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来源：大材研究，首席分析师：邓超明， 泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略 做销售的，没有谁不想成为销售高手， 但高手不常有，难度很大，尤其是很多人没有这方面的天赋，做得很难。 没关系，即使路途艰难，也不能阻挡我们向上的步伐。毕竟销售要靠业绩提成，只有业绩上去了， 收入才能增长，所以，为成为高手，我们要拼。大多数销售高手的练成，除了天赋、性格等因素外，同样经历了很多考验。除了掌握一些销售技巧、不断扩大客源、提升老客户满意度获得拉新之外，一些很重要的销售习惯会影响我们能不能成为销售高手，影响到我们能否成单？1、制定并坚守目标的习惯：制订每年、月、周、日的目标，并尽最大的努力去实现目标，坚持做下去，向目标靠拢。2、随时扩大人脉的习惯：不停编织人际关系网，谦虚有礼，不骄不躁，既要结交行业内外很多朋友，相互共享资源，人脉广，客户来源就广。同时还要学会跟老客户交朋友，争取让他们能够介绍一些新顾客过来。3、主动沟通的习惯：经常性的与朋友沟通、与老客户建立长期联系，主动联系拜访一些大客户，不时发点问候，聊聊天，捧捧场，都是增进关系的好办法，建立起值得可信的个人形象。4、主动提升能力的习惯：有一种学习与训练的劲头，提升自己在产品讲解、家居搭配、行业等方面的专业度，勇敢和自信。每天安排时间训练话术，提高语言流利度与表述的生动性。总结经验、提取教训，并且不断学习的习惯，学习优秀的同行、到其他行业学习、主动掌握新的销售工具、从新的渠道获得客户。5、全力以赴的习惯：凡事100%准备，准备乐观的心态、资料、知识及技巧，全力接待每一位客户。不因为订单的大小，而表现出对顾客的重视程度。哪怕心里瞧不起小单，也不要表现出来。一些厉害的销售，把小单最后做成了大单，有这种机会的存在。6、主动服务的习惯：凡事及时跟进，包括跟进所接待顾客的情况，解决问题，打消疑虑，促成交易；跟进领导、同事交办的事情。顾客离店后，要及时主动再次联系。7、承担责任的习惯：做人讲诚信，做事讲责任，严格履行给顾客的每一个承诺。8、心态很重要，保持愉悦平和的心态，始终微笑面对顾客、同事，以及困难、挫折。记住，信心比黄金重要，心态比钻石重要。光习惯好，还不够，还得掌握两大关键本领，一个是扩大客户潜体，让自己的本领有用武之地。二是跟客户拉近关系、让客户信任的本领，只有客户信任了，成单才有更大的可能。先来说扩大客户群的本领，光靠主动到店里的顾客，想把业绩做上去，难度会越来越大。作为家居建材或装修公司的销售人员，还得想办法扩大潜在客户群体。大材研究认为，以下这些做法都是可以参考的。 1、重视进店的每一位顾客，争取加深印象，建立微信联系，形成一套增进关系与转化成交的办法。2、重视每一位老客户的转介绍，争取老客户百分百满意，能够让他们帮忙介绍新顾客，与新顾客保持联系，让对方有需求时第一时间想到自己。3、跟同行共享客户资源， 大家没有竞争关系，但客户又存在交集，自然可以一起合作，相互共享客源。4、名片依然可用，想办法制作有创意的名片，吸引客户的关注，还能展示自己的优势。5、.加入多个微信群、QQ群，多参与讨论，刷存在感，在适当时抛出自己的职业；主动添加群成员为好友，打理自己的朋友圈与QQ空间，塑造可信度与专业度，打动好友。6、把自己的信息放到有价值的文章里，或图片、视频上，再发到各个渠道，比如微博、BBS、公众号、头条号、抖音、快手等平台，潜客看到后可能主动加你。7、扩大人脉，多交朋友，在同学、同乡等圈子里结识新朋友；认识房产销售、相关家居品类的销售人员，相互合作，带客分成。8、在网上主动找客户，比如家居类BBS的跟帖里、微博、公众号文章的留言区、抖音快手短视频的留言区等，往往会有潜在客户信息，随时留意联系。做销售，很多时候都是在做关系，如果有个人进店里了，你很快能跟他拉近关系，让顾客觉得你不错，可靠，值得信赖，正好他也需要买家具或者瓷砖卫浴这些，成单的可能性就比较大。但问题就在这里，怎么做才能更好地拉近关系？大材研究认为，可以从以下两三点入手。更多内容大家可以参阅大材研究的《泛家居行业金牌销售晋级指南》。1、体贴的问候和服务，这是基本要求，但还是有些店，基本服务没做好，顾客进店后，有接待，但很随意，会让人感觉不舒适。看到有客进店，要先问好，了解需求，接着是推荐合适的产品。不能光是推荐产品，建议给顾客倒杯水。如果顾客带了小孩，可以给一个小玩具或者比较健康的零食。你为顾客忙上忙下，往往顾客心里会加分的。2、认真耐心倾听，在你推荐了产品，谈好了价格，还介绍了安装、送货、质保等服务之后，顾客还是犹豫不买，这个时候要注意耐心询问与倾听顾客的顾虑，想办法解决。在推荐产品的过程中，别一个人在那里表演，如果顾客有自己的想法，不管是否正确，要认真耐心听完， 理解里面的关键信息，不要否定，从侧面提供自己的方案。特别重要的是，一定得抓住顾客关心的问题：顾客基本上都有自己关心的问题，比如价格、售后、环保、装修风格的搭配、使用寿命等等，导购要结合产品的优势，解决顾客关心的问题。最怕一个人在那里表演，固执己见，结果让有些客户很不高兴。3、了解客户的喜好与职业，在聊天的过程中，不露声色地了解客户是做什么的，然后就能聊起来，对应地推荐产品。比如卖床垫或卖家具的，了解到顾客是搞文字或技术工作的，需要久坐，那么可以重点推荐人体工学设计，并且能够缓解身体疲劳的那种产品。4、让建议与服务专业起来，一是能够根据顾客的装修需求与风格偏好，提出材料的购买建议。二是在讲述材质卖点时，能结合各种国标、欧标等，信手拈来介绍，给人可靠的印象。三是门店要搭建一套售后服务体系，形成标准的服务证书，并且展示给顾客。你专业了，也能在顾客眼中加分的，毕竟大家还是信服专业人士的。 但不要跟客户争执，有些客户也是有见解的，先捧他们，再提出自己的一些补充建议。5、提供全程服务，建立详细的客户档案，以及客户服务的专职顾客、每年回访的机制、投诉问题响应与解决机制等等，并且要详细告诉客户，这样会帮助提高顾客的信赖度。6、有一说一，有二说二，把品牌与产品的优势讲到，同时也可以提到哪些功能没有做，为什么没有做。用讲劣势的办法突出自己的优势。而这些劣势，对客户来讲，不是很关心的。毕竟现在大家都清楚，没有任何品牌能把所有的东西都做好，不可能完美。你说得越完美，别人越不信。你诚实一些，把该讲的都讲了，客户反而更信任。▼ 300条动态，实战参考！2019第2季度泛家居营销案例动态大全正式发售
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