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「创业最前线」特约记者｜龙老师 本文系作者原创，转载请申请授权 链家推出以贝壳找房为发力点的平台升级，从表层上讲，是为了提升用户的互联网体验，提升以互联网为驱动力的效率升级。 但从本质上来讲，这是互联网3.0阶段的必由之路，链家必须通过解决更深层的痛点，证实自己的价值；必须通过更广泛的结盟，做大整个行业的蛋糕。 因此，链家的这次自我升级，是企业的生长周期的需要。 1 贝壳的出现 是互联网第三波浪潮到来的必然产物 今年4月，链家突然宣布了一个规模庞大的升级计划。在这个计划里，链家宣示了一片新大陆的到来。 在这个巨大的计划里，链家打算通过贝壳找房这个平台，对整个行业来开放资源和线上能力，聚合和赋能全行业的优质服务者，打造品质居住服务生态，提供包括二手房、新房、租赁和家装等全方位居住服务。 贝壳找房甚至明确表示，昔日作为友商的我爱我家、麦田房产等大型品牌主，也都可以入局，共享同一个平台，搭建新的行业模式和规则。 更直接获益的是大量中小中介机构，它们将获得贝壳找房完整的互联网生态链的加持，得到更多的房源和交易支持，甚至可以直接挂牌成为加盟店。 还有，新房、装修、旅居、海外……诸多模块赋予了巨大的成长空间。 链家为什么要在这个时候进行一次规模如此巨大的升级？是因为潮流涌动，而链家只是要做那个继续在潮头的弄潮儿。 从链家网到贝壳找房，是典型的互联网2.0和3.0时代交替变化的案例。 互联网1.0时代，人们一般称之为流量时代，其代表是门户、社交、搜索，它们的特点是让尽可能多的人成为网络用户。 互联网的2.0时代，是大电商阶段、大交易平台的时代，代表是阿里、京东、美团，它们形成了用户流+商品流的汇合，让互联网开始创造利润。链家就是在这个阶段开始进行自己的互联网化。 互联网的3.0时代，被称为互联网+垂直时代，或是深网时代。这个阶段里，大部分的表层痛点已经被嗅觉灵敏的投资者扫荡殆尽，“轻活儿”没了，剩下的都是“重活儿”。简单说，就是用单纯的传统方式和单纯的互联网方式都无法解决的深度痛点。 这些痛点让传统的BAT类企业无能为力，因为它们并不具备线下垂直深度痛点的经验和洞察，从某种意义上，必须依赖已经浸淫在这些领域多年的传统企业，利用对于行业的深刻了解和新一代互联网技术的加持，开始反向突破，并形成自己的品牌。 这些品牌具有强烈的行业属性和用户粘性，开创了新的商业模式。链家就是其中最突出代表之一。 链家是中国最早的利用互联网给自己赋能的地产行业企业，真房源、楼盘字典、完整的O2O商业格局等打法，都有很好的业内口碑。但这些毕竟属于链家的内部体系，是典型的2.0时代的产物。 而目前的大动作，显然证实了链家已经意识到，要想高姿态迈进互联网3.0时代，就必须深度变革整个行业，合行业之力而非链家的一己之力来推动深度痛点的解决，在这个背景下，以贝壳找房为突破口的新平台升级，就变得理所当然。 2 贝壳找房将带来一个什么样的新大陆？ 贝壳找房被其CEO彭永东称为一片新大陆，而大陆之下是链家已有的业务基石。 不久前，一位资深投资人告诉记者：“平台后台架构是基于数据驱动的，在这样的基础上，二手房、租房以及此后的居家延伸服务可以很好地联动起来，想象空间很大。而贝壳网本质上就是在做这样一件事。我们都看好这个模式。” 由此可见，贝壳找房，首先是建立在房产服务领域的资源和能力+互联网领域双重基因之上的。 更重要的是，贝壳找房所带来的，不仅有具象的优势，更有宏观的价值和使命在驱动。 “在新大陆中，只有真正对用户好，彼此合作共赢才是真正的生存法则。”