|
当双方发生矛盾时，我们试图通过交换的形式来达成协议的过程，就是谈判。谈判不只是商业谈判和国际谈判两种，只要包含了谈判双方、存在矛盾、涉及交换、达成协议这4个要素，就可认为是谈判。谈判的场景很多，情感沟通、企业合作等都是谈判。 关于谈判高手的几个事实：谈判高手不是天生的，是靠后天学习的；经验不要一定是最好的老师，必须通过学习跟练习来积累更有效率的经验；谈判高手不会随便冒险，会评估风险；不能只靠直觉谈判，要靠快速的思考。另外，谈判高手会让步、不说谎，会创造共同利益，达成共赢。 谈判无处不在，人人都是谈判者，但并不意味着有了矛盾就不顾一切要去谈判。谈判之前，要评估谈判的必要性。要问自己3个问题：要什么？向谁要？要多少？通过回答来评估要不要来一次谈判。 问要什么，搞清楚自己要什么和对方要什么；还要进一步追问是不是非要不可或非给不可。如果回答并不非要不可或非给不可，那就没有谈判的必要。 问向谁要，搞清楚除了向他还能向谁要，谈判对象可能不止一个。谈判双方有3种可能的关系：独立、互赖和依赖关系。双方互相需要的互赖关系最有利于谈判。选择合适的谈判对象对谈判结果是有利的。 问要多少，搞清楚“心理价位”，见好就收。贪得无厌可能招致失败。举例：一对老夫妇想要卖房子给相熟的小张，小张认为价位已经很便宜了。但听了小李“哪有谈判不杀价”的建议，小张去跟老夫妇杀价。这一杀价反而让老夫妇很是反感，认为小张辜负了自己的信任，这笔交易最后没有成功。 如果谈判是必要的，想要提高自己的谈判能力，要知道4种实用的谈判战略：退避、退让、对抗和对话战略。根据不同的情况选择不同的战略，需要考虑2个问题：谈判涉及的事物是否重要？和谈判对象的关系是否重要？当事物不重要时：若关系重要采用退让战略，宁可输掉谈判来赢得关系；若关系也不重要采用退避战略，也就是不谈判。当事物重要时：若关系也重要采用对话战略，寻求双赢；若关系不重要采用对抗战略，牺牲关系来赢得更大利益。实际谈判中，可能是这4个战略的组合，如先对话再对抗，先退让再对抗等。 谈判中的输赢远非表面看到的那么简单，要努力创造双赢。双赢的关键在于价值创造，将更多筹码拉进谈判桌，让彼此增值。举例：兄弟俩分西瓜，一刀下去分成一大一小两块。大的给哥哥，小的给弟弟。弟弟觉得亏了，双赢的做法是再分给弟弟别的水果或其他东西作为“亏了”的补偿，直到双方都觉得自己拿到更多。 谈判无处不在，要运用谈判战略，努力创造双赢。 |
|
|
