激励的五个维度，五根指头才能把人抓紧

激励是每一个老板必须具备的个人能力

在我二十多年管理咨询经验里，被问到最多的就是“人的问题”。而“人的问题”中被问到最多的就是“如何提高员工的积极性”（很少有人像第十二课的范总那样，和我讨论如何才能让员工愿意早点回家休息。） 如何提高员工积极性的问题？简单的答案是：我们要学会和提高自己激励人的能力。借用一名美国管理学者的说法：“你可以买到一个人的时间，你可以雇用一个人到固定岗位，但是你买不到热情，买不到创造性，买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。这就是我们为什么要学习激励的原因，只有我们学会了激励，才有可能让员工全身心地投入。”

每个人都是激励者，哪怕一个普通员工，即使你不知道，每天也都在做激励（或负激励）的事情：激励自己，激励周围的人，激励上司、激励家人、激励孩子等。但大部分人都不是好的激励者，大部分人都在做负激励，也就是消极抵抗，挖苦抱怨，批评诋毁，惩罚打击。 激励大师布兰查德说：“假如我这一生学到了什么的话，那就是每个人都希望被赏识这个事实。没有一名员工是平庸的，所有的人都是优秀的。”但因为我们不是好的激励者，平均而言我们自己的潜力仅仅发挥了10%，员工的潜力也仅仅发挥了10%。

美国历史上第一个拿到百万美元工资的总经理是一家大型钢厂的老总。他说自己最大的努力和最大的成功，就是激发员工的潜力。他能够见到人就让人兴奋，他天生就是一个完美的激励者。 和他一样，本课开篇案例中的T总也是一个激励大师。任何人，任何普通人在他的激励下都很快变得主动、积极、正面。我们虽然不是天生的激励者，但我们必须提高激励人的能力。当我们抱怨员工没有积极性的时候，我们最应该问自己的是：我自己是不是缺乏激励力？

激励是一个可以学习的能力，激励是一种老板必须学习的能力。从4个方面理解激励：

激励让人感觉“想要行动”。换句话说，正激励让人有欲望做一件事情，不是为你做这个事情，而是为他自己、为自己的动机做事情。因此要想有效地激励人，就要了解人，我们需要知道一个人为什么工作，是什么驱使一个人行动？

人为什么工作？关于动机的理论

人为什么工作？这个简单的问题答案却非常多。他可能是为了挣钱、为了使命感、为了责任、为了成就感；也可能仅仅为了打发时间、为了自己的发展、为了应对环境；更可能是因为虚荣心、为了上司认可、为了幸福生活、为了快乐、为了生存、为了应对危机、为了荣誉、为了信仰等等。

我们可能永远也猜不透一个人为什么做或不做一件事情。人的动机是非常复杂的。甚至有时候连他自己都不知道，为什么做或不做一件事情。心理学家马斯洛提出了著名的需求层次论。马斯洛认为：人做事有五个层次的动机：

1、最底层是生理上的动机。

2、第二层是安全上的动机。

3、第三层是社交上的动机。

4、第四层是为了得到别人的尊重。

5、第五层是最高的动机，为了自我实现。

什么让人行动？人有五道门

学习这些理论能让我们对人多一些了解，但好像了解越多我们越纠结，一个原因是这些理论太抽象了，我们没有办法用它直接指导行动。接下来带给你一个更容易理解和操作的理论，这个理论形象地把人的动机比喻为“让人行动的五道门”。

我认识两个德国人，他们花了几十年的时间研究世界上各种各样的营销活动，研究什么样的营销活动对提高销量起作用，以及怎样起作用。他们总共研究了两万多个成功和不成功的营销活动。最终他们认为所有营销活动的目的都是要打开人脑中的“买与不买”的那道门。人脑中买与不买的大门有多少呢？他们认为有五个，我称之为“五道门理论”。

从卖东西的角度想，老板天天都在做什么？我想在外面老板天天在卖产品，在公司里老板天天在给员工卖想法、卖要求、卖理念。因此五道门理论也应该能给“老板解决人的积极性问题”提供帮助。

第一道门：利益和好处

一个人为什么给你干活，是因为你给他钱，给他好处，这是很显而易见的道理。 道理虽然显而易见，但你如果用得很好，这就是一个非常有用的激励工具了。如果我们理解深刻的话，你可以拿它去激励人、触动人，让人积极主动地工作。

第二道门：规范和价值观

一个人做事的第二大动机，是规范和价值观。一个人从小到大被灌输了许多道德准则，在这些准则面前，哪怕利益受损，他也得这样做，这就是规范，这就是价值观，这就是规范和价值观的力量！如果我们了解这一点，我们就可以有意识地去用通用的规范和价值观去激励人了。

你知道拾金不昧的吉斯尼世界纪录是什么吗？是美国的一个农场主，他在自家地里捡到了50万美元，乖乖地交给了警察。因为他觉得做人就应该这样，别人看见、看不见无所谓，我应该正直地做人，我应该拾金不昧。

