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造了30多年空调的厂家，卖了20多年空调的商家，其实一直都没有发现，多年来在空调产品的市场销售过程中，与用户从来都是“包办婚姻”，很少可以“自由恋爱”。这也正是造成当前空调产业一系列问题的症结所有：没有相认、相知、相爱的过程，厂家听不到用户的声音，用户的需求也无法得到满足。 近日在世界互联网工业大会的最后半天，来自全球超过400多名与会嘉宾集体前往位于青岛胶州的海尔空调互联工厂，这一被认为是海尔在互联网时代探索“大规模制造向大规模定制”变革，实现“产消合一”商业颠覆的创新平台，并揭开隐藏在海尔空调互联工厂正在进行的“以运营体系和商业模式转型探索空调转型道路”战略逻辑。 卖了30多年空调，竟然不知道用户要什么? 很多人可能不敢相信，拥有近30多年发展历程的中国空调企业，长期以来竟然不知道用户到底需要什么。因为大量企业长期以来都在研究的是零供关系、厂商鱼水情，而忽略用户关系和产品供求关系的研究。 这也就带来长期以来，用户购买空调属于典型的“包办婚姻”，商家或者导购员直接推荐，相中之后就买完回家，从买到卖时间很短。这也最终导致空调企业与用户之间，根本没有经历从相识、相知到相爱进而走向婚姻殿堂的“自由恋爱”阶段，由此引发当前空调产业一系列因为供需失调造成的市场矛盾。 当然造成空调企业长期以来与用户之间“包办婚姻”关系的原因并不复杂：一方面是过去，企业缺乏与用户进行直接交互沟通的平台和手段，中间被无数的代理商、分销商和零售商阻隔。另一方面则是大量空调企业处在产业持续发展和井喷状态下，也不愿意消耗更多的资源和精力投入到与用户的交流与沟通，因为不交互也能卖货和赚钱。 如今随着整个空调产业市场增速放慢，产业井喷大潮和泡沫逐渐消失和破灭之后，空调企业走进“不管怎么打低价格”就是卖不动货的死胡同，这才意识到与用户交互的重要性。然后却发现已是“走投无路”。海尔空调互联工厂正是在这一背景下问世，并率先通过生产制造这一环节，找到了企业与用户持续交互的突破口和平台。 在海尔空调互联工厂可以看到，最吸引人注意的不只是那些大量引入机器人全自化生产流水线，在提高了生产制造效率同时也实现了多型号、多批次的柔性生产能力，变大规模制造与大规模定制。 更为重要的是在互联工厂，以及上下游两端，海尔还专门通过并联体系打造了一个个与用户实时交互的平台，并通过这些平台完成了对于用户需求和意见的收集反馈，从而成为改进和推动产品迭代的核心动力。 从最初的营销宝平台，让潜在消费者了解到身边有多少人、在使用哪些型号和款式的海尔空调，到众创汇等定制平台，让用户设计和定制自己喜欢的空调产品外观和功能。甚至连生产工厂的全程透明，以及下游的仓储、物流配送和服务，都完成每个关键环节与用户需求的直接打通。可以随时了解用户的需求、心声和变化，从而再来反向推动和改良整个企业的运营过程和研发制造流程。 过去，空调从研发到生产制造，甚至进入家庭之中，企业与用户的交互窗口只有购买和服务两个环节。但这两个环节的信息还是一个个孤岛，既没有联通也没有交互，甚至在传递过程中出现失真和遗漏，用户买空调完全是“媒婆”一张嘴，属于典型的“包办婚姻”。 如今，海尔空调互联工厂却在产品研发、生产制造、市场营销和物流配送，以及售后服务等所有核心环节，都建立了一个个与用户可以实时交互的平台。而且这些平台之间是相互并联，而不是过去的串联，从而充分保障用户与企业最大化的交互。最终，为企业与用户从相识、相知到相恋提供一个个持续发酵的平台。 虽然，很多人理解的互联工厂，是解决产品智能制造和个性化定制。不过，海尔空调互联工厂更多关注的还是用户需求和用户驱动。真正让用户和消费者从产品诞生之初到产品持续迭代都能成为真正的推动者。 同时，通过这些交互平台吸引更多的用户参与之后，还能丰富各个平台的资源和内容，最终实现海尔提出的“共创共享共赢”，让所有用户的创造行为都能在平台上经过分享和交互后创造新的价值，同时分享增值。 造了30多年空调，如何让每台空调都有用户? 造了几十年空调的中国企业，有一天突然发现，竟然不知道如何造一台用户需要的好空调了，也不清楚到底如何实现让生产线上的每一台空调都有主人。因为很多空调企业面对的，是仓库里大量的僵尸空调，和越来越个性化、多变化的消费需求。最终很多空调厂商还是选择打价格战。 因为这场变革对于所有空调企业来说，注定都是一条非常艰难而痛苦的道路：一方面涉及到上游成千上万类用户需求的收集、分类处理;另一方面还涉及到下游将这些需求汇总归类之后的快速落地和执行。在这一过程中可能还会遭遇失败，对于众多空调企业来说不是转型风险太大，就是无力实现。 然后海尔空调却通过互联工厂这一平台，在组织架构上纵向打破了传统空调产业围绕产品建立的自上而下串联式封闭布局，重新建立起以用户需求为中心的协同并联式开放格局，将过去产品卖出去就结束交易和交互，调整为从产品研发、生产制造、营销推广和物流配送、售后服务等全生命周期环节，全都打通都与用户的交互。 也就是说，对于传统空调企业来说，在原有组织架构下，从用户需求提出，到企业收到并做出相应的技术创新和产品改良可能需要一年，甚至18个月左右的时间。 然而，在海尔空调的互联工厂平台上，用户可能会同时提出100种，甚至200种的产品创新需求，最终借助海尔众创汇等平台聚集到有相同需求的用户数量，在形成一定规模之后就直接进入工厂下单、采购原材料，到安排生产、入库，甚至配送到家，最快只需1个月时间。 同样过去几十年以来，空调企业的运营模式都是“以产定销”，根本不知道用户在哪里，用户需求是什么，只是根据传统经验分析判断后将大量产品制造出来，然后借助“大规模广告、低成本价格，以及强势零售渠道”这三板斧实现终端销售推广。 不过，在海尔这一平台上，从最前端的用户需求采集分析，到用户订单提交最终生产上市，全程都是通过一系列用户交互平台来采集需求和订单，最终完成了生产线上的每台空调都有需求、有用户。更为重要的是，这些用户同时还借助海尔及社会化的分享交互平台，再度反向推动相关技术和产品的升级迭代，构建了由用户主导企业产品技术创新的自驱动体系。 这一系列变化带来的结果是，空调产业过去的30多年，在完成了从自产自销、产销分离后又迫于外部经营环境压力，回归到自产自销，开始谋求掌握渠道主动权，却一直未能真正掌握用户需求主动权，即实现“产消合一”。这正是造成当前空调产业被动打价困境的症结所在。 如今海尔空调却借助互联工厂这一平台，在完成了用户需求的采集，又实现了用户需求的快速落地，努力探索摆脱对大规模广告和低价格营销等外部手段的依赖，而是真正依托用户需求建立的自驱动，撬动从规模化制造向规模化定制的真正落地。这也正是海尔为空调行业走出寒冬探索的一条“打破包办婚姻实现自由恋爱”新通道。 一句话理解当前海尔空调互联工厂带来的变革精髓，那就是打破包办婚姻，允许用户与企业持续长久谈恋爱，最终再上演水到渠成式的结婚，走到一起来! ==== |
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