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自然界中生存着万千物种，不同物种有着天差地别的寿命长短，这是由什么决定的？这并不是一个难题，生物学家早就给出了答案——这是由环境变化及个体适应能力共同决定的。 当集齐了环境变化小、频次低、个体适应能力强等优势之后，物种会变得长寿，反之亦然。比如一般来说，细菌对温度、湿度、酸碱度和养份浓度的变化适应能力差，因此寿命只有二十分钟左右。 旧一代生命覆灭，新一代就会崛起，新一代的细菌会向各个方向变异，接受新环境筛选，获得繁衍的机会。 网易的“门户网站+广告”变现 最初，将互联网作为变现工具的都是一些大型互联网企业，比如我们所熟知的网易。网易公司成立于1997年，以搜索引擎、免费邮箱以及软件开发起家。在那个互联网概念刚刚进入中国的年代，拥有一个网易邮箱是一件跟得上潮流的事情。 1999年，网易建立了自己的门户网站，并确立了“门户网站+广告”变现的销售模式。广告变现的方式，可以说是变现方式中最经典，也是最有效的，直到今天，这也是被许多个人、平台所采用的。 广告主为什么愿意将一沓沓钞票砸向网易？因为全中国有千千万万的男男女女、老老少少每天都要浏览网易门户网站，这千万大军都有机会看到广告，哪怕当中的万分之一愿意了解广告内容，并最终产生购买行为，对广告主来说都是一桩划算的买卖。但请记住，前提是每天有足够多的网友在浏览网易。 在网易门户网站建立起来的几年后，网站上除了能看到一些广告投放以外，还多了一些小框框。如果当年你曾无视这些小框框，在知道了它们发挥的重要作用后，你可能会大跌眼镜。要知道，这些小框框所展示的网络游戏在十年左右的时间里，为网易的营收撑起了半边天，网易还曾一度被外界戏称为游戏公司。 网易最出名的游戏非《梦幻西游》莫属。2012年8月，《梦幻西游》官方平台曾公布过一个数据，即2012年8月5日14时45分，《梦幻西游》同时在线人数突破271万人。也就是说，有接近300万人在同一分钟内操作游戏，或是在游戏里买卖装备、充点卡，这样的在线人数规模可能会持续一天、一个星期、一个月甚至一年，哪怕每个游戏玩家贡献的营收只是九牛一毛，但总量会让运营商合不拢嘴。在网易2015年第四季度的79.03亿人民币净收入中，有55.02亿人民币都来自游戏业务，份额接近70%。当然，游戏赚钱的基础是有大量的玩家用户在线。 如今的网易又做起了电商业务，成绩还不错。在网易2015年第四季度财报里，邮箱、电商业务及其他业务的净收入同比增长355.7%。 可以说，网易是中国互联网的先行者，几乎经历了中国互联网成长的各个时段。网易就像是那种个体适应能力超强的生物，一旦环境发生改变，自身便会做出调整以保证生命的延续。在伴随中国互联网成长的过程中，网易尝试了多种互联网变现的手段，这是它为了适应新的消费习惯、新的竞争环境而做出的调整。但细细想来，无论它采用的是何种变现方式，所依赖的都是网易的用户，即流量。 流量，再不只是你手机上每个月那点充话费送的或是20块钱买的上网流量了，它变成了一个无比具有吸引力的词语，甚至在很长一段时间里，在一大群人的思想里，“得流量者得天下”的说法也不算过分。 电商的吸引力 在传统变现的过程中，买卖双方之间的交易往往是借助传统手段来实现的。传统手段即以金属货币或纸币为价值的表现形式，以实物交易和现场交易为交易的表现形式，有时也会采用单据交易。传统实物变现的地域性非常明显，城东的货品很难卖到城南去，城外的货品也很难走进城里来。此外，传统变现还有一个最明显的特点是买卖双方信息不对称。传统变现模式下，商家通过明码标价的定价方式，通过一对一的售卖行为对产品进行销售。