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招商、招商、招商，这年头听得*多、看得*多的就是招商了，各种营销类专业杂志中，*多的一摞总是招商广告，很多不负责任的招商活动使客户们丢失惨重，客户们也在”战役”中逐步生长起来，对企业的招商运动越来越谨慎，不容易”上钩”，也就导致了现在很多的招商往往仅仅电话多，成交少，乃至电话都没几个。 怎样做好自己的产品招商呢？ （一）确定适合自己的目标招商群； 新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的客户目标群。企业要注重长期发展，要求客户要有运作市场的能力，并不是只要有钱就能够成为企业的客户，切勿仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 招商是一个双向选择的机会，企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。 适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对客户范围的确定方法有以下几种： 1.竞争对手的客户 由于竞争对手的客户对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： （1）经营状况不良的客户。（2）经营状况良好，但对产品不满的客户。 （3）经营状况良好，对企业也很满意的客户。两个产品/项目的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对客户而言是一个两全其美的事情。 2.相关产品的客户 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此客户往往比较容易介入。这类客户具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。 3.有闲置资金的潜在客户 这部分客户有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标客户。虽然他们缺乏行业知识和产品的营销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定营销的意识，经过企业的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的客户。 |
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