新零售：就是更高效率的零售

今年读的第27本书，刘润《新零售》。

这本书对于了解新零售的基础概念还是很有帮助的。

何为新零售？

当今，电子商务发展已经进入瓶颈期，互联网电商获得一个潜在客户的成本，即所谓的“流量成本”越来越高，在网上做生意越来越难，互联网的流量红利迅速消失。

马云也曾在一些场合说过，未来10年、20年没有电子商务一说，只有新零售，也就是说，线上、线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。

零售，其实就是把最终付钱的“人”（消费者）和“货”（商品）连接在一起的“场”。这个“场”，可能是场景，可能是物理位置，也可能是一个呼叫中心，还可能是你去拜访陌生客户的行为。

零售的本质，是把“人”（消费者）和“货”（商品）连接在一起的“场”。而”场“的本质，是信息流、资金流和物流的万千组合。

理解零售，研究零售，必须同时研究“人”、“货”、“场”这三件事。

人：流量×转化率×客单价×复购率

货：D-M-S-B-b-C

D:设计

M：制造商

S：供应链

B：大B 商场

b：小b 商店

C：消费者

零售从'货“的角度讲：就是在研究D-M-S-B-b-C ，如何不断提高物流速度、减小库存规模、缩短产销周期，从而降低交易成本。

场：信息流+资金流+物流

何为新零售？新零售，就是更高效率的零售，效率是新零售的核心。

提升新零售的三个逻辑：坪效革命、数据赋能、短路经济

坪效革命：每一平方米场地产生的营业额。简单地说，就是如何高效地为顾客提供最有价值的货品，如何提高转化率、客单价、复购率。

数据赋能：通过比较线上、线下孰优孰劣，研究如何利用线上、线下各自的优势来提升零售效率。

短路经济：定倍率过高，就是因为中间环节太多，在传统零售模式下，要经过总代理、一级代理、二级代理等，才能进入商场。在这种情况下，商场其实扮演的是“二房东”，环节过多、效率过低。短路经济，就是通过短路中间不必要的环节，从而提升效率。

【在商业的底层逻辑中，有个概念叫定倍率。假如一件衣服生产出来的成本是100元，消费者花500~1 000元买到手，意味着这件衣服的价格翻了5~10倍于它的生产成本，5~10倍就是其定倍率。定倍率越低，效率越高。】

场：信息流 线上的高效性与线下的体验性，未来在购物中心会出现越来越多的品牌体验店，渠道服务化转变。

如小米的零售店，线上线下同价，亚马逊国外的实体书店，根据网站评论陈列。

资金流：支付宝的担保交易。

物流：预测性出货，双十一前，淘宝鼓励我们提前把货品放入购物车，通过放入购物车的数据分析，为快递公司提供数据，合理安排快递路线。

天猫小店：千店千面，基于小区周边淘宝购物人群的大数据分析，为天猫小店提供相关的商品，更有针对性。

人：坪效=（流量×转化率×客单价×复购率）/店铺面积

流量：用流量思维代替旺铺思维，用户在哪里，就跑到哪里去；

转化率：找对社群很重要；

客单率：更透析数据，更洞察用户；

复购率：体现“忠诚度”，做生意谁都不想做一锤子买卖。如亚马逊的 Amazon Prime，京东PLUS，淘宝88vip，costco的会员卡等。

思考如何利用互联网、大数据、社交网络、人工智能，不断优化每一个变量，接近甚至突破坪效极限，引发坪效革命。

盒马鲜生创立之初的顶层设计很重要，盒马鲜生是什么+交易结构是什么+商业模式是什么？线上和线下打通，加之半小时三公里配送物流，结账必须使用盒马APP，引导APP付费，养成习惯。

短路经济：国内的东西比较贵，很大一部分原因在于交易成本环节，整个商品价值链太长，附加在上面的成本太高。

商业模式，就是利益相关者的交易结构。

零售从业者不仅要有用户思维、产品思维，同时也要有交易结构思维，优化自己的商业模式。

怎么优化？零售商不应该仅仅面对消费者，而应该转过身来，把眼光望向整条商品供应链，利用新科技，优化、缩短，甚至砍掉不再高效的环节。我把这种新零售的趋势，称为“短路经济”。

短路经济主要体现在两个方面：缩短环节。比如梅西百货，缩短制造商（M）和零售商（B）之间的供应链（S），形成M2B的短路经济模式；链条反向。比如团购网站，把从零售商（B）到消费者（C）的商品供应链，反转为从消费者到零售商，形成C2B的短路经济模式。

所以，要么借助一切可能的新科技，短路商品供应链中的不必要环节，降低定倍率，给消费者提供性价比更高的产品；要么消费者越过零售商，直接去找上游，甚至最终制造商。

Costco：M2B，会员制引领Costco，低价格+高口碑，会员费反哺利润。

名创优品：M2b，过去层层代理、层层加盟的时代已经过去了。直管模式，别人投资，自己管理，高效打低效。

闲鱼、瓜子二手车：C2C

天猫小店：S2b

海尔、必要、红领：C2M。链条反向模式走高质低价路线。

总结

怎样才能提高零售的效率呢？

答案有三点：

1.用“数据赋能”，优化信息流、资金流、物流的组合；

2.用“坪效革命”，提升流量、转化率、客单价、复购率的效率；

3.用“短路经济”，缩短D—M—S—B—b—C的路径。

新零售，就是更高效率的零售。