 最近两个月，我一直在忙一件事：投标。 标的物1000-1500万。 对很多人来说，投标不就是做做标书，开标走走过场么。 就是这简单两个字，让我从4月份一直忙到现在，截止到今天整个项目也不过才进行了50%。 今天抽空给大家写写招标前期的一些工作体会。 1 在咱们国家，90%以上的招投标结果是内定的。 这是一条在招投标界被广为人知的潜规则。 内定，就意味着招标人心里已经有了决定，但为了面子，为了利益或者为了其他不可描述的需求，要求整个采购流程做到公平，公正，公开。 目的是为了用“透明”的形式来堵住别人的嘴，以此来服众。 内定，让某些人真正做到了既当了婊子又立了牌坊。 所以在投标之前，如果你还不知道投标结果的可能性，那么90%以上的概率你是陪标的。 在这场以内定为核心的游戏中，所有参与的人员都是演员，业主，评委，领导，采购，同行，甚至包括参与投标的厂家。 所有人都没有剧本，但是却有自己的角色定位，台词自行发挥，演技要看经验和心理素质。  比如整个投标环节中，最没有参与感的“评委专家”。 我把这些评标的“评委专家”比作临时演员，出场费300元。 这些人都是从所谓的专家库里抽选出来的，但不一定都是专家，毕竟三百六十行，无论哪个行业，没有5-10年的积淀，谁敢自称专家。 不是专家，却要办专家的事。 但是又不能没有专家，没有专家的角色就没有了评标的专业性。 在内定的前提下，这些“临时演员”知道自己什么该说，什么不该说。 该说的，他们会咬文嚼字，连标点符号都不放过，甚至一字之差，都会做无限延伸，让你知难而退。 不该说的，他们会集体失声，默许通过。 就是这些对行业狗屁不懂的专家，在公开的招标中扮演着一句话定生死的角色。 明眼人都知道这些专家其实是没有话语权的，真正有话语权的是专家背后的招标人。 2 追根随缘，招标的核心人物决定了招标的最终走向。 为了让项目内定，前期有非常多的工作需要做，因为每一次你手里的牌都不一样。 比如，都知道要与核心人物建立信任感，但如果你手里的牌不好，没有业绩，也没有差异化，吃饭，送礼又不管用，那该怎么办呢？ 没错，这非常难，难在没有固定的招数。 甚至没有具体的策略供你选择，你要根据实际的项目变化和对手的出牌情况，顺势而为。  投标前期，看似风平浪静，却又暗流涌动，每一天都是在极度自信和极度自卑终徘徊度过。 谁会帮我们，谁会坏事，怎么给对方设置门槛，怎么做到万无一失pass对手，怎么保护内线，怎么利用企业内部矛盾。 什么时间办什么事，对手是谁，出了什么牌，如何利用信息差，如何浑水摸鱼，等会见面重点聊什么，什么不能聊等等。 这些都是需要掌握的信息，有了信息就有了布局的筹码。 目的就是为了建立起非一般的关系。 3 关系，是一种无形的特权，不需要颁发证书，只需要彼此的默契。 一旦形成了契约关系，这种无形的东西会在前期转化为盟友关系。 对你不利的事会被盟友挡在萌芽阶段，有利的事会被盟友放大，形成舆论优势。 即便是假的关系有时候也会起到奇效。 我曾见过在国企内做生意，有人充分利用了上下级信息不对称的漏洞，在项目使用部门表现出一副自己是某某大领导的人的错觉，给使用部门施压。 公司太大了，小人物当然不会去一把手面前论证关系的真假，自然也不会为难这位“大人物”。 这里给大家推荐一部电影《冒牌校尉》，大家可以看一下信息不对称带来的威力。 当然这是一种被别人使用过的不正当手段，使用有风险，使用需谨慎。  中国人已经将规则玩透了，有规则，就一定有潜规则，不仅是招投标，在我们的生活中，处处体现着内定的游戏规则。 招聘是公开的，选举是公开的，但内定的事，比比皆是。 在中国办事，这将是一条永远绕不开的规则。 |
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