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作者：罗家豆豆（富书主创团），来源：富书，转载请加 姿态越低，路越窄，姿态摆正，路长远。 1 姿态越低，路越窄 朋友Mary开设口才培训班，她抱怨说：很多家长，还没开始报名，就要求你要对我孩子怎样怎样，总之就是要和别人不一样才行。 或者明明孩子语句都读不通顺，却想着往你这一放，几个月后直接收获一个完美口才小孩。 因为担心那些事情多、要求多的家长退钱，她总是小心翼翼哄着，也让培训老师上课时更多关注这些人的孩子。 相反的，好沟通的家长和基础相对较好的孩子却没有得到应有关注。 一期学完，那些善解人意的家长多半直接续费，那些为之多付出的家长，却总以各种理由要优惠要赠课。 谈来谈去最后答应送两节课，付款时对方又像挤牙膏，今天付一半，下个月再付一半。 Mary说：“我整天就围着这些家长转，没有精力拓展新业务，培训班办了几年业绩没啥增长，怎么办？”  我想了想，和Mary说起在闲鱼转卖披肩的事。 朋友从国外帮我买回一条羊毛披肩，披了一次不喜欢，于是打8折放在闲鱼。 刚挂出就有人问，好家伙，上来直接对半砍价，我说真的只用一次，最多抹掉零头。 她语气很不客气地说这个款很难买，你这是假的吧？我只好把购物小票、商标等细节拍出图给她。看到图，她不再说真假问题又绕回价格上，照她说的价我这披肩倒真像假的。 我非常气馁，不想再理会她，只好说：“妹妹，披肩我不卖了。” 之后又有人来问，我直接说小票、商标齐全，包顺丰不谈价。没想到，那人真就买了。 很多时候，客户来者不善是不想和你做生意，即便真的做成，后续问题还会不断。 Mary说：“确实是这样，这些家长就是介绍朋友来买课，也会来要返佣或赠课。我真怕和他们打交道，感觉自己都变得神神叨叨、小里小气。” 不论卖商品还是服务，如果姿态过低，对方就会不停探底，直逼我们无路可走。如果一味忍让，委屈自己，劣质客户只会越来越多。 劣质客户如拖累，不停消耗我们，与他们打交道，不仅影响心情，更占用其他客户资源。 那天以后，Mary转变思路，决定将有限的精力尽量多花在通情达理的客户身上，同时要求培训老师将时间多花在 “好孩子”身上，不再和“坏”客户过多纠缠。 事实证明，这样做一年后，培训班业绩不仅没受影响，反而越来越多的老客户介绍朋友来。  2 优质客户才是真正的上帝 单位每年都设计宣传单，我曾和几家设计公司打过交道。 设计这个事不好干，客户总是高高在上的姿态，设计师加班加点赶出作品，客户看完总是不满意；改来改去面目全非，客户又说调性不符；稍微满意点又说设计费太高。 其中一家公司业务特别好，他们做法和别人不一样。 我曾亲见老板安慰一位意见颇多的客户说：首先我们不是对立关系，我们是合作，彼此配合才能做出彼此满意的作品，如果您只付钱不沟通，很抱谦，我们合作不了。 设计产品本身不好用言语描述，客户想要的东西开始并没有具体画像，边做边改、边改边创意都很正常。 姿态太低听任客户天马行空修改，最后往往得到一句“档次不行”；姿态太高，要么你是行业NO1，否则就是自寻死路，你不做，后面有大把人想做。 老板说，我们和客户有明确约定，可以修改，但每一次修改客户必须给具体意见，不能假、大、空，这也是逼客户在提意见时主动思考他到底想要什么。 如果对方不接受这条，只能不接单，我们只给愿意合作沟通的优质客户服务。  提到服务优质客户，从事代购的小许做得特别好，她做的时间不长，但生意特别好，秘诀就在于拒绝劣质客户，更多服务优质客户。 她曾拉黑客户，确切地说，这个客户询价多次但从未买过任何东西。每次小许都耐心报价、发图片、算汇率，到最后对方不是说再看看就是说我帮朋友问。 客户又一次问价时小许正哄娃睡觉，娃睡着后小许看到客户发了多串50多秒的语音。 小许耐着性子一一听完，都是问购买细节和报价的。报完价，客户又说，我再看看。 小许直接怼回去道：“我是带娃兼职代购，你这么急要价，还以为你等不及马上就要用呢。”然后拉黑对方。 小许说，只把我当报价机器的人，我为什么要浪费时间和心力陪她？我宁愿把时间用来联络好客户，她们才是我的衣食父母。 