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今天下午去拜访了一位做皮肤病连锁的老板，品牌叫“X一家”，专门治白癜风、牛皮藓、银屑病等皮肤病，说是全国有300多家加盟店。 他的项目属于创业产品，加盟费只有29800元。现在全国撒网式招商，加盟者有夫妻、下岗工人、卖菜的、小白领、大学生、退休人员等等，基本上是给钱都能加盟。 老板说，现在的问题是管理太难了，人员素质龙蛇混杂，有的店就一个人，有的店就开在菜市场门口，有的店连电脑都没有，有的店老板就小学毕业，专业术语都不会讲。店面多开在三四五线 城市，不少还是县级市场，甚至还有乡镇市场。 培训效果达不到，活动不会做，做了也没效果，顾客不上门，老板死等，硬抗。没人来，挣不到钱；没钱，更不会投入经费做活动。于是就陷于这种死循环中，靠天上掉馅饼。 针对这个老板的情况我来做一个简单的分析。首先，心态不对，这种赚快钱的心理要不得，但很遗憾，现在大多数从业者都是这种心态，这是对项目和自己最大的伤害和破坏。 其实皮肤病是一个不错的项目，需求量大，治疗周期长，客单值大，做得好的，单人客单值就能到数万。皮肤病这个项目是需要时间和专业性来长期根植的，长期才能做大做强，不可能一两下子就赚得盆满钵满。换句话说，它可能并不适合做一个快速发展的创业项目。 这哥们现在是把金饭碗变成了破碗，心态太急，恨不得一年就赚几千万，他不深挖市场，不做品牌推广，不做线上突破裂变，不做有影响力的活动，不潜心研究消费者，就只是贪多图快，结果就是嚼不烂，消化不良。放弃深耕上百万千万的市场，而去追求29800元的加盟费，捡了芝麻丢了西瓜。 俗话说，什么样的人吸引什么样的人。一个想挣快钱的老板，自然会吸引想赚快钱的人。本来做招商最大的陷阱就是，忽略消费者，你号称了解顾客，其实那是假象，因为你的真正对象是掏钱加盟的人，你怎么会花更多的心思去了解顾客，你只会好更多的心意去钻研加盟商（因为对你而言，那才是真正的客户）。不了解就容易忽略这一环，就容易为后面埋下隐患。 还有一个核心问题，其实我们上面也提到了，就是他们不了解消费者，根本不明白顾客（患者）心里怎么想的。这也就是我一直谈到的问题，根本没有用户思维，就在想，我这个项目是刚性的啊，产品效果挺好的呀，你有病你就该买呀！ 但真正的消费者，有皮肤病的患者会怎么想？白癜风、牛皮藓……这些都是病呀，还是难治的病呀！人们通常治这些病去哪？医院啊！医院都不见的能治好。那个冯姓著名导演，那么有钱都没治好，你特么一个小门面店（连诊所都不是）能治好？你特么就一小学毕业，你会治吗？更不可思议的是，你特么就开在菜市场门口，鸡鸭鱼肉，三教九流，我去你这除了挨宰还能干吗？ 这才是正常消费者的心理活动，要找到消费者真正的一级痛点，不是价格、不要专业、不是服务态度，而是信任，更进一步说，就是安全感。 做生意要用心，不是要你怎样研究政策，研究套路，研究话术，研究成交……而是研究消费者真正的心理需求！ |
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