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家电窜货的确可怕，也不对。但那些动不动就在一线市场竞争中乱价的经销商，就对吗？最终，就算没有窜货商搅局，家电经销商如果不改掉在市场乱价、低价恶战的毛病，这个市场还会乱下去。 兰昕||撰稿 最近，看到家电圈，以及不少家电经销商，都在不约而同发表各自观点，声讨窜货行为对于家电市场生态平衡的破坏。 看了之后，不免有些思考：到底是什么原因导致当前家电市场的一些恶性循环，甚至是对市场秩序和商家发展形成致命性的打击？难道只有窜货商吗？ 我不这么看。可以说，面对当前的家电市场现状，追究家电厂家的市场监管责任，反思窜货商带来的危害显然不够。还需要反思那些在一线市场上的家电经销商们市场操作思路和手段。 从经销商的立场来看，窜货肯定是厂家和业务人员的不作为，引发的市场秩序危机。但是反过来，如果站在第三方角度思考，造成这个现象的罪魁祸首和真正根源，还在于一些家电经销商，而不是厂家。 不可否认，的确存在于家电厂家市场管理上的漏洞，很大一部分助涨了窜货对市场带来的冲击，但这绝对不是致命性的。反而，当前家电经销商群体中，很大一部分群体从窜货商拿货的同时，还给自己找借口：就是当地从代理商进货的价格太高，经营利润不够支撑经营费用，赚不到钱了。 分析这部分喜欢从窜货商那里拿货的经销商人群，不难看出，就算他们拿到的窜货家电价格非常便宜，仍然没有在具体的经营中，产生丰厚的利润回报，还是赚不到钱。这又是为什么呢？ 喜欢拿窜货的家电经销商，普遍没有长远的发展愿景，只看眼前利润和收益。总是认为卖的多，就能赚更多的钱，赚了钱就能继续发展。不难看出这是典型的"小农意识"，肯定会认为低价格就可以击垮竞争对手，就能成功在当地发展起来。 事实并非如此，因为如果没有正规渠道和代理的存在，光靠窜货商的那个渠道，那些货源和产品，对于很多家电经销商来说，基本上就是寸步难行。 此外这部分的经销商群体，普遍不会计算经营成本、经营利润。虽然窜货的价格比较低，表面上看利润空间比较丰厚，但是这些经销商并没有考虑拿这一部分丰厚的利润去做服务、去做增值体验。而是继续将价格作为竞争的利器，这就形成"就算拿到窜货也没有更高的利润"局面。 让商家面对用户做一些差异化的促销、人性化的服务体验，就更不用说了。完全就是"低价格当道"，想以"一招便宜赢天下"，完全就是一种投机心态。 其实跟很多家电经销商抱怨厂家，对于市场缺乏有效的监管，对于窜货商"睁一只眼闭一只眼"一样。很多家电厂家和业务人员们，也会抱怨家电经销商们，普遍缺乏长期可持续经营的计划，就考虑这个月，这个季度的盈亏，而不考虑全年，甚至明年，后年怎么办。只知道拿低价格作为噱头吸引消费者，却不知道在低价之外寻找更好的突破方法。 但是这种相互的抱怨和指责，又有什么作用呢？根本不是解决问题的方法，反而会激化矛盾，增加不必要的内耗和争斗。特别是在当前这个大动荡、大变革的时候，商家担心总有一天被厂家抛弃，全面转向电商；而厂家又担心商家不将心思放在终端引爆上，只考虑自己是不是赚钱，不考虑整体利益。 其实大家都知道"天下没有免费的午餐"。在当前的家电市场上，无论是厂家、商家，还是服务商，甚至是最后一环的用户，都是一条船上的人，都是不可分割的一个有机体。无论时代怎么变，市场怎么变，用户对于产品和服务的需求不会变，厂家对于商家提供差异化市场推广和服务需求不会变。 很简单的道理：厂家没有利润，不可能提供好的产品，好的促销资源支持。经销商没有利润，就不可能给予用户好的产品和服务。同样，对用户来说，一分价钱一分货，花了买劣质产品的钱，就要做好享受劣质服务的心里准备。 再来分析一下家电窜货的产业链：中间渠道商不容置疑的是有利润，但是上游厂家或者渠道为什么会放货？原因我们不去猜测，有一点可以推测，窜出来的这部分货源根本不赚钱甚至赔钱，这就是低价带来的实质性伤害。 透过现象看本质，当前低价搅局、低价乱市，才是导致家电市场进入非良性发展的罪魁祸首，窜货只不过是低价衍生的其中之一的问题而已。所以，要想解决这一问题，既要堵住窜货商，还要整治市场乱价，两手抓两手都要硬！ 最后声明两点：本文并非为厂家的市场管理不作为开脱责任。本文并非为家电窜货商正名。旨在理性看待当前家电市场存在的弊端和问题，与大家一起分享和交流。欢迎吐槽！ ==== 家电圈(cheaa007)：中国家电业覆盖面最广、内容最专业、观点最鲜明的价值分享平台。文章严禁转载盗用！ |
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