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楠天文化 每个人都像大树一样 向天空敞开生长，向大地深深扎根 （名著《谈判天下》封面） 文 | 厚然 （原创） 1 十多年前第一次看世界首席谈判大师罗杰·道森的作品，那是相当的亢奋，肾上腺激素急剧飙升，整个世界与我融为一体，仿若修炼绝世武功一样，一口气读了三遍。至今，那种阅读的快感历历在目，并且多年一直指引着我的业务和生活。 最近再次看了另外一位与之齐名的大师赫布·科恩的谈判专著，《YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING——How To Get What You Want》。翻译为我们大汉语言为《谈判天下——如何通过谈判获得你想要的一切》。 这是一本霸道十足的谈判书，我喜欢她有三个原因： 一，科恩在谈判领域是正宗家传（父亲也是优秀的谈判专家，这在美国极其难得的），具有深厚的功底，以一本书打遍天下，赢得了丰厚的名声与经久不息的掌声，我非常欣赏这种专一专注的人生态度。 二，作者拥有三十年多的实战经验，是美国政治领域最卓越的两座谈判高峰之一，尤其是在反恐与政治领域，其中包括伊朗人质事件、海湾战争、日本驻秘鲁大使馆被占事件、中东和谈等等，这些复杂与惊险的行业经历，使得作者在谈判讲述中，娓娓道来，从容冷静，技巧丰富，游刃有余。 三，这本书被称为世界上最权威的大众谈判读本，科恩极少用专业化或学术化的语言，而更注重表达的直接了当，遣词造句的准确性，加上非常有张力的戏剧化叙述，实现了幽默惊奇的沟通效果，而作者连绵不断的谈判案例会让我们拍案而起，叫绝不已。 谈判天下的思路很简洁，除了三种情况不适合谈判外，万事皆可谈；科恩讲述了十多种精彩的谈判力量，教我们全力以赴进入谈判情景；并重点讲解了成功谈判三个关键因素，截然相反的苏联式谈判和双赢谈判两种风格；最后，科恩教我们通过亲自争取不断提高谈判层次。 连续十天利用上下班路上时间阅读，我收获颇丰。 2 文章开宗明义：谈判就是满足对方需要，同时换取我所要的。谈判是如此简单，作者因此点醒我们：你也可以谈判，并且谈判无处不在，只要你有心，成功就会属于你。 世界就是一个巨大的谈判桌，我们每个人都是局内人，每天都和形形色色的人或各行各业的人谈判，甚至包括夫妻或孩子都会有很多谈判。 孩子在地上滚动哭喊本身就是一种谈判方式，以期得到某个玩具或得到母亲的怀抱；夫妻间一个要喝茶一个想逛街或一个要运动一个想看电影等情况都需要通过谈判互相影响或改变对方的想法，从而实现自己想要的结果。 作者讲述了他九岁的儿子小三（三个孩子中排行第三）的故事。小三不爱吃饭，不爱餐馆，在一个傍晚被疲倦的父母拖到餐馆。最终由于孩子钻到餐桌下不停捣乱甚至叫嚣“这是一个恶心的餐厅”从而让他们还没吃几口饭就匆匆结束晚餐，狼狈不堪地回家了。这个故事让我记忆深刻，并一直笑得腹疼：孩子一直在用自己不受限制的行为影响父母的决定，这是典型的以行动影响结果的谈判方式。 （这就是科恩的小孩子） 3 前面说过，这本著作是霸气十足的书。不仅仅是因为这个书名是“谈判天下”，更因为作者的一些突破性的谈判理念。 科恩认为，谈判天下，万事可谈。任何事情都可通过谈判来解决，所有事情都是谈判的产物。进一步说，既然是谈判的结果，那么，对于结果还可继续谈判或重新谈判。这一点让我极度震撼。 这种事情在我身上就曾经发生过。以前公司一年轻业务员为了成单，大幅让利和经销商签约。BOSS认为这份合同对公司非常不利，让我和客户就某个条款重新约定。彼时我是品牌总监，对于这种变相毁约，践踏契约精神的行为极为不爽，大家也知道，这种擦屁股的事极易得罪人并可能毁掉良好的合作关系。尽管如此，合同某个关键条款还是得以重新拟定，我顺利完成任务，也没有影响和客户的关系。此事后，BOSS对我刮目相看，但她不知道，烧死了我多少脑细胞。 （苛求是成长的土壤） 4 虽然说一切皆可谈判，但科恩先生的“谈判三问”非常有启发意义。你是否有压力能够自如谈判？是否能够满足我的需求？花费的时间精力与收益对等么？过得了这三问关，谈判才有可靠的出发点和基础。 紧接着，科恩顺势总结了“全力以赴十二大法门”，首当其冲，他谈到“着力营造环境”，每当回忆这个法则时，我们就会就会心一笔，为科恩的智慧赞叹不已。他说要把自己当成是销售金钱的人，金钱是你的一个产品，同样的金钱你可以买更多的产品，而竞争对手那里有更便宜的价格。 第十二个法门，大家司空见惯，但又一直用得不好：最后通碟。它有着强烈的“富贵险中求”的味道，不到万不得已的时候，是不能使用的。 在比利时某个画廊，一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。印度画商被惹火了，怒气冲冲，当着美国人的面把一幅画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价。印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，印度画商最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。 