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久未发声的家居家装市场，再次迎来一笔可观的投资。 据公开报道，以橱柜、衣柜、全屋定制作为主营业务的丽维家，对外宣布完成C轮融资，金额高达数亿元，领投方是同创伟业，跟投方包括前海母基金、德同资本及汉理资本。 按公开说法，这笔钱将用于扩充及提升团队、升级技术研发实力和产品，并深度布局线下渠道，持续巩固大家居商业领域的资源壁垒以及品牌优势，持续做好用户服务及产品体验，致力于打造年轻人的全屋定制第一品牌。 01 大材研究注意到，在丽维家官网上，除了突出互联网木匠的定位，丽维家另外打出了一个核心广告，主题是“年轻人都在买的全屋定制品牌”。 从这个调整可以看出，管理层力图从人群细分上做文章，专注年轻人市场，与其它定制家居品牌形成匹隔。 有趣的是，奥马曾经推“年轻人的第一台冰箱”，小米曾经提及“年轻人的第一部手机”，而拼多多，在广告中强调“3亿人都在用”。 起家于橱柜，把主攻方向集中在全屋定制市场的公司，能够拿到亿元级的风投，在行业里是比较少见的。 而且这并不是丽维家首次拿风投，前几年的时候，拿到过顺为资本千万元的A轮投资。由于顺为资本带有雷军的背书，丽维家当时的融资曾引发广泛关注。 顺便介绍一下顺为资本，这家公司创办于2011年，管理三支合计17.5亿美元的美元基金，还有两支20亿元的人民币基金，雷军任董事长，许达来任CEO。 有统计显示，从2015年到2017年底，顺为资本一共做出141次投资，有34家被投企业走到了下一轮，占比约24.1%。而且大多被投企业，都跟小米的产业链有关。 在家居家装行业里，顺为资本除了投丽维家，曾经给做互联网家装的爱空间一笔钱，不过截至目前，并没有继续跟投。 A轮融资后，不过一年时间，丽维家又宣布B轮到位，1个亿，联创永宣领投，顺为资本继续跟投，新锐熊猫资本跟投。 当时的说法是，丽维家目前团队350人，每月大概服务用户超过1000家，客单价1.2万以上。 连续三轮融资，丽维家到底有哪些魅力，能够持续吸引资方？放在整个成都泛家居产业里，它又是怎样的存在？ 毕竟在目前的成都定制家居战场，丽维家这样的剽悍战将，是特别稀缺的，同欧派、索菲亚、尚品宅配等定制定居头部品牌交锋中，四川定制的优势并不明显，反而落后了几年时间。 如果丽维家能够走通产融结合的模式，并且在业务环节引爆，那么，它有潜力成为继全友、掌上明珠等成品家具龙头之后，四川家居产业里的又一个标杆。 02 ✔ 据大材研究调研，区别于众多同行，丽维家没有局限于定制家居产品，主战场除了面向终端买家做橱柜、衣柜、全屋定制之外，也做客厅、餐厅、卧室、书房等成品家具，居然还做睡眠产品、日用百货、厨房用品、家用电器等。 据官网显示，它甚至还有家装建材业务板块，销售木门、五金、地板等三大件。智能科技也被放到了重要位置，能看到智能门锁、智能电器、智能机器人、智能影院、净化空气、无屏电视、语音机器人等产品。 云丁科技旗下的鹿客智能锁，还有豪力士智能锁，也在丽维家的平台上有售。 很明显，丽维家早已跳出了定制家居板块，已经在布局泛家居产业链。 按照创始人周宇翔的说法，家居行业的生意机会，在于拎包入住式的全屋定制，在于“平台”化运作。 而这种平台化的模式，本质上就是此前行业热捧的大家居产业链，它主要有两条路：
