 卖方财务顾问也不容易做，大多数FA并非专业从事并购重组的机构和人士，更多是基于人脉为基础的牵线搭桥，因此能够拿到一份卖方签字盖章的白纸黑字的财务顾问合同就已经是很大的成果了，至于成交之后是否会按协议约定付款，现实告诉我们爽约的比比皆是。无论怎样，拿不到合同，爽约几成定局，所以，以下探讨一下卖方财顾的主要条款，希望对你有所裨益。 首先是收费标准。经常有人问我是否有所谓的行规，统计意义上有，借鉴意义却不大。我们常讲按照交易金额的3%至5%，再加上一个补充，如果预计交易金额很大，1%、2%也能接受。这样其实对于非专业并购从业者来说，谈合同的参考意义就不大了。这里推荐一个模式，即与标的方商定一个交易的底价，底价范围内成交则收取一个较低的佣金，超过底价的部分仍然可能再分段计算，成交价越高，收费比例越高，这样做未必有多大的合理性，但是卖方感觉似乎更爽，这就足够了。 其次是付款时点，基本上卖方只能接受成交后收到钱再付佣金，前期付费模式虽然通行欧美，在中国却鲜见。客观上并购成功率极低，防止出力又出钱，至少要约定差旅费用由卖方承担。 关于独家委托和非独家委托，正常情况下拿到独家委托很难，但可能退而求次之，要求签一个时间很短（哪怕只有一个月）的独家委托，其实这个时间也够了，正常并购双方是否有意继续推进，不会拖太长时间。这叫速战速决。 最后咱们再给FA们提一点稍稍专业的要求，务必要对标的项目做基本的判断。想卖掉的公司太多，真正能够有人要的公司太少。不能随便什么项目都接，这样只会浪费你宝贵的时间或者令你伤心。 任何一个市场都有逐步成长的过程，未来的并购FA也将逐步专业化、规模化、品牌化，但这永远无法否认信息和资源的价值，非专业人员的资源和信息与专业团队、专业公司合作是一个很好的趋势，能够提高成功的概率。在一个人包办、成功后吃大饼和广泛寻求合作、众多人分一块大饼这两者的选择上，我倾向于后者，但我也建议不是合作参与的人越多越好，可能会越多越乱，能够补齐短板的前提下越精减越有利。 |
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