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有过商品管理经历的朋友们相信都有过这样的赶脚,店铺的补货和调拨每天折腾来折腾去,其实也就那么有限的几款,但是商品部门的订货却是一定的,这就形成了很多关于货品的矛盾源头,店铺的习惯是”哪些好卖卖哪些,希望卖什么有什么”,而作为后台管理商品的同事,则希望”有什么卖什么”,我订什么货你就卖什么。 所以我们追溯到商品订单的源头,其实货品的采购并不是下单完毕就万事大吉了,在其后期上市之后,同样需要我们去系统主推,并非靠商品的自生自灭,如果这样就很容易形成了上述矛盾点,店铺卖店铺的,商品人员订商品的货,所以新品上市之后的部门沟通以及订单的主推就显得尤为重要了. 一、产品订量的分析与沟通。 上表是部分订单订量统计，其实更多时候造成订单与店铺销售不对等的因素，除了产品自身或者客观原因之外，信息的不互通也是其原因之一，毕竟货品是商品或者其他管理部门去实际采购，如果信息互通不及时，主推不明确，终端销售人员很难去了解当季应该主推的重点款式，所以也就只能去按照我们开篇所说的“哪些好卖卖哪些”的逻辑去销售了； 二、终端及公司的关注与重视度 小编曾经在有过这样一段经历，某季季中总部突然主推了一款凉拖，各分公司管理人员从上到下异常的重视，包括终端主推，销售激励，销售通报等等措施，最后的结果，分公司该款凉拖在订量居中的情况下，达到了98的售罄。从这款鞋中，小编反思了很多，其中一点就是主推和关注度的作用，所以在之后的周商品会议中，小编提出了一条每周一款货品的关注和主推，力争把主推的效应发挥到极致。 三、店铺陈列的主推 如果说商品部门牵头的主推体现在数据和货品上，那么店铺的主推则体现在销售推介和陈列重点上，一个季度店铺的主推款式，结合品牌定位，可以考虑做重复出样，包括终端黄金陈列位置的摆放，模特、橱窗等曝光量较高的展示等等。只要在陈列上的主推做到了，才能把主推的信息传递到实际顾客的眼中，加上终端一线人员的销售推介，主推的成交几率无意更上一个台阶； |
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