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智伯纠合韩、魏，三家共同围攻困守晋阳的赵氏，多智的智伯采用水攻妙计，将晋水灌向晋阳城，眼见大水就要没过城墙，攻灭赵氏指日可待。 智伯眼见成功在望，且自骄用兵入神，计谋百出，自然志得意满，意气风发。 赵无恤（赵襄子）危在旦夕，寝食难安，忧思不堪，无一良策。 赵氏谋臣张孟谈，自告奋勇，夜缒出城，前往韩氏大帐，游说韩虎反攻智伯。他的游说套路我在上文已详细讲解，现简单概括：1、赵氏无罪，只因不肯割让土地，引来智伯攻打；2、韩魏追随智伯，无非贪念赵氏土地；3、智伯狡诈无信，赵氏灭亡，韩魏未必会如愿分到赵氏土地；4、智伯贪婪残暴，难保后来不会继续蚕食韩魏，韩魏助智伯灭赵，是助智伯扩张，为虎谋皮，作茧自缚；5、韩魏与其选择跟危险的智伯合作，不如跟无路可退的赵氏联盟，三家攻灭智氏，分得更多土地，三家和平相处，免除后患。 张孟谈的游说不可谓不成功，韩虎相当动心，但要做此大事，还要看魏氏的态度。韩虎派谋臣段规前去和魏氏商议。 魏桓子魏驹说到：狂贼（智伯）悖嫚，吾亦恨之！但恐缚虎不成，反为所噬！ 段规再次强调：智伯不能容人，这是必然之事，与其后日后悔，不如今日决断。赵氏将亡，韩魏如果救了他，他必然深深感激我们，这不是比和凶残的智伯共事强多了吗？ 魏驹仍旧难下决心，说道：此事当三思而后行，不可造次。 段规无奈辞去。 认为魏驹懦弱，优柔寡断的朋友，实际上是没有设身处地的进行思考。张孟谈和段规的策反之词，不可谓不严密、不可谓不有理有据。但是人在做决策，尤其是重大决策的时候，所依据的往往不是纯粹理性。 眼下的局面：韩魏相助智伯，则赵氏必灭，智伯之前答应三家均分赵氏土地，那么如果智伯守信，则大块土地唾手可得。至于能不能分到土地，以及分到土地之后智伯会不会故技重施继续蚕食自己的风险，虽有概率，但毕竟尚未可知，且来日方长，有时间和空间进行周旋处置。 韩魏与赵氏联盟，三家攻智氏，如魏驹所言，但恐缚虎不成，反为所噬。如果听从赵、韩的建议，胜负难料，眼前就存在风险。至于说攻灭智氏，获地更多的诱惑，虽然诱人，但毕竟要冒风险，且三家是否会各怀鬼胎，关键时刻能否团结一致，也难以预料。 眼前可得土地日后存在风险，与眼前存在风险日后获利更多，这两种方案，如何选择决策？纯粹理性下，开了上帝视角的我们，当然会选择后一种方案。可是身处局中的魏驹，有所犹豫，岂非人之常情，岂非老成持重？ 其实很多时候，我们都会面临这样的决策时刻：人更应该重视眼前得失，还是日后利害？这是个永恒的问题。但我个人认为，这是个错误的问题。如果这样提问，那就是认为，做决策是纯粹理性的，如数学公式般，是每个人都能辨别出优劣对错的。如此，每个人都能作出正确的选择，何来纠结？ 或者问题这样提出才合适：人做决策的时候，在选择更重视眼前还是将来的问题上，会有哪种倾向？这样提问，即是认为，没有什么应该与不应该，也没有什么对错优劣，这取决于个体的性格、心理特性。不同的人，面临相同的境况，做出不同的选择，但结局可能都会成功；不同的人，面临相同的境况，作出相同的选择，但结局可能大不相同，有成有败。 那决策还有什么合理性可言？所谓的合理性，不过是作出抉择后，找到支持自己选择的依据罢了，可以说，不论作出什么决策，总是能找到依据的；更有一种合理性，是取得结果后，如果获胜，就验证了决策英明，是总结成功经验，如果失败，就验证决策愚蠢，是吸取失败教训。事后诸葛亮，人人都能做，人人都爱做。 所以，魏驹面临这样的境况，作出什么选择，都是合理的，不分对错的。大家不应苛责他的懦弱寡断。毕竟历史也没有交代，假如韩魏没有被策反，结局是如何啊！ 那我说了这么多岂不是废话，也没有交给大家如何做决策啊？事实上，教给别人如何做决策的人，都可以被叫做谋士、叫做顾问、叫做大忽悠，叫做大骗子。因为建议只能是建议，建议都有看似合理的理由，提出建议的人，都有各自的立场和利益诉求，都是通过说服对方来促进自己目的实现。 但我还是有东西分享给大家的。诺贝尔奖得主，丹尼尔卡尼曼，在研究决策方面成效显著，他提出的前景理论，能帮助我们理解人的决策倾向。前景理论说起来比较复杂和专业，我这里只结合故事，简单分析。 一般说来，人们在面对利害得失时的风险偏好表现为：在面对“失去”时变得风险追求，而面对“获得”时却表现得风险规避。这里面还涉及失去的代价轻重，与获得的利益大小。 当失去与获得的利益相当时，人们更倾向于规避风险。魏驹如果觉得获得赵氏土地近在眼前，后期的风险虽然有，但有可能避免，就会倾向于继续和智氏联盟，规避眼前风险。谁愿意损失马上就能得到的受益，而期望日后可能的受益呢？ 只有当魏驹认为，与智氏合作的风险程度非常之大时，才有可能“面对“失去”时变得风险追求”，即甘愿冒现在的风险，即与赵氏、韩氏合作共同攻打智氏存在战败的风险。那么风险程度达到什么程度，才能促使魏驹作出联合赵、韩的决策呢？前景理论认为，当损失利益是获得利益的两倍以上时，人们才会倾向于抛去眼前利益，承担眼前风险，以图追求未来利益，规避未来风险。 此图博大精深，感兴趣的朋友请细细研究 看图可知，原点两侧函数并不对称，即利害得失在人心目中，并不占有相同地位。人是趋利避害的，人追求利益，更厌恶损失。这是非理性的。 这也给我们启示，我们在说服他人时，要着重强调，如果对方不选择我们的方案，会失去什么，让对方意识到并相信，他失去的会是难以承受的代价时，他会更倾向于接受你的方案。 那么，韩虎究竟会作出怎样的决策，会产生怎样的历史影响呢，我们后文再说。 |
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