贝壳找房CEO彭永东用“对用户好”和“合作”这两个非常质朴的词汇，概括了贝壳找房的价值观。 彭永东用了五大矛盾这个概念，指出了贝壳找房的变革方向。 彭永东认为，在五大矛盾中，最显性的矛盾，是B与C的矛盾。也就是指经纪人与消费者之间的矛盾，这其中房源的真伪、交易的诚信、流程的合理、服务态度的友善都是相关的维度。 而在贝壳找房里，首先要解决的就是这个矛盾。而方法是什么呢，就是把已经备受考验的真房源向整个平台开放。 彭永东决定开放真房源，核心在于贝壳找房信用机制的建立。他说：不管是大的企业，还是小的机构，无论是用贝壳找房的房源，还是用自己的房源，只要进到这个平台上就有信用分，叫贝壳分。你坚持合作、坚持真房源等一切对用户好的事情，时间越久，信用分就越高，最后就变得越受信赖。“ 彭永东说的第二大矛盾，经纪人之间的矛盾。俗话说，同行是冤家。在利益天然互斥的前提下，如果没有好的合作规则和价值导向，就容易走向恶性竞争。 彭永东认为，这个矛盾的解决主要依靠合作机制，他说：”只要大家在一起合作，即使几个很弱小的人都可以团结成一个非常强大的团体。“ 而具体的做法则是鼓励经纪人，也即小B之间建立利益的关联机制。简单来说，如果A经纪人发了一条房源，B经纪人利用这条房源实现了成交，那么B经纪人就应该给A利益分成，这样大家之间就消解了矛盾，都愿意拿出更多房源在平台上共享。 第三个矛盾是时间上的矛盾。彭永东指出：行业差不多每三年一个周期，抗风险能力较弱的机构容易在行业沉寂期陷入困境，也往往容易滋生行业乱象。 这里面说的周期，是地产行业的需求会在强劲和疲弱之间起伏。对于大量的中小经纪公司来说，一旦进入下行周期，就会受到很大的冲击。 彭永东认为，时间矛盾里，供应链是限制中小中介企业提升营收水平的主要瓶颈，这其中包括无法获取充分的二手和租赁房源，更不用说是新房房源。 而在贝壳找房的新大陆中，中小型企业可以依靠其强大的全业务链优势和丰富的供给，来提升对抗疲弱周期的能力；如果这种供应还不足以对抗下滑，那贝壳找房还会协助这些中小企业开拓此前没有的二手房、租赁、新房、装修、搬家等和社区生活相关的业务，简单的说就是广开财源，共度时艰。 四是前台与后台的矛盾。这里面体现在前台需求与后台响应上不一致，组织的效率不高。 彭永东认为，要解决这个矛盾，有两个步骤。第一个是企业内部的组织架构变革，把后台推到前台去，让效率和利益高度关联，这样后台就有了更直接的动力。 更重要的步骤则是开放，他举了自己多次去美国考察的案例来分析说：美国的地产行业生态更健全，每个领域都有充足的服务供给，如果内部后台的效率不够，外部的供应商就随时会冲进来参与竞争，这就从根本上解决了响应不一致，前后有别的问题。 彭永东强调的最后一个矛盾，是经纪人和经纪机构之间的矛盾。 简单说，就是经纪人如果成长了，希望独立创业了，那就会和旧有的机构之间形成矛盾。对此，彭永东说：”今天整个行业还处于初级阶段，行业未来的进化方向是合作，我们有更大的合作网络，可以拓宽每一个人的生存空间。“ 具体来讲，是彭永东认为，从长期来看，供给不会饱和，“整个中国的消费体验都在升级，服务业整体都要进行优化，贝壳找房将会孵化一系列新经纪品牌，帮助认可’对用户好’、相信’合作共赢’的从业者和经纪机构，进行从品牌塑造到服务流程升级的一体化帮扶。比如，此前回到郑州创业的原链家员工，在贝壳平台的帮助下已经在郑州开了3家门店，贝壳平台赋能也让他信心满满，希望到2018年年底将事业发展至6家门店。” 3 谁是受益者？ 毫无疑问，贝壳找房既然是一个开放平台，也就必然存在着多方博弈。那么，该如何理清这其中复杂的关系，最终让效益最大化呢？ 