如何花式玩转地摊？摆地摊并不是看上去的那么简单，不仅仅是做个小买卖，里面尽藏玄机。可能是做社交电商发展团队的契机，可能是商家做的一次事件营销，也可能是小微企业老板们开启营销思维大门的钥匙。 大家好，我是只说人话，不讲概念，专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻，今天是脑细胞节目的第178期。
人民的智慧是无穷的，自从地摊经济成为风口，就冒出了各种花式地摊玩法，有不少的促销策略即便你不摆地摊，也有很大的借鉴意义，今天咱们就来分享分享我个人的一些有趣观察。我个人觉得挺好玩的地摊案例是做社交电商的摆摊逻辑（社交电商你可以简单粗暴的理解为微商，虽然不一定准确，但是为了更好理解），他们摆摊不是为了消费者，而是为了摆摊的同行，因为能够迈出第一步去摆地摊的人，一般执行力还是不错的，是非常理想的发展下线的对象。做社交电商的人也会拿一个喷绘海报，真正的自己摆摊，但是把摊一摆好，就去找其他的地摊同行了，他们先和地摊同行们套近乎，说：“哎呀，你们家的东西真好看，我好喜欢”，迅速的拉近大家的距离，然后再说：“我也是这里摆摊的，我的摊位在旁边xxx”，商家这时会说：“是吗？你要的话我给你优惠，大家都是摆摊儿的”，然后他们再说：“是呀，太有缘了，那我先加你微信，一会我再回来找你”。这是第一步，加微信的成功率几乎100%，然后再在微信上或者见面的时候跟他们聊自己做的社交电商项目，比如自己的收入情况，制度政策，工作日常等等，逐步的把他们转化成自己的下线，再怎么说摆地摊比做社交电商累多了，而且收入还没有做社交电商的多，所以，转化率还是挺高的。这个思路其实特别棒，项庄舞剑，意在沛公，表面上是对c端用户摆地摊，实则是用同行的身份获得认同感，转化b端老板，相当聪明。上面说的方法还只算狙击，还有更厉害的扫射，利用地摊经济这个风口来吸粉，我在以前的脑细胞节目里分享过在很多小城市里都有城市微帮的组织，其实就是个人微信号，通过朋友圈发布所在城市里的物品丢失、员工招聘、铺面转让等信息，相当于是一个人工版的58同城。脑细胞老板社群里就有一位同学分享，他在这样的平台上花几十元钱发了一条广告，广告内容就是一个群的二维码，大意是说现在地摊经济风口，响应国家号召，欢迎本地想摆地摊的人加群共同分享经验，结果不到一晚上，200人的群就加满了，加了粉以后，他的做法依然是在群里逐步把他们转化成自己的社交电商的下家，长期享受管道收益。其他脑细胞老板社群里的同学看到了这个方法，找不到当地的微帮微信号，仅仅用把群二维码转发到群的土方法，也吸粉了不少人，说明这个方法对于吸粉来说还是经得起市场考验的。所以，当社会上刮起某阵风的时候，未必自己要亲自入坑，而是借势，草船借箭，比如直播风口来的时候，不一定自己做直播的人赚到钱了，但是做直播培训的人肯定赚到钱了，比如外卖风口来的时候，不一定是做外卖的餐厅赚到钱了，但是卖外卖盒子的人肯定是赚到钱了。这个案例也是来自于脑细胞老板社群里同学的分享，这是他在重庆看到的一个事情，有人摆地摊卖花椒，但是卖法很特别，老板准备了两个碗，一大一小，看你自己的本事，碗里装花椒，只要装得下，这一碗都是你的，大碗20元，小碗10元，结果好多人在买。其实这种自助餐心理在很多消费场景都可以借鉴，十多年前，成都的连锁牛排餐厅就用碗去装水果，无论你装多少，反正只能装一次，装得多是你自己的本事，就单靠这一小点都吸引到不少人，当年好多女同学推荐我去吃这家西餐厅，因为她们告诉我这家餐厅的水果可以随便装，哈哈，人总会高估自己，在简单的技术活面前，总会觉得自己比别人厉害，觉得自己可以贪这个小便宜，贪小便宜让人心情愉悦，人性如此。其实，像卖绿豆、卖水果拼盘、卖冰淇淋、卖早饭等等很多场景都可以借鉴这种思路，并不仅限于摆地摊。有一位摆地摊卖袜子的摊主，袜子卖10元3双，20元6双，但是如果买满20元袜子就送价值25元的雨伞，生意异常火爆，让我们来算一下成本，看他是如何做到的？袜子进货成本差不多1元1双，6双袜子成本6元，雨伞进货成本在5元左右，这样还能剩下9元的利润，但是对于消费者来说冲击力就非常巨大，这种玩法其实就是脑细胞成交方案班里之前讲到的超级赠品玩法。
