这几天有好几个老板在问我,经常看到很多广告上的活动写着“买XXX送宝马”,按道理一辆宝马最便宜也要十几万,这里面的原理是什么? 今天就给大家拆一下送宝马的逻辑和原理。 先说一个案例:红酒经销商推出一个买30万红酒,送33万宝马的活动。 1、购买30万的红酒,送33万的宝马汽车。 2、30万的红酒可以现场拿走,也可以之后分批拿走。 3、33万的宝马汽车现场开走。 这个活动从宣传的海报上看,是不是很吸引人? 所以也就让很多人不理解,特别是这一点“我出30万,又现场拿走30万的红酒,又现场开走30万的宝马,那经销商怎么赚钱?” 其实这个方案看起来很玄乎,但是说破就不值钱了。 第一,价值33万的宝马车裸车价大概是27万左右。 第二,把宝马车做成零首付,拆分成3年,平均每个月大概1.5万元左右。 这里就只要解决一个问题:经销商怎么实现每个月1.5万元的利润来补上宝马车的月供? 所有商业模式花里胡哨的地方,不外乎都是羊毛出在羊身上。 先思考一个问题:这个活动对谁最有诱惑力? 普通的人肯定不会被吸引,因为谁也不会一次性要这么多的红酒。 所以一定是能将红酒销售出去的人群,比如KTV、酒吧、连锁餐厅、超市等老板。 第二就是,经销商每个月都要还1.5万元的月供,如果要从参与活动的这些人里把每个月的这1.5万元赚回来,要用什么方法? 只有对他们进行进货的要求,按照红酒的成本价2折左右(红酒这个行业,1折到2折的成本价已经是算良心的,很多KTV和酒吧里的红酒,成本价8元,扫码价和销售价为568元),给渠道商5折左右计算,那么也就是每个月得进3万的货,才能和宝马车的月供持平。 看到这里应该就都明白了。购买30万的红酒,现场开走33万的宝马车,前提是:“必须连续三年,每个月完成3万元的进货任务”。 经销商的整个逻辑为: 1、30万的红酒,成本价在6万以内,按照5折给代理商,利润18万。 2、客户每个月3万元的红酒进货任务,成本在12000元,还有1.8万利润。 3、33万的宝马车一分钱成本不用出,每个月的月供从1.8万利润里付出,还有3000元利润。 4、最重要的一点,就是锁定客户连续三年在你这边进货。 5、如果客户销售不好,完成不了进货任务,那么就对代理商进行1.5万元的预存酒款处罚,对于经销商没有任何的损失。 6、但是如果客户销售得好,并且还发展了更多的销售渠道,那么每个月的利润就不止是3000元了。 最后有没有发现,经销商怎么都是赚的,不管是去库存,还是迅速铺货,还是打开销售渠道。 但如果这个方案修改下送宝马的环节,广告这样做: 1、购买30万的红酒; 2、每个月进货3万元。 3、持续三年,奖励一辆宝马车。 你觉得哪个更吸引人? 虽然所有的成本都一样,但是表达的方式不同,操作的方式不同,效果也就截然不同。 同样的逻辑可以放到很多行业,建材行业的,面对较大规模的装修公司,买30万的建材送33的宝马,只要装修公司每个月完成3万的建材采购。 买光缆送宝马、买鸡精送宝马,买刷脸支付送宝马……几乎买任何东西都能送宝马。 这些也都是正儿八经被实战过,而且效果不错的方案。 对于门店老板而言,这个案例给了我们什么思考?你需要想明白一点,你有没有每个月一定要在你店里消费的的产品和服务? 如果有,那么计算你的成本和你的利润,宝马送不起,先送一部IPhone11的手机可以吗? 如果IPhone11的手机太贵,那么送一辆电动车行不行? 能不能再和我上一篇文章提到的会员体系结合起来,迅速地提升你的会员数,并且锁定他们一年持续在你店里消费,并为你带来新的客户群体? 如果你是门店老板,可以在留言里告诉我你的行业,我明天继续拆实战案例给你们参考。 |
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