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在家电市场上打造一款"叫好又叫座"的明星产品，并不是家电企业的专利，家电经销商们同样也可以小试牛刀，在区域市场上包装策划一系列的爆款家电产品，获得独有的利润。
常伟||撰稿
明星产品不只是好卖，明星产品还赚钱，但是属于家电经销商的明星产品都在哪里？
近年来，家电厂家一直在打造并寻找市场上"叫好又叫座"的爆款产品，谋求经营利润的提升；那么并不生产家电的经销商们，也不能坐以待毙，应该主动在市场上包装策划"又好卖又赚钱"的明星产品，从而推动经营模式从过去的"冲量赚差价"到当前的"求质赚服务"。
问题来了。对于家电经销商来说，到底如何在不生产"家电产品"背景下，在当地市场上可以成功策划并包装一些明星家电产品？这到底是少数家电经销商的"梦想"，还是势在必行的"道路"，从而推动家电经销商在当地的市场地位，以及竞争领先优势？
第一步，走进用户家里，看看他们家中的产品
企业的主角是产品，但产品的主角是用户。对于家电经销商来说，想要在当地市场上策划一款"叫好又叫座"的产品，肯定离不开用户的参与响应。
利用送货上门、安装服务，甚至是走亲访友等手段，对新老用户家里进行走访，沟通，主要了解两个问题：一是，他们家中现有家电的保有量，以及使用年限，以及家电品牌等信息；二是，他们对于家中现有产品的使用体验，以及未来需求，主要是用户主观需求；
过去家电经销商的市场操作过于粗放、野蛮，基本上不关心用户要什么，只是重点放在"我要卖什么"、"卖什么更赚钱"等问题上，这就造成商家对于用户需求，特别是不同地区、不同风俗文化用户差异化需求的不了解。
家电商家，要根据用户走访了解并掌握的现有家电保有量，接下来的更新换代时间，以及更换家电的功能需求，一一纪录下来并进行整理，按照不同家电品类，如彩电、空冰洗，以及厨电，小家电等等，建立一个相对详细的用户家庭清单。
然后结合清单，再根据当前所在乡镇的家庭户数，用户数量，以及当地的经济收入，基本上可以框算出未来2-3年当地家电更新换代的需求量，以及对于不同家电产品功能和价位的需求能力。
第二步，请来厂家人员，邀请他们辅导卖点
产品是厂家制造出来的，经销商要想在当地推广引爆一批明星家电，自然离不开工厂的支持和推动。因此，在了解清楚当地市场和用户的家电保有量、用户需求之后，就应该联系厂家。邀请他们派来产品培训人员，对不同的产品功能特点，以及研发的初心和用户痛点的解决，进行现场实景式的培训和交流。
卖家电的经销商，实际上很多时候对家电产品是"既陌生又熟悉"。陌生是指，对于产品的核心功能卖点所了解的信心有偏差，往往了解的信息不全面，这恰恰是用户最关心的；熟悉的是，对于产品的价格外观以及用料，还有盈利空间等信息，了如指掌。这并不是用户关注的重点。
邀请家电厂家培训人员，关键就是将产品的技术、功能和应用等信息讲透，讲全；然后，家电经销商们则就需要根据不同产品的差异化功能和卖点，结合当地用户需求进行差异化的二次包装。通过一些通俗易懂，甚至是可以策划、打造一些包括场景化体验、VR虚拟现实体验的方式，让用户可以近距离地去感受产品。
第三步，闭门策划方案，集中资源快速引爆
精心策划方能百战不殆。在完成对用户需求和产品信息的了解掌握后，对于家电经销商来说接下来要做的，就是要策划一套完善的方案，而且让方案具备阶段性的自我修复能力。
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