美国有一个大片，讲一对做房地产生意夫妻的故事。一个亿万富翁跟女老板谈生意的时候看上了她，开价一百万要和她睡一个晚上。夫妻俩讨论来讨论去，无法做决定。为什么呢？一边是巨大的利益，一边是社会规范。人的动机里面并不只是钱、不只是利益、不只是好处，人是非常复杂的。 规范跟利益冲突的时候，很难说谁胜谁负。很多时候你可以通过“规范”这道门影响一个人的行为。

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第三道门：感受和习惯

一个人做一件事情可能没有什么特别的原因，只是因为他习惯于这么做。假设我手上拿一个花瓶，我说这是一个花瓶，你会觉得不值多少钱。我说这是一个古董，你会觉得它很贵重。因为我们的习惯告诉我们，古董是贵重的，花瓶是便宜的。

马克·吐温的小说《汤姆历险记》中有一段故事非常有趣。汤姆做错事，父亲惩罚他把家里围栏全部刷漆。正在刷漆的时候几个富家子弟走过来，汤姆假装自己非常享受，一边吹着口哨，一边像艺术家一样刷漆。富家子弟问刷漆好玩吗？能不能让我们也来刷一下？汤姆说不行，我正在享受呢。富家子弟说给你十块钱让我刷十分钟行不行？汤姆说不行。最后一百块成交，富家子弟要把剩下的围栏刷完。汤姆不仅赚了一百块钱，还完成了他爸爸给他的惩罚性任务。本来不值得去做的、旁人眼里痛苦的工作，汤姆把它变成一件非常有意思的事情了。你如果学会利用“习惯”这道门去打动一个人，会有出其不意的效果。

第四道门是一个人的自我定位、自我表现。有时候人做事不是为了利益、不是为了对错，不是因为习惯，而是因为他觉得自己就是这样的人，就要做这样的事。

比如一个软件工程师，只要自己编出来的程序好用，他就非常快乐，他不为别的。给这样的人自由，让他的自我得到充分表现，这可能是最好的管理。 一个服装广告的口号是“男人要对自己狠一点”。你穿这个牌子的服装，会认为自己是一个负责任的人、一个对自己狠对别人关爱的人。这个服装表现了你的个人定位、气质、风格，这个服装贵也值得了。好领导一定会关注下属的自我定位，并会利用它激励人。

第五道门：感情和关爱

我们都有这样的经历，有时候就是一句简单、体贴、温暖的话，你就会感动好长时间，你就会为这个情感而做事。 好多广告针对的就是“人的感情”这个动机，用感情和关爱来表达一个产品，不直接说产品有什么好处，只要把你的感情煽动起来就够了。

意大利有一家做面条的公司，它的广告是讲述了一个小男孩在足球场外面哭，有个大人问他为什么哭。小男孩说他非常喜欢这场比赛，但是没有买到票，他不能看心爱的球员踢球，这个大人就把自己的票给小男孩，小男孩高兴地笑了。你记住了这个故事，你也就记住这个牌子的面条了，你再去买面条的时候，你就会想到这个故事。它没有说我的面条有多好，但是你知道这个牌子是关心人的，所以它的面条肯定不会不好。 情感也是我们打开员工的大脑，让他去行动的第五道门。

激励难在哪儿？动机随时变化

激励是困难的。即使是同一个人在不同的时间，他的动机也是不一样的：人没有吃饱的时候，你给他一个馒头，就是一个很大的激励。他吃饱了以后，你给他山珍海味他也不会感兴趣。 同样一个人在不同场合下，动机也会发生很大的变化。

即使我们学很多心理学知识，我们还是没有办法很好地激励别人。下面我们通过“国王选女婿”的故事来感受一下“激励是一件多么困难的事情”。

故事：国王选女婿

国王的女儿渐渐大了，但还没有找到一个合适的女婿。大臣就给国王出了一个主意，让全国所有20-30岁的男子进行一场比赛，从中选一个最勇敢的人做女婿。都城有一条护城河，大臣让人在护城河里放上几十条鲨鱼，比赛的内容就是看谁敢最先跳进河里，游到对岸。第一个完成任务的年轻人有以下三个选择：1、拿走一千亩良田。2、拿走一万两黄金。3、做国王的女婿。这一天终于来了。但直到比赛结束了，还是没人跳下去，因为大家都害怕鲨鱼。最后三分钟时，终于有一个人扑通跳了下去。虽然他的裤子被鲨鱼咬破了，但他还是幸运地爬上了岸。国王非常高兴，因为终于有勇敢的人了。

国王问年轻人：你想要良田吗？他说不要。国王又问：你想要黄金吗？他说不要。国王有些激动地问：你想做我的女婿吗？他还是说不要。国王非常惊讶：你到底想要什么？他说：你帮我把刚才推我下河的人找出来，我要杀了他。