在此种模式下，尽管市场上仍然有其他商家在向消费者销售着同种或相似的产品，但由于消费者没有渠道获知商品信息，或获知信息的成本较高，所以，在某一个特定的时间和地点，消费者想要获得所需产品在其他商家的价格、质量等方面的信息，可能性很低。因此，商品定价的主动权一直以来都是掌握在行业商家的手中。 现在来看传统变现的交易手段，免不了会觉得效率低下，且增加了交易当中的成本。传统变现的过程中会产生各种费用，比如人员费用、广告费用、各种文件处理费用、库存成本、店铺成本等，这些成本单看一项都不算少，更不要说全部加起来了。高成本却没有带来高流转。传统变现的买卖过程可能需要经过漫长的挑选、适用、讨价还价，最后再进行交易。 如果说，上述各种问题都没有给消费者放弃传统变现的理由，那么，信息的不透明就成了压弯骆驼的最后一根稻草。 电商平台中有一类以淘宝网为代表的模式。淘宝网通过搭建线上商品交易平台，让个人或者商家与消费者进行交易，平台则通过收取广告费和“直通车”、“钻石展位”一类的推广费以及一些功能性的费用谋利。在此种模式中，淘宝网只担任平台的角色。此种模式最主要的特点是由专业的电子商务平台开发商和运营商建设电子商务平台，运营商只作为平台提供者，不参与任何商品的交易过程，众多的商户在这个集认证、付费、安全、客服和渠道于一体的统一平台上，享受平台提供的相关服务，与全国各地的买家完成交易。 电商产品的单价不会过高，依靠单个产品的利润绝对值也不可能喂饱一个团队。盈利靠的是什么？是流量，是人口红利，是一群接着一群的网友下单，发生购买行为。 电商平台之所以可以将消费者从线下吸引到线上，正是由于电商平台的变现与传统变现有着显著区别。第一点，传统变现有固定地点、固定时段销售，而电商只进行在线销售，没有时间、空间限制后，消费者随时都可下单，足不出户就可以采购所需，大大提高了方便程度。排除了地域这个局限后，才真正实现了购物无国界，满足了消费者更多的需求。对经营者来说，商品也可以销往海内外，不再因为经营者是上海浦东的户口，他的商品也只能跟着他在浦东混了，倘若商品销往了国外，经营者还会成为国际企业家。第二点，传统变现需要建立在资金基础之上，需要店面租金、装修费用、人员、硬件设施、仓库等各种前期、中期花费，而电商的变现则是轻资产运行，不需要如此之多的实物及资金。第三点，传统变现需要经过繁琐的过程，包括代理商、经销商等等，生产商没有能力、精力和渠道去直接对接客户，而电商的出现则让很多生产商的梦变成了现实，只要在网上开设一个店铺，就可以实现与消费者的直接对接。这样的好处是，减少了中间商，减少了成本，节约了时间。第四点，电商还大大拓宽了产品销售的渠道，同一件产品可以出现在淘宝、京东、唯品会，还有现在的微店，而在传统变现的时代，每多开一家店都意味着几万、几十万、几百万的成本。此外，传统变现只有在真正交易的时候，买卖双方能够进行有效沟通，但是现在，24小时在线的客服已经很常见了，售前咨询、售后服务都可以在第一时间找到人。 举一个例子来更形象地看看传统变现与电商变现的区别吧。在传统变现时代，你想买一张车票，一定是前往售票窗口，与售票员进行沟通后面对面付款，完成出票，这个过程大约耗费几分钟到几十分钟；但利用电商平台进行订票，只需要提供乘车信息及有效证件下单，耗时大大缩减。如果遇到旺季，传统方式下会出现大量消费者等待的情况，但在电商平台上，服务器崩溃的情况难得一见。对车票的经营者来说，因为有了每天、每月、每年的销售数据，就对市场有了更清楚的把握。 如果说以上种种还不能促使消费者往电商转移的话，定价权的转移具有绝对的吸引力。因为在同一销售平台上有多个来自不同商家的同样的产品，对购买者来说，获取产品质量信息及价格信息的渠道就变多了，这在一定程度上极大地解决了双方信息不对称的问题，商品的定价权不再完全掌握在卖方手中，而有一部分回归了市场，同时还提高了买家的议价能力。 