为何不做事前诸葛亮?库存产生的原因很多: ①品牌公司对市场销售评估不足,一味的追求高增长率、规模化发展 ②产品的设计没能把握住市场需求,产品不受消费者欢迎 ③市场同质化带来产品定位聚焦竞争 ④终端零售商对商品不加控制,销售管控能力差.... 也许你会说,上游厂家的事情我无能为力。但,作为终端销售的掌控者,你却最好不要找借口,尽早发现与解决售卖商品中慢销品(库存产品的前一个阶段),也是降低库存的一个极有效的方法。 总结出以下“四问、四查、四想”的慢销品发现与解决之道,供从事鞋服商品管理、销售管理的人员参考。商品管理团队首先要定期(每天、每周两个级别)获取终端《销售进度指示表》;然后根据图表的数据,以周为单位,运用“四查、四问、四想”的方法对终端商品进行销售推演。 第一查:查畅销商品。 怎么评定畅销商品呢?畅销商品的评定有两种方法:第一种是连续评定法;第二种是单周销售TOP排名法,看周销售排名。比如某店铺2011年秋冬销售进度指示表(局部),从表中可知,该波段靴子总计订货75双,销售13双,剩余库存62双;在这个波段里,有4款靴子上市,其中代码2169的靴子销售最好,这个款式是该波段的畅销商品。
现在有些品牌采用配货制,有些是订货制。订货制的补单可能不是很容易,但也是能够实现的。然而补单与否,一定要根据实际情况认真考虑。 一想,想店铺陈列更新。 综上分析,商品管理团队在观察销售进度指示表时,一要看商品的曲线走势,哪些款在继续销售,哪些款不再继续销售;二要看销售好的是不是订货量多的,是主推款还是辅推款。 第二查,查无销商品。 二问,滞销原因。 一盘货上市之后一段时间内整体无销售,原因可能是货品季节特征不符合当前天气要求。天气的变化是我们无法控制的,如果因此滞销,那只能考虑把货品进行款式剥离重新排单。如果是其他原因,比如陈列不突出、销售人员推介不到位等,店铺要针对具体情况迅速作出调整。 二想,根据实际情况,是推还是撤。 第三查,查量大商品。 三想何时促销。 正常情况下每个公司有条件的话,都应配置更先进的POS系统,为终端提供整套的销售数据。现在大多数公司销售数据还需要指定的部门提供,终端店铺可以要求上层商品数据统计部门提供这样一些进度数据资料,这个可以很好地帮助终端店铺进行促销目标分析。 如果一款鞋慢销已经成为现实,那么该怎么考虑它的促销呢?首先要看商品的价位,如果价位偏低,再往下打折实际上意义已经不大了。此时建议终端店铺要想办法做一些专场,像VIP专场;也可以选择做捆绑销售,捆绑高价位的商品,实行“买一赠一”等。如果商品价位较高,可以考虑适当打折。 第四查,查量小商品。 按着刚才的分析,根据2011年秋冬的数据,商品代码2279的靴子库存最多。终端店长或者区域负责人员,发现这款商品库存量很大,销售单价还不低,那么店铺就要及时调整它的陈列位置。 季中销售过程中,有时会出现剩的多的商品不一定是订的多的商品,订的多的商品有可能销售得很好,剩余的少。剩的多的商品,有可能本身订的不多,销售的也不好,也可能没怎么销售。 四问何时卖光。 也就是这些商品在什么时候能销售完? 根据这两款靴子的款式、颜色等特征,基本能确定哪款不能继续销售了。然后,结合销售进度数据可以断定,代码2280的靴子还具备继续销售的能力。目前该款式已经销售了4件,剩余还有9件,我们就要预估一下何时能销售完? 怎么样预估一款商品何时销售完?根据该波段每周的销售情况,即每周大约销售一件,那么代码2280的靴子还需9周销售完毕。了解这个情况之后,店长可以将该款商品指定给某位导购具体负责。店长定任务的时候不要将其9周销售时间都下拨下去,要提高一些难度,在4周或者5周内将其销售完毕。 四想谁来负责。 |
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