还有像百得胜，搞了一套小家居生态圈，拉到实木门板韩居丽格、丹得橱柜、松博宇全屋原木定制、荣字兴门窗、雅露斯定制软体家居、奥地利百隆五金配件等公司，入股、收购或联盟，抱团发力大家居。 丽维家更可能走联盟或入股的道路，而不是自己独立再建新品类。 就目前来看，合作的供应商已经有克诺斯邦、海蒂诗、百隆、凯斯宝马、三叶家私、轻奢家居名品Restoration Hardware等，单独开了国家家居生活馆。 与大多数头部品牌一样，丽维家对线下渠道盯得很紧，同时是靠加盟。 据公开资料，到2018年，丽维家城市合伙人将近500家，走的是经销商路线，官网显示覆盖了30多个省市，在大本营成都，门店大概有8家。 ✔ 所有的门店都能依靠线上引流，在丽维家的官网、公众号等线上营销平台，都提供了预约到店的入口，并且有线下体验店的展示。 今年又新推了一个“无界合伙人”的概念，一些安装师傅也可以加入，同时跟一些传统的家居建材公司合作开店。 除了合伙人的经销商体系，丽维家这几年孵化了不少自有的平台，跨度比较大，比如： ❶ 做家居供应链S2B平台的“木头来了”，供应原材料的，之前的数据是跟700多工厂有合作。 ❷ 一站式装修应用集成商“安达人”，其实就是提供安装服务，安装师傅的众包服务，之前的数据是，入驻师傅据说已有3万多人，项目经理500多，签约商户2000多家，240多座城市已落地该项服务。 ❸ 还有家居新零售平台“奥家家居”、家居金融服务平台“木匠金福”、家居专业人才培训平台“木匠大学”等。 而丽维家本身，则扮演定制家具、成品家具销售的角色。 相当于从原材料供应，到家具产品生产、人才培训、金融服务等，整个涉及家居家装产业的事儿，丽维家都有涉足。 而且还在2017年时，开通了中欧班列丽维家蓉欧快铁，成为家居行业率先开通蓉欧快铁企业专列的品牌。 从格局来看，如果成功，丽维家将是一个百亿级的体量，甚至具备1000亿级的想像空间。当然，难度还是不小的。 极具想像力的前景，长袖善舞的融资能力，保持前进姿势的营收与用户增长，这些对外部资金来讲，都是极佳的“诱饵”。 03 有前瞻性的是，非常热门的3D场景展示、在线设计工具、设计DIY等改善用户体验的做法，丽维家也早早上线，单开了一个“设计家”的频道。 而且还给用户提供了一个“秀我家”的栏目，用来呈现业主家的实际装修效果，或者举办一些晒图的活动。可惜的是，业主自发上传图片的入口没有找到，也没有自动的激励体系，真正的社交分享功能并没有实现。 除了运营官网之外，丽维家同时在天猫、京东都开有旗舰店，主要提供橱柜定制、衣柜定制、卧室套装、榻榻米定制等四大类产品。 ✔ 天猫店上，名称为“意向金及合同尾款专拍100元”的商品，总销量有3万多。“1000元意向金”的总销量有6700多笔，月销量并不乐观。 ✔ 在京东旗舰店上，1000元、100元意向金的评价量，大概在几百条，单从电商销量看，距离欧派、尚品宅配等，差距还是比较大，丽维家还需要在消费端发力。 此前，大材研究曾推送一篇分析文章《 解读定制家居市场，别忘了成都的丽维家》，其中对丽维家近年的动作做了分析，大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明认为，丽维家的运营需要注意三点： ❶ 创造良性现金流的爆品必须要有几款，可以是定制家居、橱柜、衣柜，或者其它品类。 ❷ 面向消费端，或者是面向B端的定制家居产品，有必要做强，最根本的，客户量与营收、利润才是决定胜负的关键。 ❸ 产业链模型初成，框架搭得很大，从供应链、产品链、服务链，到金融，都涉足了，如果其中一些项目能够创造可观的现金流，那么，满盘棋就活了。 如果大多数都要烧钱，现金奶牛产奶不行，结果也很危险。 |
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