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“一天多5桌，一个月就是150桌，桌均200元，一个月就多出30000的营业额……”王方掰着指头，向餐见君讲道。 五年前，这家火锅店还只有1家， 现在是400家。 血泪拼杀的背后，他们用的， 可能是很多火锅店老板忽视的方法。 今天，一起来学习他们的4个方法，探索“一点点”的量变，如何达到质变！ 第 557期 文：木贝 门店概况： 小小河边鱼，主打黄辣丁鲜鱼锅，2015年首家店开业，截止目前，直营店3家，加盟400+。 品牌创立之时，大鱼已然红海，小鱼市场未开。小小河边鱼，靠着大胆的选品，通过极致化打法，打开市场，将黄辣丁鲜鱼锅，做成同酸菜鱼锅一样的火锅品类，并荣获中国火锅品类创新奖。 餐见君走进小小河边鱼总部，对事业部负责人王方，进行了一次采访。 01 站街揽客，引流“多一点” 关键数字：60秒，5桌，30000元 2015年5月， 小小河边鱼首家店开业， 正对面是商业区，却隔着100米的大街， 背后是社区，却在小区背面。 选址定生死，小小河边鱼也逃不掉， 坐等顾客无疑就是等死， 为了活下去，他们决定走出去， 学习商场“迎宾揽客”的手法，开始“站街揽客”。 做此动作之前，需先了解过路客， 一段时间的观察，发现： 顾客路过门店大概5秒， 如果他们驻足停留，最多60秒， 迎宾人员要在60秒内， 将店名、特色、价格、活动介绍出去， 给顾客消费理由，让顾客留下印象。 小小河边鱼日常街边揽客 虽是迫于无奈的下策， 效果却出乎意料的好， 以至于小小河边鱼陆续开的所有门店， 似企业文化般，必须保留的，就是“站街揽客”。 “做这个动作，一天会多5桌， 一个月下来就是150桌， 如果桌均消费200元， 一个月就多出30000的营业额， 那就有60%的毛利润进来，有18000元， 这是很多店做出来的经验、数据。” 王方掰着指头解释道。 02 千元用量表，让采购“容易一点” 关键数字：1000元 因小小河边鱼独打的差异化火锅品类， 引来不少加盟商， 而火锅食材采购的痛点， 随着加盟商的增多，开始暴露无遗： 品类多，难预估， 量不准，价不稳， 即便火锅单店，采购也时常存在断货或积压的问题。 除此之外，采购、报货占据的人力、时间、价格浮动等成本， 也是很多中小火锅店， 想节约、或突破的地方， 小小河边鱼的“千元用量表”，就此诞生。 —— 根据出品标准， 将每千元营业额所耗食材量，统计成表， 每家店，根据营业额预估，得出各项食材需求量。 详解看下表： 高清图，可保存复制 “以前报货，不是多就是少 而且特别占用时间， 有了这个表，只要填写预估营业额， 食材需求量自动生成，精准又省时。” 加盟商反馈。 在5家店试用一段时间后， 小小河边鱼正式将“千元用量表”通过线上+线下同步培训， 教给加盟店使用。 03 业绩管理，对门店“负责一点” 关键数字：13点，20点，结业 如今的火锅江湖，虽能者频出， 但能在业绩管理上，细分到小时的，并不多， 小小河边鱼就是其中一个。 业绩指标上，这样分配： 区域年度业绩→单店年度业绩→单店月度业绩→单店每周业绩→单店每日业绩→每日时刻业绩 每日时刻业绩分配法： 13点业绩、20点业绩、结业业绩 （标黑处适合中小火锅单店做业绩指标分配） 之前，小小河边鱼所有单店， 会在当天结业时，再统计业绩， 倘若当天业绩不达标， 当天不再有弥补机会， 只能占用其他营业日来争取。 如此一来， 明天补今天，后天补明天， 形成了一个恶性循环， 每日13点、20点业绩，便为弥补此缺憾而来。 具体实施案例如下， 比如一个店某天定1万营业额目标， 分配结构上就是： 40桌=上午10桌+下午、晚上30桌 每桌消费在250元左右。 每日13点，业绩群内汇报 上午业绩13点结算，10桌未达到， 店长重点通告迎宾，要努力做引流； 若10桌达到，平均消费不到250元， 店长重点通告服务人员，在顾客点菜时，做好建议性销售（20点结算同理）。 “把业绩分3次通告，其实也是监督自己，让每位店员知道，要往哪方面努力，努力的结果又是怎样。”王方说到。 04 经营管理，对门店“严一点” 关键词：班主任式管理 加盟容易，管理难， 这是很多餐饮门店加盟的通病。 小小河边鱼却通过“班主任式管理”， 短短4年，规范了400+店， 这种方法，即便放在中小火锅单店，也是十分受用。 他们的经营管理模式如下： 每个区经理负责10-15个加盟店， 建立加盟商扶持群， 群内有：大区经理、运营经理、厨务经理。 群内每天工作： 早会照片：店长早会拍照，大区经理检查每个店店员站姿，工装，多少人上班等； 炒料检查：后厨炒料时拍照，厨务经理负责检查炒料流程是否合格，时刻关注锅底稳定性； 菜品摆盘：每天抽查一种菜品的摆盘，群内店长互相监督，保证出品分量、造型，都能达到标准； 晚结业卫生：把最容易脏，最容易忽视的地方，譬如灶台、电箱、凉菜柜、冰箱等，拍照发群。 加盟商群内日常汇报 每月底进行评比， 评出来好的有奖励，奖品、现金都有， 目的就是： 把问题掐死在萌芽状态。 （单店可用此法激励各个清洁点负责人） 某区对单店的月度考核，不合格次数越少，排名越靠前 “刚开始，加盟商老板会觉得麻烦， 什么都管，管的还那么严格， 但时间长了，他们就觉得很省心， 恨不得我们把所有工作都做在他们前面。” 王方说。 05 粉丝管理，让业绩“好做一点” 关键词：买单客，随行客 2020年之前， 小小河边鱼的客户维护重点， 是小额储值的会员， 而疫情，改变了他们的观点： 会员重要，粉丝经济也不可小觑。 小小河边鱼启东店老板，是他们所有门店中， 通过粉丝管理，受益最大的， 该门店日订单量，平均有30%来自于她的粉丝微信群。 启东店老板微信群订单截图 她的做法很简单： 把买单顾客，转小额储值会员， 随行顾客，加微信拉群成粉丝。 每天，粉丝群内通过发红包、掷骰子、抽奖、霸王餐等活动， 将粉丝，一步步转化成会员。 他们常用的、效果比较好的群互动工具有： |
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