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渠道为王、效率制胜、创新驱动、产品灵魂、服务前置，这仍然是众多家电企业在今年市场竞争中的“正确打法”。 常伟||撰稿 即便是过去了20多年了，对于所有家电厂商来说，终端制胜、渠道为王的经营法则，仍然没有改变。不过，对于渠道的概念和内容，家电企业们则需要重新定义和认知。 因为，早在多年前，家电企业市场经营中所信奉的“渠道为王”，就是将产品制造出来后，在市场上寻找几家全国性的总代理、总经销，交给他们进行市场的层层批发和零售。企业就是负责出产品、出价格、推品牌、保服务。其它的市场营销工作都交给渠道大商家们负责。 不过，多年的渠道为王过程中，家电企业对渠道的定义也经历三次大的变革：首先是以全国性的总代理商为主体，完全是他们主宰家电企业的产品和市场销售；其次随着地方性的家电代理商和分销商崛起，全国总代被省级代理所取代，渠道进一步下沉和细分；再者则是国美、苏宁等全国性连锁大卖场的出现，不只是打破了传统的国代、省代格局，还在进一步加速渠道的扁平化变革。 可以看到，虽然过去几十年来，家电企业一直是坚持“渠道为王”的经营策略。但对渠道的定义和定角却也在与时俱进调整中。一方面是来自于渠道的变革，从全国代理、省级代理到市级分销，以及全国城市直营、省级直营、市级直营等等，一系列的持续变化中，家电企业也在选择不同的优质渠道商； 另一方面则是迫于消费需求的变化，整个消费业态越来越多样化和丰富化，消费者的选购渠道也开始分流和分散化。过去，搞定几个大渠道商就可以解决市场营销网络布局，现在则需要不断的推动渠道精耕细作，从一二级市场向三四五级市场持续下滑，工厂对接的渠道数量也呈现出百倍、千倍速度扩容。 最近五六年来，则成为中国家电渠道变革的新元年。其代表则是京东、天猫为领衔的互联网电商企业们，突然跨界杀入原本被认为是“商业禁区”的家电零售领域，对苏宁和国美等全国性连锁大卖场，以及江苏五星、江苏汇通达，以及武汉工贸、浙江百诚等地方性代理商和连锁商，甚至是县镇一些的家电大卖场、夫妻老婆店，形成了从城市到农村的一系列冲击，从而也在持续重新改定家电渠道的内涵和边界。 特别是今年以来，众多的电商巨头，对于乡镇家电零售市场的抢夺力度明显加速。从京东、天猫加速招募乡镇合伙人，到苏宁也开放加盟，允许更多夫妻老婆店加入，都在表明线上与线下的一体化融合已经进入收官期。更为重要的是，家电企业对于渠道定义也迎来了新拐点：不再是过去的代理商、分销商、连锁商，而是垂直电商，新零售商们，他们如今正在通过打通线上网店与线下实体店的鸿沟，试图为消费者提供一种没有边界、没有差异、随时随地想买就能买到，甚至还买送装一体的零售服务，从而抢夺渠道的定义权和主导权。 可以看到，在家电零售渠道越来越垂直，比如说通过京东、天猫，就可以让家电企业在全国从城市到农村的渠道布局和铺货，实现产品的全国一盘货布局同时，整个家电渠道还越来越扁平、越来越直观，即家电企业可以清楚地知道用户在哪里，用户在选择的同时还在考虑哪些同行的哪些产品，以及用户为何最终没有选购等等。这些在过去，都是不可能知道的。 如今的所谓渠道为王，对于家电企业来说，已经不简单是销售渠道，更是与用户的交流渠道、服务渠道，更是终端推广营销渠道。还是通过一系列的活动、创意和体验，成为家电企业进行产品研发和技术创新的重要创意渠道。对于家电企业来说，如今的渠道才是真正的了解，即可以快速了解自己的用户需求、喜爱等。 现在的渠道为王，对于所有家电企业来说，就是一线市场、一线战场、一线促销、一线出货，考验的正是企业对终端用户的需求挖掘能力、商业运营能力和服务满足能力！ ==== 家电圈：覆盖产业面广阔、内容专业、观点鲜明的价值分享平台。文章未经授权严禁转载、违者必究！ |
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