|
房产说理第167篇原创 如果一个人想要赚钱，去做房产中介； 如果一个人想要快速成长，去做房产中介； 如果一个人不甘平凡，去做房产中介。 房产中介是这个世界上最容易赚到钱的行业。很多普通人都是通过做房产中介赚到人生中的第一桶金，生活发生巨变。 但是，房产中介又是世界上最难做的职业。 每一年都会有大量的年轻人雄心壮志去做房产中介，但不出三个月就会有一半的人灰溜溜的离开。 对于没有学历，没有背景、想要往上爬改变自己和家庭命运的年轻人，做房产中介是最好的通道。 但实际上，很多年轻人也很拼命，也很努力，就是开不了单，赚不了钱。 当然也有很多年轻人，做了两三年，成长飞速，目前有很多中介门店店长都是95后甚至97后。 同样是做房产中介，为什么会有这么大的差别？ 老米用了3年时间，接触了上百名房产中介销冠之后，发现优秀的房产中介思考问题的方式跟其他人不一样。 不只是房产中介行业，其他行业也如此。 人与人之间的竞争，归根到底是思维的竞争。 房产中介每天接触的产品都是都是价值百万甚至上千万的，接触的客户大部分都是公司白领或者做生意的老板。 客户的思考能力本来就在大部分普通人之上，房产经纪人只有跟客户的思维保持同频，才能知道客户在想什么，才知道下一步该怎么跟进客户。 如果经纪人只站在自己的角度思考问题，很容易钻牛角尖，很难抓住客户心理，成交就变得很困难。 下面介绍的这三种思维，是优秀的房产中介都具备的思维： 思维一：加法思维做房产中介一定是做加法。 比如一个业主过来放盘，租金3500元/月。 一般的房产中介人员想都不想脱口而出：“3500元有点贵哦，要不放低一点，放3200元左右，我想办法帮你租出去……” 这种回答会让客户很反感，所有的业主最讨厌别人砍价。尤其是没有实勘过的贸然砍价。 优秀的中介会先去实勘，实勘之前会带上打扫工具、VR相机，先把房子打扫一下，再拍照片和VR。 拍完VR之后再跟客户分析目前房子租金的问题和推广方式。 一般的房源，只要稍加打扫、修补或者买一些新的家私，都可以租到比业主预期高的价位。 所以业主放租3500元，房产中介要想办法帮业主租到高于3500元的价格，或者通过一些建议和改变，提升房屋的租赁价值。 只有这样，才是帮助业主，业主才会把房源交给你出租。 这种方式就是加法思维，加法思维同样适用于售盘。 思维二：延迟满足感做房产中介最怕急功近利。 房产中介行业没有三五年的沉淀和坚持，是很难赚到大钱。 在房产中介的职业生涯中最难面对的不是没客户，而是死单。 房产中介经常会出现跟进了几天甚至几个月的单子突然谈崩了、失败了、挞定了等情况。 这属于正常情况，几百万的产品，死单是很正常的事情。 有很多房产中介死单之后就受到很大的打击，开始怀疑自己、怀疑行业，导致自己心态出现问题，开始消极。 结果越消极就越着急，越着急就越容易失态，客户看你失态，就越不敢跟你成交，恶性循环。 不敢面对死单和失败的经纪人都是急功近利。 相反，坦然面对失败，把死单当做成长的重要课程，反思为什么死单，寻找自己的不足并弥补。 延迟满足感、越挫越勇，才是经纪人能够迈向成功的思维。 延迟满足感可以让经纪人更加专注事情的本身，而不是结果。 只要自己按照正常的流程做了，也努力了，如果还是不能开单，可能不是自己的问题，有可能是客户或者业主的问题。 死单之后，先反思自己的不足，吸取教训之后就让它过去吧，把精力放到下一张单上。 思维三：圈层思维圈层，是做房产中介最高级的思维。 能拿销冠的房产中介一定是有自己固定的客户群体，并把某些重要客户经营成自己的人脉和牢固的关系，进入到客户的圈层。 这些有房人的圈层或者买房人的圈层可以给经纪人带来源源不断的客户转介绍和成交。 但经营圈层需要具备以下几个条件： 1.做一个有价值的房产中介 很多销冠都是客户主动找上门成交。为什么？ 核心原因就是优秀的房产中介可以给客户带来价值： 房产信息价值、市场资讯价值、人脉价值、陪伴价值等。 人与人之间建立信任的基础就是价值。 尤其是现在的房产中介行业，在与客户交流的过程中，如果客户问到的某个问题，经纪人回答不上来，那么客户很可能就去联系其他经纪人了。 客户没必要在一个不专业的经纪人身上花太多时间。 2.经营人脉 人与人的关系从利益开始，长期发展需要经营。 当客户或业主跟你有过成交，说明他们是信任你、看好你的。 成交之后不算结束，要与自己成交过的客户建立更多链接。 比如给客户送一些家乡的特产，或是约客户吃饭聊聊天。 慢慢地把客户发展成朋友。 当你成为客户的朋友，你的事就是他的事。 他也愿意把身边的好朋友介绍给你认识，有了这样的机会，就能结识更多的潜在客户，而且这种客户关系会非常牢固，经营起来相对容易，转介绍的客户会越来越多，成交量也会越来越高。 最后，房产中介是做熟人生意维护一个老客户要好过开发10个新客户。 正常来讲，有过3年以上从业经历的房产中介是不用找客户的，3年时间里积累的老客户会源源不断地转介绍新客户进来。 所以，做房产中介一定要珍惜身边的每一个业主、每一个客户，用心服务客户、帮助客户带来更多的价值，只要能抓住其中几个信任你的核心客户，成为客户的朋友，进入客户的圈层，那么后面的成交会越来越简单。 |
|
|
