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保险公司为什么一直在招人？网上有一种说法，说保险公司不是在招员工，而是在招客户，因为招的人最后都要给自己和家人购买保险。换句话说，他们都成为了保险公司的客户。 持有这个观点的，只能说是看到了一种现象，并没有说清楚本质。  我们在分析一件事情的时候，不能光看表象和结果，而要从事件背后的运作模式去入手分析。 保险的运营也是有它的模式所在的。我们国家现在保险的运作模式，其实并不是自己研究出来的，而是一个舶来品。 国内保险代理人制度源自于美国 1992年，美国友邦进入了中国，在当时深化改革、开放外资的政策大背景下，友邦获得了我国的寿险牌照，成为了国内第一家外资独资的保险机构。 虽然友邦当时在上海设立的只是一个分公司，并没有独立法人的资格，但毕竟是第一个外资在国内独资经营的保险企业。 一般而言，人寿保险公司从设立到盈利，至少需要5-7年的时间，而友邦在进入中国上海之后，仅用了三年时间就实现了盈利。 帮助友邦迅速实现盈利的一大利器，就是他们的保险代理人制度，也就是现在常说的金字塔多层级组织发展模式。在这一层级组织结构中，招募的营销员之间利益深度绑定。 保险业务员组织发展模式 在金字塔最底下的一层，是刚刚招聘的保险营销员，或者业绩表现不好的业务。，他们的业绩不足以支撑他们获得更高的职位，也不足以支撑他们去带领团队。他们获得的利益是最少的。 个人业绩达到一定标准的营销员，就可以带团队了，并且可以一步步地向上爬升，获得相应的团队职级奖励。 当然，即便是金字塔底层的业务员，招募营销员也是有利益绑定的。被招募者完成的业绩，会有一定的比例同时给到招募者。 这样的组织发展模式对保险公司的发展是有利的。保险公司招聘的所有营销员，除了完成自身的业绩，也会更加热衷于增员。因为每增一个业务员，自己也同样能获得长期绑定的利益。 这一模式让保险公司招聘的每一名营销员，都能发挥出最大的作用。每招募一个人就有可能带来5个、6个甚至更多营销员，而不仅仅是招聘的这一位。 这一模式成为了友邦在中国内陆保险市场大杀四方的一个杀器，仅用了三年就实现了盈利。看到友邦的营销员模式取得如此大的成功，国内的保险公司也纷纷效仿，形成了和友邦相似的保险代理人制度，并且一直沿用至今。 保险公司会不停地招人，是因为该模式可以取得1+1>2的效果，并且不断地滚雪球式的扩大。 因此，保险公司招聘营销员，并不是只着眼于把他们当作客户，这样做太肤浅，也不长久。他们注重的是这样一个可以不断放大的模式，每个营销员都是一颗种子，可以帮助保险公司扩大销售队伍。 这一模式是从美国传来的，为什么我们不去吐槽美国的模式，却吐槽国内效仿者的模式呢？ 其实这和保险的历史有关。 在欧美发达国家，他们的保险市场也相对比较成熟，所招聘的营业员相对来说学历层次较高，保险专业知识比较丰富。而国内的保险代理人最早却是从下岗工人和很多在家带娃的妇女起步的。 友邦把保险代理人制度引入国内的时间是1992年，那时候正好遇上了国内下岗工人浪潮，很多人失去了工作，结果就选择加入了保险行业；而保险营销员的时间比较自由，也吸引了很多带娃的妇女同胞加入保险营销员的队伍。 但在那个时候，由于国民的整体素质并不是很高。由下岗工人和已婚妇女为主体的保险营销员队伍，并不能很好地代表保险业的专业程度。 在这种情况下，发展起来的中国保险就出现了一种畸形的状态。 因为营销员整体业务素质不高，大量销售误导开始出现；还有的业务员没有能力去获客，只能从身边的亲戚朋友下手。当身边的人都挖掘完之后，发现再也没有能力继续获客了，就被保险公司考核掉了。 我们可以发现，后期发生的很多保险纠纷，就发生在这种从亲戚好友手中购买的保险。 这样长期发展下来，也就让保险业积累了很多负面的口碑。 所以说，中国保险业现在被吐槽的现象是有着历史原因所在的，毕竟我国的保险业发展的时间并不是很长，当中还经历了长达20年的保险停摆，在保险业恢复之后，也是从90年代开始才真正走入现代化，发展时间也仅有30年不到。 保险业务员的素质虽然在不断提升，但国内保险业务员在高中及以下学历的人数占比仍高达37.3%。 国内保险业务员学历分布 因此，保险业在前期积累的一些不好的口碑，还需要时间和越来越多的专业人士才能把这些误会给消除。 但不管怎么说，保险公司招人的目的并不是停留在招客户这么肤浅的表象，而是为了构建一个不停运转的模式，为保险公司持续盈利打好人力基础。 造成保险业负面口碑的情况，也不是这一组织发展模式导致的，根源还是人员的素质问题。随着保险业务员素质的提升，这种情况相信在不久的将来就会得到改变。 |
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