虽然顾客是上帝，但挑三拣四甚至不尊重我们劳动的上帝，不要也罢。将那些真正值得付出的客户服务好，我们的服务才越来越有价值，收益才越来越高。 好客户都有共同点，比如信任我们，关系融洽。另一个角度说，接触这样的人多了，我们也会更积极向上、通情达理。  3 站着赚钱才是长远之道 十多年前，我跑酒店推销智能房卡系统，在安徽安庆，遇到一位不怀好意的客户。 酒店刚开始装修，我带着样品去推销，听完介绍老板没吱声，我只好将样品放在他桌前演示。 演示过程中他问起我个人情况，比如多大了、结婚没。那时刚毕业，没心眼，问什么答什么。 没想到他竟然将手搭在我手背上，我用了好大力气挣开，拿起样品就要走。临走还不忘留资料说，如果对产品有兴趣，欢迎来公司考察。 之后，他还真打电话说准备到公司看看。 客户考察，公司都会安排饭局，那天我找理由没去，老板安排同事接待。 第二天，老板批评说，客户大老远来了，自己不出面，别人接待得再周全效果都不会好。 我只好说了当时在客户办公室的事，结果老板不但没怪罪，比我还气愤。他说，昨天怎么不说，还请什么吃饭，直接叫他滚蛋！ 之后老板专门给销售开会说：“如果遇到客户对你们出言不逊或是动手动脚，直接拉入黑名单，我们不做这人生意，我们不为坏上帝服务。” 老板这番话，给我们几个女同事打了一剂定心针，心里暖暖的。 都说强将手下无弱兵，同样的，老板思想正，我们也腰杆直、干劲足，再遇到男客户不规矩心里一点都不害怕，反倒是越坦然越不会有问题。 一直记得老板说的话：“生意不在大小，挣钱不在多少，站着挣钱永远比挣钱本身更重要。” 听起来好像有点违反商业准则，但公司却越做越好，没过几年，就顺利在小三板上市。 正所谓，姿态越低，路越窄，姿态摆正，路长远。  4 普通人的上升之道 少数服务行业由于行业特殊性没法选择客户外，我们大部分人是可以有所选择的。 作为普通人，我们如何能做到站着挣赚稳步上升？ 首先最重要的一点，是积累粉丝。 凯文·凯利在《技术元素》一书中提出1000个粉丝理论。 书中说，我们只需拥有1000名铁杆粉丝便能糊口，这1000个粉丝每年奉献100元利润，我们就有10W收入。 这个理论适用很多职业，比如教师、艺术家、工匠、演员、销售、技者或是创作者等。 比如，我们去市场买菜，一段时间后会渐渐固定在一两个摊位上买菜，这时我们就成为了摊主的粉丝。 做代购的小许，她的VIP客户群有300多人，平均每人每年贡献500元左右的利润，她一年就有15W收入。随着客户购买力增强、VIP体量变大，再加上零散客户消费，未来收入稳中有升。 其次，敢于说不。 客户体量的积累绝不是直线上升的，这个过程有进有退，有曲有折。 若遇到在几块钱或几十块钱的权益面前斤斤计较、不依不饶的人，对我们的劳动付出或我们本身无视的人，或者觉得花钱就是爷对我们颐指气使的人，只要我们赚点钱就觉得坑他的人，果断拒绝。 合作一定要双赢，这样的客户身上，我们不仅赚不到钱，更赢不得尊重。 我们的服务要给值得服务的人，一味低姿态的讨好，只会让坏上帝越来越多，让服务越来越不值钱。 再次，用心服务。 小许的代购群之所以能给她带来稳定增长的收益，是因为她用心维护客户关系，她能记住绝大多数客户所用品牌、购物习惯，甚至能叫出她们孩子的小名。 我身边也有很多生意红火的小企业、小店面甚至小手艺人，他们并不讲大道理，却遵循用心服务这个理念，真正把顾客当上帝，最终实现财富逐年增长。  沃尔玛创始人山姆·沃尔顿曾说：哪怕是一家小五金店，只要店主用心服务，巨无霸沃尔玛都打不过他。 因为店虽小，但店主用心在客人间播下温度与感情是沃尔玛无法超越的，这份温情会产生强大的黏性，将店主与客户紧紧联系在一起。 生意无大小，工作无高低，合作无需卑躬屈膝，工作更非要忍辱负重。 只要我们坚持提升，持续积累，诚信为人，坚守底线，愿意给我们钱赚的人会越来越多，财富也会像雪球一样越滚越大。 好上帝，Come on，坏上帝，Let't it go。 ▼本文作者，欢迎勾搭  |
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