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作者 | 毅冰（VX:yibing363） 来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人 最近因为疫情原因，很多朋友的订单都出现了一些问题，客户或是取消订单，或是延迟订单，原先的谈判节奏都被打乱了。 这种时候，抓住手上仍在交谈中的客户，让他们下单就显得尤为重要了。 今天就和大家来谈谈如何在这个情况下，引导客户下单。 （ps：针对此次的疫情，我为咱们外贸人准备一些资料，比如疫情期间怎么和客户谈判？邮件该怎么写？怎么追回客户取消的邮件？ 感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】，即可获得相关资料，相信一定能够帮到你。） 01 客户是真的 想下单吗？ 我们先从一个朋友的提问开始看起： 冰大，你好，我是做机械设备的，因为货值比较高，所以正常情况下都是客户先到我们工厂参观，看到真实的生产过程满意后才会最终确认订单。 可是如今因为疫情这个特殊状况，我们出不去，客人也进不来。 现在我手上有个印度客户，已经谈了快有3个月了，但客户一直是不紧不慢的态度。 他时不时的会发些我们竞争对手的视频给我，说这些供应商能够提供给我们更好的价格。 每次我都会解释给他听，我们的价格比其他供应商要高，是因为我们有强大的研发能力和创新能力，能支持他后续的产品创新。 经过这几个月的谈判，我也基本把我们公司的优势和特点，都点点滴滴灌输给他了。 这两天客户又发了一封邮件给我，说如果我们给他更好的价格，他就考虑买我们的产品。 和公司商量后，我们老板最终同意做出以下让步： 1) 同意给这个客户降几个点， 2) 可以给客户免费提供一套模具， 3）FOB价格可以改成CIF， 老板让我根据情况使用这些权限。 我冷静的思考了下，还是觉得不能一下子把牌都打出去，得先弄清楚客户现在确实是想要买产品，还是只想试探我们的底价。 所以再次和客户交涉的时候，我适当的调整了价格，但并没有降到最底价，而是特意留了一手。 我是这么跟客户说的： 由于疫情的原因，我们有很多客户都把订单推迟到了下半年，所以下半年会非常忙。 如果他能考虑这个月就把订单确认下来，我们将会给他特别的折扣。 而且如果现在确定订单的话，我们的设备就能在7月前到，然后紧接着他们的销售旺季就来了。 客户看到我的这封邮件，立刻回复我说他这两周就要确认订单，6月前就需要我们把设备准备好。 后来他也不说价格的事情，只是时不时又问我一些关于产品的细节。 而且我现在最在意的一点是，我到现在都没有确认客户是做什么产品的，客户只说要买一条我们的基础线。 我们设备是模块化设计，根据客户要做出的产品，我们再来调整设备。 我现在的问题在于，目前我除了继续回答客户的问题，我还需要怎么做呢？ 客户的这些举动是不是意味着他的意向还是比较大的？ 02 做好储备工作 思变 首先，这位朋友的谈判思路还算是比较清楚的，手上的底牌也没一次打完。 当时我是这么回复他的： 第一：你说你不知道客户是做什么产品的。 这部分我不太能理解，你们没有探索出客户到底有没有采购需求，以及想要采购什么么？ 是不是对方没说具体要采购的产品？ 我建议你可以去调查客户的网站以及海关数据，看看对方和你们的产品线匹配不匹配。 印度客户最喜欢比价格了，不管有没有采购需求都会到处比价。 这点没搞清楚的话，建议你们找机会可以沟通一下。 第二：这个时候是不是只需要回复客户的问题就可以了？ 嗯，回答客户的问题是没什么问题的。 但在回答的时候，我建议你可以偶尔营造出一种，你很忙，同时有其他客户在谈的氛围。 不知道你有没有发现，客户其实给了你一个逼单的机会—— 他要求你们如果下单，6月前就要准备好设备和材料。 那你完全可以用这个时间去逼单，告诉客户，从6月开始倒推时间，如果现在再不下单，那后面材料就来不及准备了。 或者根据原材料，工人的工时费的变动，来进行逼单。 毕竟中国疫情在恢复，马上用工不紧张的时候，也许就给不到这么优惠的价格了。 总结一下，你现在要做的2点就是： 第一：探索出客户是不是真的有需求，精准到具体的产品线和规格。 第二：利用时间、价格等素材进行逼单。 现阶段，其实要做的是储备的工作，因为海外疫情的关系，一些非必要的产品，订单都全面停滞。 抓住手上现有客户，引导下单，也是很重要的。 海外消费锐减，进口商和零售商，逐步推迟订单，就变得顺理成章。 关于此次的疫情会对接下来的外贸产生何种影响，我也写过不少文章，有需要的朋友可以去回顾一下： 疫情下客户取消订单，怎么办？ 当前形势下，还适合做外贸吗？ 现在口罩生意真的这么好做吗？ 但是不要过于担心，因为疫情一定会过去，或许采购需求的冷淡，也只是几个月而已。 如今我建议做好准备，为接下来的恢复做好一切可以做的前期工作。 |
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