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很多时候，我问营销人员，你们是做什么的？他们会回答说：我是做某某产品销售的，我是提供某某服务的。。。 那时候，我都会立即地告诉他们，这个答案是错误的。为什么？那正确的答案是什么？ 营销的本质在于满足客户的某种需求或满足客户的某种愿望。我们所销售的不是手中的产品或服务，而是客户对未来美好的期待与愿景！所以，假如你把精力集中在产品上，那么你就悲剧了，你必须把营销策划的精力放在锁定客户的愿景上！为此，我们必须弄懂客户为什么而购买。客户到底因为什么原因而购买呢？ 杰亚伯拉罕老师曾经说过：客户购买只有两个原因，一是客户有痛苦，二是客户不满足。 那么，我们来分析一下客户购买的潜意识动机到底是什么？ 1、饥渴一个人什么时候会主动地去倒水喝，或者买水喝？因为他渴了。这是一个非常明显的需求，也是条件反射下的所做出的行动。 饥渴是客户做出购买的最大动力！研究表明，人们往往会为了逃避痛苦（饥渴）而主动去付出。 那么，到底怎么样让客户饥渴起来呢？我们听过一句话说：要想让马儿跑，就要让马儿吃草。 反过来说：要想让马儿吃草，就要让马儿跑！为什么？因为马儿跑起来就会饿，它一定要吃草。 饥渴营销中，小米手机做得不错。小米首先让客户充分地了解小米手机的性能，然后搞了一个预定手机的销售方式。通过预定销售方式，造成一个供不应求现象，从而打造出一个饥渴的形象。 饥渴另外一种方式是通过对比；因为只有对比，才能形象地突显客户的饥渴； 2、热爱；（或称上瘾）抽烟的人，不需要任何动力就会去买烟，为什么？因为他上瘾了。看电视剧的人，不需要任何动力地准时守候在电视机旁，为什么？因上他上瘾了。客户有时候会心甘情愿地去购买一些他热衷地东西。 如何让客户热爱你的产品？不是每一个客户都会热爱你的产品，但总会有一些客户热衷于你的产品。正如无论长相如何的女孩，都会有男孩喜欢她。 热爱你产品的客户，会主动地帮助你传播。因为他期待找到共同消费行为的人，找到共鸣。 因此，你必须学会打造客户消费意见领袖！你需要特别关注那些热衷于你的产品，拥护你的产品的客户，尊重他们的意见，鼓励他们传播，给予他们相应的特权。 3、攀比每一次，我的小外甥女跑过来对我说：舅舅，我要吃冰糖葫芦。我问她为什么想吃啊？她说：我的朋友小美她爸爸给她买了，我也想吃。 大家体会到了吗？这是一个孩子的天性，也是客户的人性因素。很多时候，我们购买产品的原因是因为我们攀比了。 聪明的商家，常常会挑起客户内心的攀比心理。 4、不满足（升级期待）这也是我们上面谈到的，人们对满足的需求是永无止境的。因为我们不满足，所以我们努力工作赚钱，只为把赚来的钱，去购买一份满足。 客户不满足的原因，需要我们去引导去教育的。这里有很重要的一个思维：升级思维。 你可以看到玩游戏的那些玩家，明明装备很优秀了，很不错了。技术很好了，级别很高了，但他还有不停地购买，不停地玩游戏升级。为什么？ 因为客户总是期待更好！所以客户会不停地升级自己的需求。 营销所要做的一件事情也是告诉客户更好的在哪里，通过哪一种方式可以实现，从而引导客户一直在升级！ |
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