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这次成都家具展，专门开了定制家居的馆，前段时间还陆续办了多场跟定制有关的专项活动。 之前大材研究有过一篇文章，其中提到仅成都的定制家居企业，可能就有几百家，名单能拉很长，有些公司表现出了强劲的进取态势。 而在广东，不仅孵化了多家以定制橱柜、衣柜为主业的上市公司，而且定制家居展已颇成气候，做成了广州家博会之外，又一场生龙活虎的展会。 展会的举行，往往是落后于企业行动的。大量公司涌进定制家居行业里，才带火了整个产业节奏。 【01】 对比广州的定制家居实力，成都还有些差距，不过成品家具时代，成都其实是领跑的。也许就是打了个盹，日子过得安逸了些，没想到定制已风行天下。 目前，川内大拨定制家居公司跟上，其实在补课，除了全友、鼎配、丽维家、掌上明珠、帝标等，8成以上的新进入者，都只是中小品牌。 对于它们来讲，要想赚钱，在局部市场占得一定份额，问题不大。但要想做成大体量的公司，缩小跟定制家居头部品牌的差距，难度还是非常大的。 极为糟糕的事情是，偌大的四川家具产业，居然没有靠定制家居上市的。 而北京、广东、江苏等地，分布了欧派、索菲亚、皮阿诺、金牌、我乐、志邦、好莱客等数家深交所、上交所挂牌上市的定制家居大牌。 关键是这些手握重金，并且影响力如日中天的寡头们，早已跳出了有限的区域市场束缚，而是把手伸向了全国市场。 如果四川的定制家居新锐们，找不到有效的突围之路，可能很难完成逆袭，结果不可能理想。 以成品家具为主导的京津产区，同样如此。 像天坛、华日、百强等，不仅没有完成业务的转型，定制板块不够强大，而且市场区域也有局限，名气集中在华北、东北一带。 不说家具川军团，也不提京派，就是在广东、江苏、浙江等省市，大材研究发现，定制家居做得比较强的，毕竟也是少数，依然有大量中小型公司转型定制家居，或者是冒出一些从事定制家居业务的新锐力量，它们本身没有多少经验，缺乏影响力，资金实力不强，更缺乏客户资源的积累。 对这些新入场者来讲，前方的路该怎么走，其实很多人比较迷茫。 眼前似乎摆着几条路可以走，一条路是跟着带头大哥们混，紧盯欧派、索菲亚、尚品宅配等已经上市了的定制家居公司，踩它们的节奏。 大材研究认为，如果真这样，跟进者有可能掉坑里，爬不上来。资源能力完全不同，经营团队的战斗力也有差距，根本没法看齐。 打个比方，现在一些有钱的主儿，营销打法都特别高调，出手狠辣，动不动就是十几个城市的高铁站或机场广告轰炸，包几列高铁的广告也是常见的事儿。要么就是跑到央视拿一些黄金时段，还有各种新媒体平台，有没有发现，经常会看到欧派、尚品宅配们的广告。 这些都得花大钱，但效果好不好，没人能够给你标准答案，一切得试错、探索与总结经验，可能8成以上的公司，都撑不住。 据大材研究统计，目前差一点的定制家居上市公司，一年营收也是5个亿以上，大多在10亿左右。像欧派这种，2017年都已经97亿了，索菲亚61亿，尚品宅配53亿，兔宝宝41亿，皮阿诺8.2个亿。 第二条路，还有些公司，可能会看看成品家具龙头企业怎么转型的，或者看看有没有成功的转型案例，比如全友、顾家家居、曲美、华日、掌上明珠、好风景等等。 这些公司，在成品家具市场做得非常好，多多少少完成了原始资本积累，以全友家居为例，前几年就有消息透露，年收入上了70亿，而顾家家居，上市公司，2017年财报显示，营收66.93亿。 假如你跟它们的节奏，多半也要出问题。这些角色虽然在定制家居板块的经验不够丰富，不像尚品宅配、欧派们那样轻车熟路，但它们至少有两个共同特征：
即使后面不可避免地遇到挫折，家庭够厚，足够折腾，几轮试错，经验也就积累起来了。 中小公司，上亿，或几千万的规模，一年利润几百万，网点少，名气小，资金也不多，很难像大鳄们那样折腾，也经不起折腾，可能一次转型不顺利，就会伤筋动骨，爬不起来。 说了这么多，分析了这么多问题，这也不行，那也搞不了，是不是说中小型的公司就玩不动定制家居，没法活了？ 也不是，整个定制家居格局只是初定，并不是铁板一块，可以撬动的地方、能够撕开口子的位置，还是有一些。看看大材研究给大家的支招。 【02】 有没有考虑过，借道资本的力量，提高弯道超车的可能性？ 时下流行一个概念，叫资本思维，它主要讲的是：
在目前的定制家居行业，甚至整个泛家居产业，做公司的各种豪杰，其实资本思维都比较浅。 而投资界，对这个产业的关注度其实也不高，大量千万级甚至亿级融资的新闻中，我们很难看到家居品牌的身影。 到新三板、主板，或者国外某个证券市场挂牌上市，几乎是目前泛家居行业的潜意识做法。 肯定不够，可以考虑在设计一套有前景的商业模式，并且打下一定的市场基础后，争取与投资界对接，或者争取加入目前的泛家居大鳄麾下，有了外力支持，情况会好很多。 至少可以拓宽融资渠道，为定制家居的生产线升级与后续的营销战，提供强势的资金支撑。 靠自己那点余粮，可能交手没几个回合，就砸了。 一家名叫NOME诺米家居的公司，据说成立6个月的时候，只开了一家门店，就跟今日资本敲定了2.3个亿的投资。今年又引进红杉资本，拿到1.8亿元A+轮融资，两轮下了，公开消息已经声称估值15个亿。 这就是非常典型的资本思维，事儿还没做大，就陆续把外部投资引进来。 不然，像NOME做的这种家居用品零售，消耗资金是很夸张的，短时间内又难以实现规模化盈利，甚至为了催熟市场，做大客流量，长期亏损都有可能。 拿到小米投资，加入小米生态链的那些公司，或者是争取到红星美凯龙投资的，同样是也资本思维的追捧者。 比如成都的趣睡科技，做乳胶床垫、沙发、睡枕、被褥一类产品。如果靠自己，估计很难有大的作为，拿到小米投资后，连续几轮在有品的众筹平台上搞事，影响力提升很快。 【03】 还有一种建议，就是做差异化，可以向一线品牌学方法，向转型成功的家具企业学经验，同时研究它们的品牌定位、它们的产品特色、主攻市场等等。 深入分析，全面把握之后，再想想，它们有哪些点还没有做，哪些点没有做好，或者做得不是足够好？专门挑这些空白下手，挑软肋出击。 这就是差异化！那么，到底有哪些差异化可以切入？
有没有想过，在上述服务基础上，再增加一些元素，在定制家居行业里探索出一种感动客户，并且可能形成口碑的服务？ |
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