这个非常特殊的故事正好体现了最后通牒能够有效实施的一些窍门。既要在对方没有选择的时候使用，又要在己方所能提供的范围之内实施，还要有己方确实能够实施这个最后通牒的行动，而不是空虚的恫吓。险中取胜有着很多深层次原因，如果你们有名作或宝贝，切勿粗暴模仿。 （两幅画就这样被烧掉的） 5 科恩花费了大量的笔墨来讲解“谈判的三因素”：时间，信息和力量，讲得比较全面和专业（经过大量实战和研究众多国内外大量著作，我个人把谈判的重要变量修改五个维度，另有专著详介）。 我们知道，谈判是一种通过影响别人做出有利于自己的行为。 力量是谈判的推动力，一方面它听起来不舒服，操控或支配人或事件的进展，另外一方面它本身是个中性词，既可结出甜蜜的果实，也可开出苦涩的花朵，风可发电，台风可伤人。要实现谈判目标，既要发现对方的需求，找到力量源泉，也要发挥自己的影响力的源头，推动谈判的前进。作者写了达14种力量，包括竞争的力量，专家的力量，投入的力量，惯例的力量，法定的力量，道德的力量，坚持的力量等等。 其实，只要善于发掘，所谓力量是无穷无尽的，就像武侠中的剑客摘草为剑，高手眼中，一切皆是武器。我们认为，真正的谈判不是使用这些技巧性的力量，而是从更高层面上发挥，实现“不谈而胜”（这就是我谈判思想的最高境界）。你坐在谈判桌上，凛然不可侵犯，巍巍然气势磅礴；然后，你说话不用杀气腾腾，或柔韧而坚定，或谈笑而风声，或从容而自得；接着，你只聊天而不谈合作，或天下大势，或网红屌丝，或酒店遇袭等等；最后，一二三四五点，指示下属完成合约，对方签字。采取不谈而胜的取势攻心大法，一场完美的谈判迅速结束。 进一步，从大国角度看，美国在两次世界大战90％的时间置身战场之外，结果大发战争财；上世纪70年代冷战期间主动和中国建立战略关系应对苏联霸权；现在挑拨中国周边国家与中国闹不和谐；以及每次在全球各地打架，都拉上一群喽啰或助手等等事实，都充分说明建国仅仅200余年的美国深得中国古老的兵法思想“不战而屈人之兵的”精髓，在谈判学上，与“不谈而胜”也有着异曲同工之妙。 （美国的霸权主义） 6 现实中，很多谈判方表达出双赢的意向，或者希望实现双赢结果。这是谈判友情爱好者的一厢情愿，或单相思。竞技型比赛，总会有冠亚季军或一二三名次，总统选举只能一人胜，两人分一个桔子，总会有多有少，世界很多事情必然是竞争性的甚至是掠夺性的。有部分谈判方，喜欢大放烟幕弹，表面上说追求双赢，实质上虚与委蛇，骨子里面都在争取抢到更多，霸占更全。还有部分交易，是一锤子买卖，从人性角度来讲，都倾向于明显的你输我赢，甚至你死我活的斗争。 科恩先生详细解说了“苏联式谈判”，也就是输/赢谈判，让我们受益匪浅。一方面我们要识别对方的谈判技俩，另外还要争取更多。但我更关注实质上的双赢谈判，世界总不可能打打杀杀，还要有关系与温情。 科恩思维中双赢是如何呢？着眼于对方，建立互信，通过分享信息来互相满足对方的需求。谈判桌上，人们都有隐藏自己想法的倾向，坦诚相见是双赢的前提。有个经典而简单的例子。继续前面的分桔子，桔子分两半，切桔子的人后选择桔子。这就是一种双赢，显而易见的程序式双赢（我杜撰的词语），或者说过程化双赢。 （你要桔肉，我要桔皮） 两人都特别想吃桔子，这是对的。但真正实质上的双赢是如何呢？谈判双方都要桔子，但是通过聊天，释放情绪，建立信任，发现对方的实际需求，一方需要桔子肉做桔子汁，另一方用桔皮来制作香料。这样，谈判前景豁然开朗，双方各自的需求得到真正的满足。这才是真正的双赢。 大家可能听过的“将相和”，来自战国赵国的蔺相如和廉颇由不和到和好的故事。此故事来自史学家司马迁的《史记》。赵国门客蔺相如奉命出使秦国，最后不辱使命，完璧归赵；再陪赵王参加秦王设下的渑池之会，使赵王免受秦王侮辱。官位由上大夫再升为上卿，超过当时老将廉颇。廉颇非常不服气，说蔺相如，一介文弱书生，仅仅凭口舌之功，官却比他大，甚至公开宣称会羞辱他。相反，蔺相如却在上朝或路边处处躲避他。后来，廉颇听说蔺相如以国家大事为重，认为赵国有将相两人才使秦国不敢侵犯，顿感惭愧，立马向廉颇负荆请罪。 将相皆以国家利益为重，将知错善改，相互包容对方，两人的优秀不但赢得了对方，而且赢得了更大的国家利益，把“不谈而胜”上升到更高的境界。 （将相和—后世的楷模） 8 每个人都是有血有肉，情感丰富，有真实需求的独立个体，因此科恩强烈建议每位谈判参与者以个人的身份参与谈判，并争取与更有谈判决策权力的人谈判。谈判不仅仅是科学，还是一门艺术，谈判的故事层出不穷，谈判的形势千变万化，我们要不断进取，继续拓展我们的视野和谈判空间。 最后，看官可能会问：科恩先生是与战争和恐怖相关的谈判大师，读后感却没有任何与此相关的案例。我们是希望世界没有战争与恐怖，只有生活与商业的智慧与乐趣，正如我的理想“不谈而胜”一样，也希望世界能够处在一种更有效率的多赢谈判格局中。 喜欢我，您就关注我；不喜欢我，更应该关注我；不管您喜欢还是不喜欢，关注我，您真心会收获一个超级正能量的朋友和他的文章！ 原创声明： |
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