拉新、留存、促成消费 无论是互联网经济还是实体经济，变现的实现都有赖于庞大的用户数量。但是，对于大多数商家来说，即使有一定的用户，也很难达到网易和阿里那样的水平，他们只能靠着比上不足、比下有余的用户数量，卖点东西、赚点广告。 那么，回到最本质也是最核心的问题上来，依靠用户以及用户的购买行为进行变现的核心在于：怎样不断增加新用户、留住老用户？不同业态应该有不同的方法，比如对淘宝店来说，不停地上架高质量的产品能够留住已有的买家，在淘宝首页做一些推广的活动能吸引新的粉丝。 “拉新”、“留存”其实是值得讨论的话题，也是变现的重要手段。不同行业有共通的地方，也有各自的独门妙招。对各行各业来说，新客开发的过程都需要经历那么几步，结合自己所销售的产品确定目标顾客的范围是基本，一旦清楚认识到顾客范围后就应该有针对性地制定营销策略。 通常，“拉新”策略有三步，即确定顾客范围、定制营销策略、灵活选择渠道。例如，对平价日料店来说，其目标顾客是80后、90后的年轻人，那么，经营者往往会选择网络作为推广渠道。营销的方式活泼多样，特别是在万圣节、圣诞节、情人节这些节点上会搞点促销活动，以期得到目标人群的关注。如果是卖按摩椅的商家，由于其目标顾客多是50岁及以上的中老年人，他们会更愿意在电视、报纸等媒介上做广告，而且，直接的优惠折扣比任何促销花招都来得更实际。 对如火如荼的餐饮外卖来讲，“拉新”的方法稍有区别。因为外卖依托于互联网外卖平台，用户获取商家信息的方式是浏览平台。这时候，商家在平台上排名的先后顺序就非常关键了。因此，对外卖商家来说，获取新客户的最好方式之一就是提高店铺的销量及好评率。 对于有一定经营时间及人气的商家，好的销量和好评率不算难事，对于新上线的商家来说，则很难在短时间内有极高的销量和好评。他们可以直接向平台购买排名，这种方法的好处和坏处都非常明显，好处是效果迅速，坏处是花费巨大。此外，还可以举办短时间的促销和折扣活动，借助平台的曝光支持，迅速做高销量、提升人气。对于午餐、晚餐外卖来说，这是一个低价高频的行为，并且是一个轻决策的行为，因此，开发新客的核心一定是广撒网，争取覆盖到的人群越多越好，切记在任何固定用户身上投入过多。 在“留存”方面，有一些固有的方式是值得借鉴的。很多企业都着力于提高用户忠诚度，因为留住老客的成本远远低于开发新客的成本，而老客本身也是开发新客的一个渠道。顾客忠诚度的提高直接影响留存率，忠诚度的建立很大程度上依赖于情感的介入，这却是一个漫长的过程，它开始于售前，却不止于售后。当潜在顾客表现出对产品的兴趣时，忠诚度的建立就已经开始了，当成功转化顾客并让他们完成了消费，负责任的售后服务或许会是打开消费者心理防线的最后一把钥匙。 除了忠诚度，超于同行的服务也将有效地留住顾客，比如京东在淘宝已经占领网购天下的时候，推出了上午下单、当天送到，晚上下单、次日送达的服务，活生生走出了一条血路。 实体企业如何增加变现的概率？以美容院为例，为了留住老客，经营者会在气候变化的时候发消息提醒客人注意身体；在节日的时候进行祝福，根据节日的大小安排不同的促销活动；邀请专业人士进行现场演示、表演；设计一些回馈客户的让利活动；设定会员日、超值服务等。与老客互动的根本目的是为了在与顾客有实质交易的同时建立感情纽带。单纯的利益联结并不能够维持长期关系，只有当顾客对商家产生亲切感甚至依赖时，商家才能真正留住顾客。 增加用户数，提高转化率，促成购买行为，这才完成了用户到变现的过程。 |
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