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秦仪//撰文 不可否认，在消费升级和用户需求趋向个性化的背景下，家电流通渠道有所弱化是一个基本事实，但这绝不意味着渠道为王就已经落幕。其实不然，渠道为不为王另说，但渠道的作用不仅一点都没有弱化，反而还有要继续强化的需要，只不过表现形式有所变化而已。 壹 作为商家集合体的商业渠道，历来都是在随着经济发展和消费能力在不断变化。在渠道变革过程中，为了体现厂家对渠道的依赖性和重要性，才有了渠道为王的说法。意思就是说，谁掌握了渠道谁就可以在行业称王称霸。家电发展史上确实有过渠道为王的现象。 但是，现在在线上渠道形态出现后，线下渠道开始受到挑战，并且随着竞争环境的恶化，很多线下终端门店被迫关门歇业。实际上，这是渠道在新的历史环境下的市场洗牌。一些人就误认为，现在厂家都自己开办线上的商城，直接面对用户了。而用户也可以直接在厂家的线上商城购买家电，是不是渠道为王就走到尽头了呢？ 其实不然，不论用户在线上购物还是线下购物，甚至是在品牌商城购物，认可的还是商业流通渠道。只不过用户在意的是谁家的产品适合自己，谁家的服务最为贴心。纠结线上线下确实已经没有意义。 贰 用户不纠结线上线下购物，并不代表抛弃渠道来购物，总不能到厂家去购物吧，还是得通过流通渠道。不论这个渠道是厂家直营，还是经销商的终端门店，或者是线上终端店铺。渠道这个业态至今还没有看到消亡的迹象。 事实上用户在购买家电过程中，不是不重视渠道的类型的价值和口碑，而是家电厂家个性化的产品越来越多。局限某一渠道，很可能就不能满足用户选购的需求。因此，对于户来说，游离于不同渠道商之间，是在寻找差异化的产品和差异化的服务。 回顾一下家电渠道的历史发展，在以往所谓的传统渠道称王称霸时期，相对应的是产品的高度一致，也就是业内所诟病的产品同质化。在那个时期规模制胜与渠道为王是一致的。也正是因为产品极度同质化，才有了对应的渠道的一致性。 反观，进入到互联网时代，用户的需求开始多样，厂家相对应的研发思路也就放开了，差异化的产品就会越来越多。就比方说洗衣机，过去传统的就是那么几样，按洗涤方式有波轮（涡旋）式，滚筒式。现在像卡萨帝研发出双滚筒（上下滚筒），还有剪掉皮带传输直驱式洗衣机，其个性化十足。但不产品论如何，还不都是通过渠道来与用户见面的吗？ 叁 既然用户是未来市场的主导，这也符合社会进入到互联网、物联网时代的特征。那么最为关键的是要把用户搞掂，这个说法是没有问题的。但怎样搞掂用户，却是一个值得深日思考的问题，绝不是去掉商家这个环节就能解决问题的。实际上，是要从两个方面来解决问题： 一方面解决用户问题还离不开渠道商这个环节。毕竟渠道商是厂家与用户之间的桥梁，在技术没有达到一定的时候，这个环节是不可或缺的，至少在现在，甚至的几十年中，都是不可或缺。只有经过渠道这个蓄水池，家电品才能应对市场上的应急需求。比如说空调，淡季无人问津，旺季抢不到货。如果没有去到这个蓄水池，厂家岂不是要望市兴叹吗？ 另一方面当然是研发提供满足用户的差异化产品。在消费升级的背景下，用户对产品的需求已经不再是拥有，而是需要有个性化特征，能够直击用户需求痛点的产品。只要有了好的产品，不论是在哪个渠道商终端购买的并不重要，重要的是你的产品满足了他的个性需求。这才是讨好，也就是搞掂用户的最基本的方法。 从这个意义上讲，搞定用户，不论是个性化产品还是商流渠道，一个都不能少。并且把二者有机的结合起来，给用户提供优质的个性化服务，那才是未来赢得市场的不二法宝！ ===== 家电魂：深度解码家电行业热点事件，跟踪研究家电产业发展轨迹，梳理家电厂商转型变革历程，互联网时代家电业最具深度自媒体。微信号：jiadianhun ===== |
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