彭永东表示，从最基本的初心来讲，贝壳找房这件事情并不是为了一家独大，而是为了整个行业的提升搭建一个平台，是为了更好的合作共赢。他甚至对所有品牌主进行了“隔空喊话”，他说：“我们希望让广大品牌主一块来参与平台规则的制定。” 他也反复强调说：“今天我们能来做贝壳这件事，一方面是我们有能力做了，另一方面是这件事真的对消费体验，对构建行业良性生态有帮助。贝壳是在构建一个新大陆，不是具体在跟谁竞争，是在跟旧的理念、旧的思维模式做斗争。” 那么究竟谁可以从中受益呢？应该说，感受最明显的，首先是C端客户，也就是普通的卖房人、租房人。 对于C端客户来说，最明显的感觉就是房源多了、服务多了、找房快了；同时，由于贝壳找房把楼盘字典、大数据平台这样的资源放上来，用户在觉得选择多的同时，还会觉得真房源多了、更靠谱了；同时，由于贝壳分的存在，用户也有了分辨和选择优质机构、优质经纪人的权利。 其次，得到好处的是经纪人。在很多人眼里，传统的经纪人的形象并不那么高大，甚至有些灰色。这和以前的经纪行业作业陋习——利用信息不对称来赚取差价有很大的关系。 但随着贝壳平台的开放，用户获取信息真实性透明性都更有保障了、可以比对的维度多了，那么传统的信息不对称、不透明就消解了。经纪人得到的信赖就多了，工作也就好开展了。 纵观链家到贝壳找房的历史，推动信息对称和透明，一直是其中一个重要的方向。彭永东甚至说了一句很有意思的话，他说：“如果做所有事前都考虑投资回报率的话，楼盘字典肯定做不到今天的1亿套。对用户好，就体现在，即便做一件事没有任何光环，只要事情重要，我们依然会做下去。” 这句话的潜在含义是，要终结整个行业靠信息不透明吃饭的日子，贝壳找房要搭建透明和信息对称的平台，与所有服务者一起为客户提供新的价值。 除了信息对称，中介公司和经纪人还可以得到贝壳在方方面面的加持，“以前经纪人开创自己的事业可能需要10个能力，但有了贝壳找房平台以后，可能未来只需要4个能力就可以做自己的事业。”彭永东说。 另一个获益的重要相关方是品牌加盟商，贝壳找房为它们打开了通向通向成熟化体系的大门。 在业务层面上，这些原本中小规模的企业，可以使用到行业先进的产品技术、真房源品质控制、大数据等底层基础设施上，以及获得贝壳找房平台由此衍生出的营销、经营、系统、供应链、品牌、人才、交易、资本这八大赋能。从而将ACN合作网络延伸至全平台。 可以参考的一个例子是——2018年3月，贝壳与长春本地最大的经纪公司铭家达成合作，为铭家输出系统和运营赋能服务，包括天天橙蕉旗舰版作业系统、交易系统以及业务运营赋能、产品培训、数据分析、品质改善、真房源管理等。 在贝壳的帮助下，铭家门店数量从100家扩展到170家，真房源已经作为其基础准则在所有门店贯彻执行，店长和区域经理通过管理系统能够更精细化管理。 而且贝壳线下赋能人员和摄影师团队已经进驻长春，为铭家实勘3000~4000套房源，使得其房源都有标准户型图，提升运营效率和用户体验。 而最大的受益者是整个行业。 的确，不同的企业有不同的运营逻辑，贝壳找房的开放平台逻辑可能吸引来友商，也可能遇到友商的效仿和竞争。 但不容争议的是，贝壳平台已经在提升自己在整个行业里的服务水平和用户体验，这是实打实的、消费者可以感到的，这种提升的用户体验，带来的效果就是提升了整个领域的竞争门槛，这也必将倒逼整个赛场上的其它玩家也相应的提升用户体验，以保住竞争优势。 有竞争的市场，才是用户最幸福的市场，这就是贝壳找房带来的终极价值。 —End—
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