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实体书店多元产品销售有何诀窍?

2020-07-08  菜根文化
多元产品销售是暑期实体书店利润的主要来源之一。尽管今年面临种种不利因素影响,但不少实体书店仍然加强了多元产品备货力度,如广东江门新华书店暑期对文体用品、文创等多元产品备货同比预增10%~15%,并联合厂商加大力度开拓数字平板、智能音箱等电子产品的销售。湖北宜昌市三峡书城计划增加一些更适合学生群体的毕业季主题多元产品。同时,因学校开学延迟,文具等多元产品的销售也受到了影响,如河北新华图书连锁公司在备货中降低了文具类产品的备货比例,据该公司总经理王新生介绍,文具类产品2020年暑期全省备货9.2万件、2511个品种,码洋164.52万,同比下降42.85%。

记者通过对全国多地20家实体书店的采访了解到,相关性成为多元产品备货的关键词,与书相关、与书店相关、与书店客群相关,具备高相关性的多元产品更受青睐。

  

强化自营品牌产品以创意赢取市场

在疫情防控常态下之下,针对暑期销售,实体书店多了份谨慎,在备货时把握重点销售时段、分析销售数据,针对市场需求做合理的货源组织,加大采购频率和数量,确保产品库存以满足门店陈列、销售需求。其中,门店自营产品、文具、玩具、特色文创都是备货的重点。

自营产品:强调实用性,打造大IP。近年来,书店不断耕耘文创市场,同时也开发出不少自营产品。今年暑期备货中,自营品牌产品成为热点。昆明新知集团有限公司购书中心今年暑期重点备货产品之一的新知护眼作业本,由新知集团与山东维克多利公司共同推出,是护眼又环保的产品。皖新传媒文化消费总公司为暑期特别准备了自主开发的小猪佩奇文创产品,约150个SKU,主要有水彩笔等画笔、pp类产品、学生本册、笔袋、礼品袋等文具,同时还代理了米小圈文具。为了与图书更好的结合,内蒙古新华书店也和小圈优品(北京)文化有限公司达成合作,引进米小圈系列文创产品。太原市新华书店则对山西新华推出的“华文堂铁货”进行了重点备货。

文具、玩具:瞄准学生,创意取胜。暑期市场最大的客群依然是学生,因此书店多元备货较多的还是文具和玩具。如吉林省新华书店集团、皖新传媒文化消费总公司、太原市新华书店、湖北红安书城、天津图书大厦、昆明新知集团有限公司购书中心等书店的多元产品备货,主要以文体用品、玩具、文具和办公用品为主。

其中,创意文具更具优势。河北新华图书连锁公司多元产品备货,主要是针对学生喜欢的产品进行合理搭配,包括益智文创、生活用品和创意文具等约上千种文创产品,尤其是各种好玩、有趣、实用的创意文具。江西新华文化广场引进的电教、手机、文具等多元产品,山东京广传媒股份有限公司重点关注的文体文具、创意产品、手工益智、教育课程等多元产品都以创意取胜。

今年最值得一提的是,智能机器人产品成为实体书店暑期备货中的重要产品之一。黑龙江齐齐哈尔市新华书店门店经理姜楠认为,越来越多的实体书店探索跨界混合型业态,多样化的尝试延展着经营和服务的边界,智能机器人就是其中之一。昆明新知集团有限公司购书中心与东莞市熙喜玩具有限公司合作,针对熙喜小博士智能机器人重点备货,据新知购书中心总经理龚鹤良介绍,通过开展集赞换购活动,有效带动了店面销售。

  

特色文创品:吸引流量,转化销量。特色文创品需要抓住消费者的心理,将最具流量的产品集中在暑期进行呈现,对于书店来说此举将能实现流量和销量的双赢。如内蒙古新华书店从6月开始启动多元备货,引进的品类主要以家居生活、儿童益智产品、特色文创产品为主。内蒙古新华书店有限责任公司副总经理英春介绍,早在六一期间,书店引进的儿童罗曼电动牙刷、世界各国建筑物拼插礼盒、VVC防晒帽等产品整体销售较好,并带动了相关文具类产品的热销。“今年是网红产品的热销季,新华书店在暑期还将引进网红款泡泡机、网红摩飞系列产品,及网红小黄鸭等生活文具类创意产品,以增加对孩子的吸引力。”

  

多元图书联动促销 线上线下延展渠道

多元产品和图书相结合的联动促销是目前书店营销的主要方式。在选品之初,即考虑选择与文化相关的多元产品,在陈列上实现好的融合;其次是到店体验,疫情的影响让到店读者锐减,因此疫情防控常态化阶段,体验感尤为重要。

图书多元联动,以关联性促销售。与图书具有高相关性、陈列在一起不会产生违和感的多元产品,才能有更高的销量。如广东江门新华书店针对暑期将推出“图书+文具”套装优惠、买电子产品送读书储值卡等活动,借助读者对图书的需求带动多元产品的销售。黑龙江齐齐哈尔市新华书店、湖北宜昌市三峡书城,昆明新知集团有限公司购书中心等都将多元产品与图书进行联动促销,带动销售。

  

线上线下结合,扩展多元销售渠道。疫情中,不少书店尝试了直播带货,多元产品的线上销售成为亮点。因此,在暑期来临之际,不少书店着力线上与线下联动,扩展多元产品销售渠道,提升书店销售利润。皖新传媒文化消费总公司暑假期间针对多元产品主要采取线上线下联动的营销策略:一方面线下门店计划开展限时促销、折扣促销等活动;另一方面在电商平台开设多元产品专卖店和市县门店微店多元产品专区,多举措推动多元产品销售。

免费体验、优惠营销,加大店面吸引。江西新华文化广场的多元产品在暑期主要以买赠、满减、打折进行促销,部分商家计划开展凭购书小票到店免费体验或领取环保袋、笔等小礼品。湖北红安书城拟开展玩具总动员活动,暑期购买玩具类产品可享打折、满赠、赠送代金券等优惠活动,并针对不同年级的学生用品进行自由组合套装消费。湖北襄阳市樊城连锁店进行了“满61减18”的营销活动,计划开展“益智游戏类图书+玩具”“体育类图书+球类运动”“文学类图书+文创联动”促销。天津图书大厦结合多元产品和读者特点,计划开展免费体验活动,暑期促销活动,品牌产品打折销售等。

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