在90年代的一个商场里，有一个卖香烟的，说买手表送一条烟，没有人来买，但是反过来说，买一条烟，送一只表，结果来买的人人满为患，送的东西比买的东西感觉还好或者还多，就会让人感觉满满的占了便宜，这就是超级赠品的逻辑。 就像很多电视购物里的节目，先抛出主打商品，再不停的说现在拨打电话还可以送什么送什么，送一大堆，逐渐的瓦解消费者的心理门槛。还有很多活动，买一送二，买一送三，都是这个逻辑，结果买了一件衣服，只是送了三双袜子，哈哈，但是他也可以叫做买一赠三，不过不管怎样，总归在初期吸引了消费者的注意，要做超级赠品，考验的是老板同学们的资源整合能力，尽量去找价值感很强，但是进货成本很低的产品，比如去淘宝的货源网站1688.com上去找，如果找不到合适的，也要在数量上震住消费者，比如买1赠12，送12双袜子，每个月可以回店免费领一双袜子，增加复购，脑细胞老板社群有一位卖内衣的同学就用了这个方法，他本身有一百多家实体店，一年销量翻了5倍，一年做了2亿，就是消费满200元，送12双袜子，每月可回店领取一双。 最近有一个卖儿童玩具的地摊主想了一个办法，首先把摊位上的玩具全部调整为20元，顾客可以花20元直接购买，也能只交20元押金，三天内可以退回玩具，然后退押金，但是必须保证不影响玩具继续销售，通过实践发现80%的玩具都是没有退回的，主要原因：第一、大部分的孩子是不愿意退回心仪的玩具，孩子对待玩具就是貔貅，只进不出；第二、部分玩具已经损坏不能退回了，利用这个方法让摊位的人气得到了很大的提升，让生意翻了倍。
其实这个是一种典型的心理学现象，叫现状偏见，简单地说，就是一种即使改变现状对你更有利，也不愿改变的心理。这种现象经常的出现在我们的生活里，比如哪怕住的地方很远，每天上班通勤时间很长，都不太愿意搬到一个近一点的地方，就是没有勇气随便搬家。再比如，哪怕自己对另一半再怎么不满意，不到万不得已，都不想说分手，买东西更是这样，有的时候网购买东西买错了，也懒得换、懒得退了，在面馆吃饭也是，明明点的是排骨米粉，结果上的是牛肉米线，心一横，算了，将就着凑合着吃吧。 现状偏见是可以设计出很多优秀的商业模式的。比如卖宠物的，可以先给押金，直接把狗带回去，不满意，不喜欢，一个月再把狗退回来，结果大量人都不愿意，舍不得退了，但是前期却降低了消费者的尝试门槛，增加了宠物店的销售转化率。 这个地摊案例是来自于脑细胞老板社群里的一位同学的案例分享，他分享的是乾昌珠宝的案例，他们在自己的实体店门口摆地摊，但是摆的不是常规卖东西的地摊，而是一场公关秀场，变着花样给自己的实体店造人气，他们搞了一场活动，叫人过鹊桥，送好姻缘的首饰，穿着古装的月老用很慢的动作帮忙系到参加活动的消费者的手腕上，现场有大量的情侣和小女孩参加。
这个活动的妙处就在于“慢”字上，月老的慢动作，第一、增加了仪式感，增加了参与者的价值感体验；第二、控制了成本，如果动作不慢，逢人就送首饰，虽然成本可能不高，但是也没有必要这样烧钱；第三、因为慢，所以才能吸引更多的路人更长时间在在实体店门口进行停留，只要有停留，就有希望通过话术引导进店促成消费。我之前有一期脑细胞的节目专门讲过控制消费者消费的节奏感的文章《排队不是套路，用这个方法做，销售收入提高10倍》，大家感兴趣的话可以去看看，这个慢恰恰控制了消费者的节奏，增加了销售的可能性，另外，他还同时在线上拍小视频和做直播，在线上还吸了一波粉，一举几得。 07地摊之实体店引流玩法 有的时候，本身有实体店的，主动出击去摆地摊，可能效果会更好，因为增大了你的获客半径。 脑细胞老板社群里有一位老板同学上周就拆解了一个钱大妈的地摊案例，疫情过后，钱大妈迅速的扩张了100个店，新店开业的预热就是用的地摊打法，他们把地摊摆到小区门口，只要加了微信，被拉进了钱大妈的团购群，再发一个扩散加群的朋友圈，就可以每人送2根黄瓜 2个鸡蛋，就用这种简单粗暴的方法，至少吸引了200个精准社区里的潜在客户加群，而成本非常的低，一个小区加几百人的微信，也就是400根黄瓜 400个鸡蛋，合计也就500元不到，相当于获客成本才1元多。 
