三个时代，短缺经济时代，过剩经济时代，丰饶经济时代。 市场经济的4个阶段，商品经济产品经济，服务经济，体验经济。 第三章 理念刷新，从客户导向现到市场导向。 真正做到以市场为导向，并不是很难。 中国企业与跨国公司相比，最缺的是经营管理理念和市场营销意识。 一个企业要想真的实现，以市场为导向，首先要明确市场部的职能定位，理解市场营销与销售的差别，其次是设置独立于销售部的市场部。 第4章，竞争从战术导向，到战略导向。 把好想法变成现实的五部曲。 企业管理的5个基本要素：方向，目标，战略，战术，监控。 战略规划流程 第一步，环境与现状分析， 第二步，理想的完整产品， 第三步，企业宗旨与长远目标， 第四步，经营战略与风险分析， 第五步，人力资源与财务规划， 第六步，战术设计与实施方案。 企业靠什么来建立竞争优势？ 什么是竞争优势？ 竞争优势是指企业经过长年的积累而形成的，在短时间内不容易被其他企业复制的，特有的专长和特色，这里所谓的专长和特色，有管理方面的，有技术方面的，也有市场方面的，人才方面的等等。 竞争优势取决于企业所具备的能力，而企业的能力又取决于其所占有的资源，包括有形资产和无形资产。唯有苦练内功，在管理技术市场上不断积累经验，不断扩大资源的拥有量，才能逐步建立起企业的竞争优势，成为一个健康的企业。 如何建立竞争优势？ 成本优势战略，产品差异战略，目标集中战略。 要规模还是要品牌？要销量，还是要利润？ 第5章 模式升级，从推销模式到营销模式。 市场人员的工作。简单来说就是选定目标市场，明确企业为哪部分人服务，了解目标客户的消费需求，和竞争对手状况，制定企业的中期（3~5）年营销战略规划，实施方案和监控体系，根据市场需求和竞争格局，设计出具有明显差异化特征的完整产品，并及时装备作战部队，在选定的目标市场上，通过相对省钱，省力的方式，大面积的去激发目标客户的需求。 在一个企业里，销售部的任务是关注今天，而市场部的任务是关注明天，即寻找和识别未来的机会，激发未来的市场需求。 市场营销的核心职能是产品市场，负责新产品的创新和老产品的生命周期管理，属于战略决策部门。 企业要舍得在市场营销上投入。 跨国公司把市场营销的功夫主要用在寻找创新的源泉上。 第六章， 产品创新，从艺术创作到科学运作。 科学的力量在于其系统性和完整性，能指导企业的战略决策，以达成长远目标，实现可持续发展。 企业管理唯有上升到科学的层次，才能重复自己过去的成功。 市场营销的核心工作是产品创新。从某种意义上讲，企业做什么样的新产品是市场部决定的，研发部门只是一个参与和执行部门。 产品创新不是艺术创作。 产品创新首先要理解完整产品的概念。 从注重产品，到注重得到产品的全过程。 任何一个产品都是由三层构成的最里面的是核心产品：技术；第二层是外围产品：服务，第三层层是外延产品，主要是品牌形象：体验。 产品创新需要组织上的保障。 市场营销部门的四大职能，一，产品市场，二，市场开发，三，市场宣传，四，销售支持。 第七章 定位：从抄袭模仿到与众不同。 要做出与众不同的产品，就要问自己擅长什么，我们有什么独门绝技，我们有其他品牌不一样的地方是什么，我们的广告诉求有什么独到的价值？ 要想出类拔萃，必须与众不同。 只有那些价值高的产品才能卖出好价钱。 第八章 品牌重塑：从知名度到忠诚。 打造有定位，有内涵的强势品牌。 品牌的价值体现在哪里？品牌建设的目标是什么？那就是要成为目标客户的首选。 品牌代表了一种承诺和保障。 第十章 客户关系：从客户满意到客户愉悦。 用户需求的三个层面，第一种是凑合，第=种是满意，第三种是愉悦。 用向心力与离心力来分析，预测未来的走向，调查客户的忠诚度。 不要让消费者至上停留在口号上。 消费者金字塔。 消费者消费心理分析 消费者决策因素：经济因素，功能因素，心理因素。 引导理性消费还是假定消费者无知。 提供恰如其分的产品或服务。 消费者满意层次图，凑合：勉强接受，满意：履行承诺，愉悦：超出期望。 第十一章 员工发展：从熟悉理念到掌握技能。 企业如何建立职业经理人体系？ 组织设计要兼顾效率与稳定。 从4个方面来衡量，一个职业经理人是否称职，即业务，用户，员工，流程。 第12章，长远规划从追求成功到追求成熟。 什么样的企业才算成熟呢？ 1，有一个基本成型的管理体系。 2，有一套规范化的人才选拔，人才培养制度。 3，有标准化的，可操作的员工行为规范。 4，有一套相对完善的监督约束机制，来避免腐败，任人唯亲。 5，已经建立了职业经理人管理体系，企业家与职业经理人之间的分工明确，通过制度（不是感情）来建立互信。 6，有一个比大多数员工认同的企业文化。 打造一支有战斗力的营销团队。 市场总监的核心职责： 1，负责主导公司的3~5年长期战略规划和下年度实施计划的制定。 2，负责公司新产品的规划，监督检查产品定义，新品上市，产品退市，等与产品生命周期管理有关的工作。 3，负责公司业务模式的设计与营销团队的管理。 4，负责销售渠道的规划，监督销售工具的开发，以及销售队伍的支持和培训。 什么样的企业才算成熟呢？ 一，有一个基本成型的管理体系， 二，有一套规范化的人才选拔，人才培养制度， 三，有标准化的可操作的员工行为规范， 四，有一套相对完善的监督约束机制，来避免腐败，任人唯亲，假公济私等问题的发生。 五，已经建立了职业经理人管理体系，企业家与职业经理人之间的分工明确，通过制度来建立互信， 六，有一个大多数员工认同的企业文化。 《赢在顶层设计》 决胜未来的中国其转型、升级与再造之路。 推荐序一：基业长青需要顶层设计。 《笑着离开惠普》，清晰阐述了企业文化对其竞争力的影响，企业管理体系对企业健康成长的重要性。 中国企业的经营模式及管理理念必须升级换代，这就要求中国企业的领导者在管理能力方面要从创业能力、运作能力，往组织能力建设的方向提升。 企业成功模式的几大元素：核心竞争力，领导力，企业文化，组织结构，管理体系，人才素质。 |
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