通常我们看不透被激励者真正的动机，就像国王选女婿一样。你认为一个奖励在起作用，良田、黄金、美女，但实际上真正起作用的，不是你精心设计的激励，而是另外一些你根本不知道的东西。

故事：如何让小孩爬到山顶？

如何激励一个10岁的小孩子爬到香山山顶？

到香山山顶大概有两千多个台阶，大人要走一个半小时左右，对小孩子是一个非常大的挑战。我的孩子上小学的时候，我们几乎每个周末都爬香山。我经验里比较有用的激励方式是以下几种（而且经常是几种激励的组合）：

1、选难走的路。小孩都喜欢玩，喜欢走没有见过的路。

2、香肠激励。爬到中间的时候，给一个香肠，到山顶再给一个。这一招开始灵，后来就不灵了，即使给两根也不灵了。

3、比赛。两个孩子，一个10岁，一个13岁，经常是10岁的女儿比13岁的儿子爬得还快。这可能是最灵验的方式。

4、降低难度。不要求爬到山顶，每次只要求走50个台阶，之后再决定，是不是继续往上爬。通常我们在不知不觉之中就走到了山顶。

养成爬山的习惯后，就不需要太多的激励了。

故事：如何让老人爬上香山？

如果我们把问题换一下，如何让一个80岁的老人爬上香山？情况就有很大的不同，我的经验是以下几个方法比较有用：

1、激将法。跟老人说，别爬，你爬不上去。

2、最后的机会。跟他说这可能是你最后一次了，所以你要爬上去（这个有点残酷）。

3、为了健康。说为了你的健康，你要上去。

4、让他跟最喜欢的人一起爬，例如跟孙子、孙女一起爬。

同样，养成习惯后就不需要太多的激励了。

把前后两个练习做一下对比，我们会发现几个很有意思的现象：

第一点：老人的激励要难得多。因为他什么都经历过了，你使用什么招数，他都能识别。

第二点：老人没有太多欲望了，没有欲望就没有动机，没有动机就很难激励了。

第三点：对小孩的激励，物质起作用，到了老人几乎就只剩下精神激励了。

回到我们的企业里，是不是普通员工很像小孩，高管很像老人？

如何系统激励？激励的五力模型

我们可以得出一个结论，那就是激励没有“一招制胜”，老板不可能用同一个方法解决员工积极性的问题（很多人期待找到一个这样的灵丹妙药，但这样的期待是错误的，是不可能实现的）。 因为人太复杂，人动机太多，人太善变，人常常隐藏自己的动机，人也常常不知道自己到底要什么！我们应该做的，不是想办法让动机和激励对应起来，而是做系统的激励：不论你是什么动机，我都能打动你。

如何做系统的激励？我总结了一个五力模型。我们可以用五种力量让一个人积极起来，行动起来。

1、第一种力量是“拉动力”，每个人都可能被一个我们称为精神的东西拉着往前走，比如：做一件事情的意义，这件事情的社会价值，一个人的使命感等等。

你可以用这些东西拉人，这是一股巨大的激励力量，这股力量的威力，我们在第12课已经有过充分了解。

2、第二种力量是“推动力”。如果你做事，我给你钱、给你奖励、给你好处、给你股份等等，这是最司空见惯的激励力量。

许多人对这股力量有偏见，但它确实是激励不可缺少的一个基础力量。

3、第三股力量是 “压力”。压力是非常有效的激励手段。为什么在奥运会上能创造最多的世界纪录？因为在这样的时候，在这样的地方，有氛围，有压力，因此有动力（让两个小孩比赛爬山也是在制造压力）。企业都应该有比赛机制，好坏要让大家看见，只要分出ABC,，后面的人就会有压力，这样本来不主动的人也会变主动了。

4、第四种力量是“规范的力量”。正确地运用规范形成激励的动力，也是老板应该学会的一个方法。西方人经常讲一句话：财富意味着责任。这是对股东的一个规范。

你可以用这样的规范去教育、约束和激励你的大小股东，也就是说股东要负起股东的责任。对普通员工，也一样可以用普适的价值和公司的规范来激励。

5、第五种也是最后一种力量是“自我激励力”。如果你是一个擅长自我激励的人，你可以不要以上这些外部的力量，你自己就会主动做事。如果你周围的人也是这样的人，管理就是一件非常容易的事情了（我们甚至不需要管理）。你就可以减轻管人的负担，可以集中精力做打造未来的事情。

这五个方面的力量形成一个系统，缺一不可。如果你想让自己的激励有效，你必须掌握这个系统，学会全面地使用这五个方面的力量。 这五个力量的意义，就像人的五个手指一样：靠一根指头你形不成力量，而五个手指合起来，你就能把人抓住。 你可能并不知道哪只手指头在起作用，但五根手指头一起，一定会起作用。