端午前，脑细胞的一位小伙伴发了他的一个地摊项目给我，他说他端午节要去尝试尝试，让我给建议。 他说根据他这段时间的观察，发现摆地摊的人越来越多，但绝大多数都是很普通的买卖关系，没有互动没有娱乐，很枯燥也很冷清。后面他想到了一个玩法，首先货品选择刚需性产品，因为经济下行，刚需性产品更容易销售出去，所以他选择的是T恤、袜子、防晒服三种产品，然后把购买转变为抽奖的形式，变得好玩有趣，利用赌徒心理，预估效果还是会不错的。 具体形式：5元抽奖价值68元防晒服、58元T恤、10元袜子，中奖率为50%，连续3次没有中奖赠送袜子一双，连续5次没有中奖赠送68元防晒服（几率极小）。 我们来算一下成本： 袜子成本1元，T恤成本5元，防晒服成本7元，平均成本为4.3元，按照百分之五十的中奖率计算，单次抽奖成本为2.1元左右，每次摇奖他大概能赚3元左右。 看完了他的项目思路，我觉得我最大的建议就是：“你的概率学学的真好”，不过这个方法还是值得一试的，因为去夜市的人都是去散步的，原本就是休闲的场景，心里想去逛逛，万一可以买点好玩、好吃的，这样的娱乐化项目是符合地摊场景的。 我也顺便给大家汇报一个我最近“临时起意”的情况，看着我这位同事都在积极拥抱地摊经济，我自己在端午期间也想试试水，不过我想的是另外一种思路，不少人都知道我是老枝花卤联合创始人之一，虽然3、4年没有管过老枝花卤具体的业务了，不过让老枝花卤配合我做点地摊经济还是可以的，我发现因为地摊经济的崛起，现在不少小区的门口都出现了移动的卤味摊，而且生意还相当不错，买家不断。而一直以来都有不少人在问我，怎么来学老枝花卤的卤水配方，所以我的想法是让老枝花卤来做培训，专门开班来讲如何做卤水，并且提供老枝花卤的配方，为想摆摊卖卤味的创业的人赋能，结果没想到，没怎么推，1天的时间，就报名了十多个人了，如果你也有兴趣来学习手艺，在脑细胞公众号里回复关键词“厨师”即可具体咨询，另外，如果你自己有匹配的流量，大家也可以一起来合作招生，给地摊经济再加把火，哈哈。所以，如果你现在所在的行业，所做的项目涉及到一定的技术门槛的话，或者以前是做招商加盟的，现在可以降低门槛了，不只做重的招商加盟了，而做轻的技术培训，这样培训者支付的费用也很低，风险也很小，还可以学习手艺，马上回家就可以开干，至少可以摆地摊、出推车，而你也可以在经济形势不好的时候有所收入，这个量大的话，对于一家企业来说收益还是挺不错的，而且借助现在的抖音广告、今日头条广告，招生还是挺容易的。人民的智慧是无穷的，随着地摊风口的飘过，一堆奇葩服务闪亮登场，比如“超级渣男，接受耳光服务，100元/次，仅限美女”的耳光服务，还有摆地摊现场作诗卖诗的，甚至连腾讯爸爸的HR居然也去摆地摊招员工。可谓五花八门，无奇不有，我在这里准备了一些地摊的图片，大家可以欣赏欣赏，不过不论这些奇葩的地摊项目本身是否可以赚钱，但绝对是可以吸引眼球的，因为他们创造了事件，吸引了关注，很有可能他们始于地摊吸粉，最终通过抖音或者电商变现，地摊只是他们的线下公关秀而已。国际上可以用的媒体宣传方式分为了3种，不花钱的自媒体（自己的抖音号、公众号等，使用不花钱）和花钱的付费媒体（付费投广告），以及赢得媒体，以小博大，做小型事件营销，却赢得大量媒体免费报道，但是很可惜，国内现在主流的还只是前两种，最后一种正处于萌芽阶段，而各种花式地摊秀，有不少正是赢得媒体的打法，找热点事件，绑定自己项目的共同处，创造内容，把事件营销做得全网皆知，低成本做营销。
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